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大学生购买电脑决策过程分析

2019-11-27孙宗雄

智富时代 2019年9期
关键词:大学生

孙宗雄

【摘 要】随着信息化时代的到来,信息产品也越来越多,其中电脑是很重要的信息产品之一,而大学生作为新时代的践行者,电脑是必备的信息产品。但是,在这样一个产品大爆炸的时代,各种产品充斥着人们的眼球,不同的产品不同的功能,甚至相同的产品之间也是总有那么一些差别来区别与自己的竞争者,这种差别的产生,就让消费者在辨别各种产品的时候加大了难度,要在众多类似的产品中挑选自己喜欢的东西,这是一个非常困难的过程,也就是我们所说的是一个购买决策过程。所以,大学生在购买电脑时,是有一个购买决策过程的,根据付国群编著的《消费者行为学》第二版的一些知识,可以对大学生在这一购买过程中表现出来的一些行为进行分析,从中知道消费者心里的想法。并通过这些消费者心理做出应对措施。

【关键词】大学生;决策过程分析;决策措施

一、各高校周围电脑城的销售现状

(一)大学生前来购买电脑的情况

在步入大学之后,大学生必不可少的物品之一就是电脑,因为在这样一个信息时代,电脑作为一个信息产品,功能很多,它的作用是毋庸置疑的。不说它的工作方面的功能,就说它的娱乐方面的功能,在进入大学之后,许多大学生是有了更多的空闲时间,电脑就是一个很好的消遣工具,因此大学生对于电脑最重要的方面的考虑其实就是它的性能,但价格又不能高得离谱。所以大学生对自己的电脑的期望是性能不错且平价的一个期望区间。因为电脑的不可或缺的原因,所以大学生的拥有量来说基本是人手一台。

(二)大学生在各个购买阶段的行为

因为对于大学生来说,大家基本都没有经济来源,一起花销都来自父母,而电脑的价格对大学生来说还是很高的。所以,这一购买过程对于大学生来说一个重要的购买决策,既然是怎重要的购买决策,那肯定使是要做充足的准备的。

他们的准备一般从第二阶段,信息搜集开始。信息搜集,他们首先是利用自己的个人经验,和一些过去无意看到的但记在心里的信息筛选出自己想买的一款电脑,然后向身边的朋友或家人求助,向他们了解信息,选哪个型号的,确定下来之后就要去查询该电脑的各种信息,最后去电脑店还要向工作人员具体咨询一些自己想知道的信息。

购买前评价,他们就要将自己期望的产品所具有的功能进行标准的细化,然后将自己需要的标准不断与产品功能进行逐一对比,最后在价格相近的产品中选出与自己期望接近的产品,最后才决定买不买。

购买过程,在决定了购买意向之后,消费者不一定会马上采取购买行动,还要做一些准备工作,如决定到哪个商店购买、筹集所需资金、决定购置哪些配套的产品(耳机、键盘等)

购后行为,在购买了自己所需的产品之后,消费者会马上拿回家试用。虽然之前在电脑店肯定是试用过了,但他们还是不放心,拿回去之后还要进行方方面面的检查,如果符合预期,那一定会非常开心,并对该店有好印象,如果没有达到预期会去与店家进行交涉。

二、高校大学生与电脑销售商之间的矛盾问题分析

(一)商家对大学生销售电脑的与之前的介绍内容不符,甚至出现质量问题

在电脑商家卖给消费者电脑是会遇到的大问题,并且这种现象还不少,商家在介绍自己的电脑产品时总是说的天花亂坠,可以说是把自己的产品说的上了天,以此来吸引消费者,或者是向消费者保证一定能满足他所需要的各种需求。但是当消费者把产品拿回来一试发现根本就不能满足自己的需求。通过从一些周围的同学进行调查采访,发现很多人都遇到过这样的事,因为想去了解一下,被销售员一通解说之后心动了,然后就买了,买回来之后发现与预期相差甚远。

