何己派

教孩子学画画的生意，10个月从零做到月营收2000万元，18个月实现月收入过亿。看似小而美的美术赛道，却冲出了美术宝教育这样的巨型玩家。

懂行的人知道，这是个被忽视的大市场。

数据显示，我国2-12岁的少儿超过2.2亿，预计每年参加艺术培训的儿童超1亿人次。以10%的在线渗透率及5000-6000元的主流客单价计算，在线美术兴趣市场规模就超过500亿元。

众多艺术培训项目中，美术与乐器、舞蹈几乎三分天下，门槛更低、家长认知度高的少儿美术，线下培训需求向来旺盛。此外，国内每年约有60万名美术高考生，美术艺考热度不低，而光高三艺考线下市场规模就高达400亿元。

成立5年的美术宝教育，经历多次转型，从艺考社区、SaaS服务到1对1少儿美术培训，有过15分钟敲定融资的顺风顺水，也一度熬不下去。

美术宝教育创始人兼CEO甘凌记得，2015年下半年，连轴见了100多家投资机构，融不到钱，公司也没有收入，“寒冬”冷得彻骨。

跨过低谷，一路摸索着商业模式，美术宝教育的规模与吸金力同步成长。如今，美术宝1对1的付费用户超7万，公司累计获融资超5亿元人民币，投资方包括腾讯、蓝驰创投、顺为资本等，公司2019年的收入目标是超过6亿元。

甘凌告诉《21CBR》记者，美术宝教育有希望成为线上选手里，真正能靠1对1为主的混合模式实现公司盈利的企业，在考虑明后年冲刺IPO。

曾在互联网公司做了8年产品总监、在线下美术学校做过6年校长的甘凌，向《21CBR》记者分享了他的故事。

二度转型

做移动互联网8年，我算是最早一批的移动产品经理。2009年，有个朋友开线下美术学校找我入伙，由此进入了美术培训行业。

那时候美术培训行业很传统，我们在互联网上招生，学校规模发展很快，每年能招600～700个学生，同期我开办了美术生门户网站51美术网。之后我退出，又新办了一个艺考学校，年收入规模能达到四五千万元。

美术教育是个很分散的市场，真正有互联网思维并懂美术的人很少，而我正好兼顾这两点。2014年，我拉来曾共事的同事，创办了美术宝教育。

一开始，美术宝教育做的是社区，学生把美术作品拍照上传App，老师可以线上语音点评，很快聚拢了一批用户。上线一个月，公司拿到了蓝驰创投和顺为资本的460万美元A轮融资，和蓝驰创投见面只聊了15分钟就敲定了融資。上线一个月，美术宝艺考App用户突破10万人。

起步一切顺利，2015年下半年，受股灾影响，资本市场降温，美元基金基本不投了，我们恰好启动了B轮融资。尽管有用户有流量，但没想清楚变现和盈利模式，融资非常困难，公司一度快没钱了。

市场不好的时候，就得勤奋一点多见投资人，只要做的事是靠谱的，不是个伪需求，也会有人投。那时候，我每天见三四家投资方，总共见了100多家投资机构。2015年底，公司拿到国海创新资本领投的6600万元人民币B轮融资，才算熬过来。

2015年的时候，我们在琢磨做在线美术教育，但时机还不成熟。美术和口语教学不一样，口语强调直播、互动，老师露个脸，画质也不用很清晰，而美术教学需要看到绘画作品。视频传输、设备的编解码能力以及普通家庭宽带情况，底层技术条件都达不到要求。

变现是摆在面前的实际问题。

2017年初，公司转To B市场，针对画室和美术培训机构推出SaaS软件系统“智慧校园”，提供智能教学服务以及流量服务。由于我们对B端机构很了解，很快就有3000多家机构入驻美术宝智慧校园，公司当年营收规模达到6000多万元，实现了盈利。

但是，做B端生意，天花板很明显，也会受政策波动。同时我想，这就是我们公司的商业价值吗？2018年，我们把压箱底的互动课堂系统demo翻出来，开始优化测试，当年4月推出针对4-12岁的少儿美术培训项目“美术宝1对1”。

美育刚需

美术培训，了解的人知道是个大生意，比如蓝驰创投的管理合伙人朱天宇，他父亲就是学设计的。不了解的人，可能看不到这个赛道，还认为美术市场似乎比音乐小多了。

每年，全国有60万人左右参考美术艺考，接近普通高考人数的十分之一，可以对比的是，报名音乐艺考的大约五六万。过去学美术是学国画、壁画、版画，现在每家公司都有设计人员的岗位设置，包括服装设计、工业设计、建筑设计等门类，设计师的需求量很大。

我们没有做美术高考的领域，一开始就选定少儿美术赛道，因为只有教小朋友画画这件事，既是大规模市场，同时师资供给可以标准化。

线下的少儿艺术培训机构，放眼望去肯定是美术最多，因为小朋友学的门槛低。绘画本身是人类底层的根本刚需，小朋友在幼儿园、小学阶段，不太会写字和口语表达，但很有倾诉想法的欲望，绘画就成为了最好的表达方式。对幼儿园的小朋友，美术是主课;对小学生而言，他们也需要图像训练才更有想象力。

需求存在，可线下市场，需求并没有得到满足。家长对于小孩画画这件事，不想像应试类教育投入那么多费用，较少找线下1对1教课，通常就报个小班，但每个孩子想画的东西是不一样的。与此同时，国家慢慢开始重视美术教育，美术纳入中考成为一门学科后，家长也自然而然地重视起来了。80后、90后的新生代家长，对在线模式的接受度和对孩子艺术素养的重视，相比过去有很大提升。

