韩璐

“你的发际线还好吗？”

当年轻人的问候语转向头发时，脱发的调侃已不是玩笑话，而是残酷的审美压力。

据“中国脱发人群调查”显示，成年男性中，平均每4人就有1名脱发者，其中以20-40岁男性为主，30岁左右人群增长最快，比上一代人的脱发年龄整整提前20年。

庞大的年轻脱发人群，带火了防脱洗发水、生发液、发际线粉，也将原本默默无闻的植发行业，推到幕前。车厢内、楼道间，一波植发广告快速占位，大麦微针植发（原名“科发源”）、碧莲盛、雍禾植发、瑞丽诗“四大家族”频繁出现在视野中。

“脱发焦虑”刚刚盛行，“秃”然爆发的植发行业，其实早就存在，已经经营20多年，“大麦”是国内第一家民营植发机构，成立于1997年，雍禾植发和碧莲盛分别创立于1999年、2005年。可论生意，刚从冷清走向热闹。

大麦微针植发创始人李兴东告诉《21CBR》记者，这些年资本涌入，植发赛道逐渐拥挤，各家打响广告战、价格战，植发已从小众行业渐成大众焦点，从事植发20多年来，现在的时点，才是竞争的开始。

医疗开局

植发行业的兴起，是由用户需求推动的。

追溯技术起源，早在19世纪末，就有类似植发手术的临床案例，1930年后，日本、美国先后研发现代植发技术，历经几轮迭代，逐渐成熟，即便在中国，植发也已有数十年的临床经验。

植发可看作一种微创手术，移植的是人体最小器官毛囊。人的头皮一般分布有7万-12万个毛囊，现代植发技术，便是取用户自身头皮（主要是毛囊最密集的后枕部位）部分毛囊，移植到脫发位置，这样，毛囊本已坏死或者萎缩的区域能有毛囊生发。一般一次性移植毛囊在3000-5000个左右，收费多以单个毛囊计，国内一般一个毛囊约10-20元人民币。

植发一度只是公立医院整形科中的一门分支，医生出身的李兴东早年便在医院整形科工作，负责植发手术。植发涉及的毛囊小且密，工作量大，一台手术要3-5个医生同时操作3个小时左右，在医院整形科中，植发工作并不受重视，很多医生也不愿做这样的苦差事，年轻的李兴东乐在其中。

“这是个熟能生巧的活，效果立竿见影。”李兴东告诉《21CBR》记者，早年植发用户多为烧伤、烫伤的患者，不少是孩子，植发明显改善患者的生理和心理状态，专业从事植发这项手艺，帮助很多人找回自信，这让他很满足。

1997年，从承包医院科室起步，李兴东创立自己的品牌——科发源，寓意“科学生发的源泉”。那时，李兴东没想过将植发当做一个行业，自己能做成一家企业。其后5年，主要以用户之间口碑相传，科室从最早一个月几台手术，逐渐达到一个月数千例的规模，李兴东才申请注册独立植发机构，招募、培训专业的植发医师。

从流行的技术上区分，植发行业一般分为镊子植发和微针植发。前者的操作手法，是在头皮上做切口，用镊子轻轻把孔撑开，另外一只镊子把毛囊放入;后者则用细针直接将毛囊种在皮下，针的直径就是头皮上的口径。微针产生的孔，比传统植发要小1/3，相比镊子植发，创口更微小，还能把握毛囊的方向。

镊子植发能批量复制且价格便宜，2-4人的技师组合即可完成，操作成本低，客单价比微针植发低30%;微针植发要6-8名技师操作，分解、装针、植入操作成本高，技术要求更高，但是更加精准，创伤小，利于术后恢复，且能加大植发密度。

2006年之前，植发行业始终是小众领域，更多局限在治疗层面。当年，李兴东第一次参加世界植发学术大会，将创伤小、难度高的微针植发技术引进国内，且将科发源定位为微针植发机构。其后，陆续有数家机构加入微创领域，行业迎来第一波快速发展期，2012-2016年间，单单科发源的全国分支机构就拓展超20余家。

增量爆发

2017年后，脱发的低龄化、年轻化日渐受到关注，随之而来，植发行业的用户大大扩宽，脱发的男性以及部分爱美女性，成为爆发的增量客群。90%以上脱发人群为雄激素性脱发，即溢脂性脱发，这个群体正是大麦的主要客群，其中70%左右为男性，年龄段集中在25-35岁之间适婚人群以及50-60岁的中年群体。