(二)商家在电脑卖出去之后对大学生的售后部重视

一部分商家对消费者的关注基本上只是到了交易完成就没了,他们认为只要你的钱付给了我,你拿走了我的产品,我们就已经钱货两清了,我们就没有任何关系了。所以,当他们看见有消费者拿着产品来进行交涉时,他们是特别不欢迎的,对消费者所提出的任何关于该产品的问题一直推脱,认为这不是他们产品的问题,只是消费者没有操作正确而已,当消费者提出要退货或者换货时,他们就拿当初签定的协议来说事,就是不承认问题,因此没有达到协议上的要求,所以不进行退换货的处理。

(三)大学生对学校周围电脑销售店的不信任

既然有的商家有上面那些情况,那消费者在对商家也会存在矛盾的,那就是对周围电脑城的不信任。首先,因为大学生刚进入校园,在一个新环境内,对周围其实都是充满警惕性的,这是一种本能的驱使,出于保护好自己而做出的。其次,是被周围同学告知的,因为有一部分同学因为买了自己不满意的电脑,在和商家交涉的过程中,商家没有满足他的需求。那这部分人一部分报复心理和一部分对身边同学的忠告,就会让周围有买电脑意向的同学要注意观察,避免出现自己的状况。

三、针对大学生的购买决策过程矛盾的解决对策

(一)商家应本着以“消费者为中心”的原则进行交易

作为一名销售人员,首先就应该报着“以消费者为中心”的理念,什么“以消费者为中心”呢,就是在卖自己的商品时,要把消费者放在第一位。这是一个至关重理念,如果销售人员能一直秉持这一理念,那么他不仅可以卖出这一台电脑,因为你的顾客正在赶来。如果你一直为消费者着想,那么你推荐给他的电脑基本是可以满足他的需求的,他满足的话就会对你的口碑很好,之后就会帮你推荐,你间接就有了一部分潜在顾客了。

(二)重视消费者的体验,并跟进售后的一系列服务

重视顾客体验,这是非常重要的,在你的顾客来的时候,一定要对他的需求做一个深入的了解,在了解之后,一定要推荐适合他的,并且让他进行试用,因为可能有一部分需求他没有说出来,但是他在试用的过程中如果发现,他就会说出来,这样,你就能全面了解到他的需求了。之后,在产品卖出去了,一定要对售后服务进行跟进了解,如果消费者有问题来解决一定要尽量达到他的要求,如果消费者没来,也要电话时时联系,让他对商家产生好感。

(三)对大学生的购买决策过程进行正确的引导

在大学生对商家有偏见时,一定要对他的购买决策过程进行正确的引导,让他多去了解,因为其他人的需求和你不一样,所以他们的意见也不是适合你。那么你的决策过程的各个环节一定要有自己的想法,不能全部靠别人的意见。例如,信息搜集时,一定要通过各个渠道获取,不能单一的从一个渠道了解,只有这样,你才能最最后的决策。

(四)引导大学生学会利用自己的消费者权益

虽然大学生有了一定的法律保护意识,但是,对于这种商业方面的保护意识还不是很强烈,所以,我们一定要引导大学生加强自己的保护意识 学会利用法律保护自己的权益,例如利用“3.15”还有消费者保护协会等来对自己在购买过程中受到的伤害进行严惩。

四、结论

在一个商品多样化的时代,企业在想方设法的完善自己的产品,以求能满足自己的消费者的各类需求,但是在这之前,他们要做大量的调研,才能进行这一工作,本次论文研究的内容就是企业调研中想要了解的一些信息,所以在这次论文做完之后,可以给企业提供一些发展的建议,有利于他们在产品或服务方面做一些更好的完善,对于企业的发展有一定的好处。同时也给消费者一些购买过程中的购买依据,利于他们选择适合自己的产品,不必在这个过程中走更多的弯路。

通过这次,这次论文的调查,我发现,由于大学生消费者和销售商之间存在的误区,所以导致双方之间隔阂越来越大,其实他们之间,销售商多重视一下大学生消费者的售后,大学生多去体验一下销售商的产品,双方有一定的交流了解,那他们取得自己想要的东西。

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