考虑到产品体验，我们一开始没有选择在线1对多的模型，而是主做少儿1对1，这样能根据孩子的喜好和兴趣来教学。同时，课程定价不贵，课时费100元/小时左右，客单价6000元，相比线下便宜几倍。线下一堂1小时的1对1课，动辄四五百元，即便小班也要150-300元左右。

师资供给上，我们的社区吸纳了800多万注册用户，有很多美术宝1对1的老师过去用着我们的艺考App考上大学。师资是我们最大的壁垒，很多公司想做美术1对1，优质老师的招聘就是个巨大的挑战。

美术宝1对1的获客成本在业内算很低的，家长转介绍占比在40%以上，投放效率比较高。

线下每年有5000万～ 6000万学美术的小朋友，美术宝1对1平台上的用户，一部分是来自线下存量市场，另外有近60%为增量，也就是完全没有学过美术的孩子。小朋友画画是件高频的事情，美术宝1对1平台上很多学员一周上两次课，不上课的时候也会画很多画。

年龄分布上，小学阶段的孩子更多且比较稳定。地域来看，一二三四线市场分布很平均，有70%的用户是非一线城市。

1vs1进阶

纯1对1模式很难跑通，师资成本、获客成本都是问题。同时，我们也不希望做成服务一线城市有钱人家的产品，而是想让更多三四线城市的孩子参与进来。

在1对1课程的基础上，公司在2019年孵化了美术宝小班课、AI课和AR动画课。

小班课有两个任务，一是再捋一遍1对1目标用户的需求，让流量落到小班课，抓住价格敏感型人群;二是课包就是混合班型，比如48节课里包括36节1对1和12节小班同伴课。就小班课而言，画画这个事对孩子的水平要求不必做到K12那么齐整，年龄不一样但能力层级差不多的孩子也能在一起上课。价格方面，课时费是1对1的一半，50元/小时左右。

AI课目前内测的效果不错，预计年底推出，价位更低。一些标准的绘画训练可以交给AI老师来做。某种程度上，AI课类似陪练课，互联网属性更重，边际成本很低。

和AI课相比，AR动画课的技术更强大，用户拿着移动设备就能实现空中作画，强调立体思维创作。比如模拟海底世界的场景，小朋友们可以自己画鱼，画完鱼就能在空中游动。云端的解决方案是业界首创。

美术宝教育的课程教学体系，会综合考虑孩子的年龄段、认知水平和绘画画种，大体按马克笔、彩铅、水彩等绘画材料划分。此外，我们针对不同绘画材料，划分了難度、喜好，甚至性别的类目，比如小男孩更喜欢画恐龙，女孩儿更喜欢画公主。

我们已经研发了上万堂课，还在不断扩充和替换，学员可以按单元搭配选择。公司有约8000名老师都在配合教研工作，还有一支100人的教研团队。教研人员主要做的，是提炼解构国内外美术教学的基本理论，按年龄段和喜好，拿具象的东西让小朋友理解，提高他们的艺术思维能力。

美术宝教育的产品意识很强。或者说，我们没有把互联网当作工具，而是当成融合手段，一点点改变美术行业的教育形态。

现在，美术宝1对1的付费用户有7万多，11月能达到1亿月收入，2019年公司收入目标是6亿多元。1对1业务仍占营收大头，小班课处于几百万元的收入量级。

目前业内讨论的都是大班课能否跑通，我们以1对1为主、小班课为辅，加上AI课、AR课，有希望能成为线上选手里，真正靠这套模式实现盈利的一家公司。

4-60岁生意

美术是个超级大赛道，我们可以做4-60岁人群的生意。按4个板块划分，除了我们目前专注的4-12岁少儿美术，还有12-18岁的应试考学培训，18-25岁可做美术职业教育，25-60岁则是成人兴趣班。

针对12-18岁的考学人群，明年公司会推出“超级画室”产品，采用名师直播加小班辅导的模型。

首先没有太多获客成本。目标群体要么在800万用户的美术宝艺考社区，要么就是上1对1课的孩子长大了，开始有一部分选择艺考的成长路径。这意味着，公司不必去外面采买流量。其次艺考市场很大，60万美术艺考生，全国1000多所高校都有开设计专业。

总体来看，艺术教育由线下向线上演进，进入2.0阶段。等到3.0阶段，形态变得丰富，有更多AI、AR、VR等类型的课程。整个艺术培训市场，如果有1亿多的目标用户，我认为，在线做到30%的渗透率是没有问题的。

对美术宝教育而言，我们还处在初级阶段，等家长的意识提高后，公司会提供各种价位、各种消费能力的产品。公司的目标是做以家庭为单位的艺术消费公司，把小孩画画、装修房子、绘画作品销售等都包揽下来。跟艺术相关的消费是非标的，很难轻易被流量巨头干掉。

商业模式方面，尽管现在还未盈利，但很快就能实现。先做大收入规模，待模型调整，就会有大规模的盈利和利润。

我们不太看竞争对手的情况，更多精力放在用户需求和管理效率优化上。只要我们不犯大的错误，新入场的玩家很难再有机会。为什么我们要做AI课、AR课、融合课等产品创新，就是为了防止新玩家以更创新的形式颠覆我们，我们希望内部创新团队能提供更具有颠覆性的商业产品，来PK现有模式。