“男性用户消费比较理性，加上植发不是疾病范畴，不属于时效性刚需医疗，广告效果没有那么直接，技术成熟度与口碑一直是行业竞争的重点。”李兴东说，消费群体男性居多，行业一度也不温不火。

值得注意的是，植发的女性客群在逐步增加，也带热了行业。

“植发早年更多是刚需治疗，现在自身形象改善的需求增加，植发从医疗变成医美，性质从治疗向改善型转换。”特劳特首席战略官郭禹千寻告诉《21CBR 》记者，她本人就是典型的改善型用户。

2016年，李兴东找到特劳特伙伴公司，希望借助外部咨询力量，谋求更理想的业务定位，因为涉及医疗、医美，特劳特一度非常犹豫，于是负责接洽的郭禹千寻自己先试个水，利用微针技术在刘海位置植了发，为有更好效果，还特意控制了头发的生长方向。

“应该有不少用户，像我一样，希望再造头发，或者挪到更合适的位置上，例如能有‘三庭五眼的效果，发际线有个完美比例。” 郭禹千寻说。由于创伤小、恢复快、效果自然，平均客单价2.5万-3万元的微针植发，日渐在很多爱美女性间流行。

市场增量扩容，行业增速加快。

近年，植发行业营收增速达50%-80%，不少新机构每年增速能达100%以上，且平均毛利高达30%-50%，利润颇丰，新晋品牌涌现不少，服务机构日益增多。2018年以来，广告投放加大市场教育，拉动需求增长，植发技术人员速成班也随处可见，原本2-3年的上岗培训，甚至压缩到了两三天，原本的慢工出细活，成为“速食快餐店”，信任危机随之而来。

李兴东明显感觉到，获客越来越难，新机构低价揽客，技术人员水平良莠不齐。最明显的问题是，植发被渲染为治疗脱发的主要甚至唯一手段。

“在毛发治疗中，毛发移植本来处于最后一个环节。”李兴东解释，不同脱发类型，要采取不同的治疗方法。常见的临床脱发类型，有斑秃、雄激素性脱发，也有化疗、药物引起的脱发，激素变化、营养不良等也容易导致脱发，“首先要诊断脱发类型，植发前，应有一个非手术治疗的环节，就是先用药，再植发”。

大量用户登门，却是直接奔着植发来的。

曾有一名老用户找到李兴东，他在第一次植发后，原生发因年龄增长继续脱落，为保持形象，希望在新的脱发区域二次植发，经评估，手术价格大概要30万元，这是一笔大单子，李兴东却拒绝了，建议采用“外用+口服”的药物组合，“口服药与外用药，半年为期，成本不到2000元，一次植发最便宜也要几万元”。

为避免行业过度医疗，李兴东倡导“植、养、固”，希望行业慢下来，“很多消费者对植发还是有误区，植发前后，讲究养发、固发，并不是植发后就一劳永逸的。” 据他说，大麦婉拒了不少要求植发的客户。

海外输出

2019年9月，李兴东将科发源更名为“大麦”，全国30多家门店和宣传VI升级换代，耗资不少。

谋划更名事宜起步两年前，主要考虑的是“科发源”辨识度低，不利于海外战略。“科发源的英文名kafuring，对老外来说，并不好记，Barley（大麦的英文名）作为通用名词，更容易被记住。”李兴东解释，更名好比二次创业，为的是走向世界的战略布局。

2018年8月，大麦设立美国芝加哥分院，这是中国植发机构首家也是迄今唯一的海外分院。李兴东计划在未来3年，海外新增20家以上的大麦微针植发医院。

之所以看好海外市场，是因为中国植发技术与价格的比较优势。“以美国为例，一个毛囊6-10美元，且植发手术不能走医保，美国植发行业的客群，局限在35岁以上高端客户为主。” 郭禹千寻表示，大麦芝加哥分院的开设，可直接以更具性价比的价格，拓展欧美发达市场的消费人群。

同时，大麦也准备从植发到构建毛发产业链，从产品到养护到科研、诊疗、手术，一站式解决毛发问题。

李兴东估计，按照毛发产业链来算，中国植发市场可达百亿元，全球植发市场将达万亿元，“欧美市场脱发人群不少，目前在手术与非手术结合上，效果不够理想，我们还有机会”。

据透露，大麦已累计服务50余万脱发患者，完成約16万例植发手术，2017年的营收规模3.6亿元，净利润8000万元;2019年营收预计可以突破10亿元，李兴东正在等待合适的资本机会，将自己喜欢的这门手艺拓展到全球。