宫若宸 郭雅欣 段志娇 游菊菊 贾金鑫

【摘 要】在互联网渗透力度不断加大的背景下，加快商业活动与互联网融合成为当前的一大趋势，旅行社在互联网技术支撑下纷纷进行转型，网上订单逐渐成为必不可少的方式，网上订单平台在旅行社“O2O”中发挥了巨大的效用。目前XX旅行社网上订单平台还存在诸多营销问题，本文以XX旅行社为例，对XX旅行社的营销现状和营销模式进行了分析，找出XX旅行社存在的营销问题和深层次原因，借鉴一些成功的平台营销案例，提出具有针对性的建议。

【关键词】XX旅行社;营销策略;存在问题;改进对策

当前“互联网+”的经营理念已经深入人心，各行各业纷纷向互联网靠拢，希望能够获得新的发展。众多旅行社开始尝试“线上+线下”的经营模式，因此获得了更为充足的发展动力。随着智能手机的全面普及，消费者能够在指尖完成繁琐的交易活动，众多软件的开发者不断丰富手机应用的功能，促进了各类商业活动的迅速推广。本文以XX旅行社为例，对XX旅行社的发展现状和营销模式进行分析，提出XX旅行社营销策略的改进建议，为同类企业提供借鉴参考。

一、XX旅行社营销策略存在的问题

长期以来，XX旅行社致力于市场开拓和内部管理的同步推进，制定了较为详细的管理规定，希望通过严格监管，促进客户满意度的提升，但XX旅行社发展速度过快，在营销管理工作上较为滞后，还有四个方面的问题亟待解决：

1.市场定位不够明晰

目前，XX旅行社在不同层次的消费者中均占有一定地位，但XX旅行社对于今后的市场定位、发展方向尚未明晰。在经营理念上，XX旅行社仍然沿用“消费者第一、商家第二”的理念，并没有针对性强、与时俱进的市场定位，企业员工归属感较低。在复杂多变的旅行社行业中，XX旅行社的竞争对手都有了明确的市场定位，制定了详细的发展策略，而XX旅行社市场定位不够精准，仍然实行全面推广的策略，不利于企业营销战略的实现。

2.品牌核心竞争力不足，用户流失率极大

XX旅行社的主要用户来源于社会工薪阶层，由于工薪族消费水平有限，没有形成固定的消费习惯，常常会选择补贴力度较大的旅行社平台。而且XX旅行社与其他旅行社平台差异化不明显，尚未形成品牌核心竞争力，影响了工薪族的消费欲望。随着补贴的逐渐减小，XX旅行社的用户量和订单量出现了大幅度下滑，许多老用户开始选择使用其他旅行社平台。

3.市场推广覆盖面低

虽然XX旅行社已经拥有大量客户，但旅行社市场仍有较大的拓展空间，需要不断加大宣传力度，让人们都了解到XX旅行社品牌。XX旅行社宣传渠道较为单一，在网络宣传方面缺乏创新，对线下宣传又不够重视，XX旅行社的市场地位因此被动摇，需要制定组合营销策略，充分发挥“线上+线下”的宣传优势。

4.过度依赖低价促销策略

补贴起源于各个旅行社平台之间的“烧钱大战”，这是它们为了吸引客源、争夺市场份额而采取的对策。简单来说，这些补贴就是旅行社平台上显示的各种优惠，通过这样的方式，很容易吸引消费者。但这种方式非常不利于旅行社平台长期的发展，因为这样的方式并不能真正增加用户粘性，消费者有很多的选择余地，而且补贴金过多会使旅行社平台长期处于亏损状态，一直这样下去，不仅难以占领市场，反而有可能因为巨额亏损被市场淘汰。

二、XX旅行社营销策略的提升建议

1.改进服务质量，打造综合性服务平台

在经历了激烈的“烧钱大战”之后，旅行社市场用户规模趋于平缓。要保证自己在激烈的竞争中处于有利地位，旅行社平台就应该不断挖掘自身的价值，保证产品质量，并且要以客户为中心，根据用户的需求不断改进产品和服务质量，争取获得更多利润的同时提升用户满意度，产生更多的高粘性用户。

2.创新服务体验

有些旅行社在服务和用户体验上要优于XX旅行社，因此XX旅行社对其他平台的模式进行学习借鉴，针对自身存在的服务流程、软件功能等漏洞，不断优化旅行社服务程序，通過引进信息管理手段，减少用户在浏览过程中的时间浪费，使产品能够以更快的速度呈现在消费者面前。

为进一步精简产品购买环节，XX旅行社要对整个订单环节进行优化升级，使用户能够在最短的时间内获得订单信息，在产品预订完成后，要将产品信息及时传送给用户本人及商家，使消费者能够享受到更为便捷的服务。通过建立自营服务团队，能够实现对服务人员的统一管理，改变以往操作繁琐的服务流程，还可以减少服务过程的成本消耗，

提高旅行社配送服务质量。配送人员形象、素质能够对消费者产生重要影响，因此，旅行社平台要加强服务人员日常管理，促使服务人员不断提升服务质量，建立起紧密的责任联结机制，对于经常出现服务质量问题的员工进行一定经济处罚，用于对消费者的补偿。

3.加强线下推广，提高用户覆盖率

XX旅行社在营销渠道上并没有明显转变，仍然采取传统的网络营销方式，线下营销存在较多空白，与竞争对手存在较大的差距。在旅行社行业竞争激烈、企业众多的情况下，XX旅行社要在对外宣传上积极创新，采取“线上+线下”的宣传策略，组织宣传人员深入高校校园、居民生活区、写字楼等人力量较大的场所进行线下宣传，使企业的营销方式更加丰富多样，切实增强宣传成效。

一是与校园大使进行合作。通过雇佣兼职学生担任校园大使，在高校校园内分发传单，对高校学生进行积极宣传。二是聘用XX旅行社实习生。实习生的主要任务是统筹负责社会推广任务，做好的监督管理工作，执行XX旅行社的战略决策，经常深入合作商户，收集商户存在的实际问题和意见建议，使旅行社平台与商户的关系更加稳固。由于旅行社实习生工作量较大，XX旅行社更愿意选择业余时间较多的在校生进行合作，这一岗位对于大二以后课程较少的学生较为适合。三是发展商务拓展专员。他们的主要任务是做好地面推广工作，配合旅行社内部人员做好宣传推广工作，还要负责招聘兼职推广人员，不断拓宽XX旅行社宣传推广层面，商务拓展专员队伍主要由大四学生和刚毕业的学生组成。XX旅行社在校园内部招募推广人员，能够很好地发挥学生主体的宣传带动作用，还为在校学生提供了大量的实践机会，对在校生是一次很好的锻炼。

4.实施差异化的营销策略

XX旅行社面临着多层的消费群体，非常有必要实施差异化的营销策略，根据消费者年龄层次、收入水平、消费需求进行针对性的服务。对于高校学生群体，要继续实施低价营销策略，充分考虑在校学生有限的消费能力，还要加强与学校周围商家、广告商的合作，最大程度地让利于学生，经常开展促销活动，使学生能够享受到物美价廉的优质服务;对于白领市场，由于这一群体收入水平较高，对服务质量、服务内容、时间安排较为严苛，旅行社平台要减少对价格因素的考虑，尽可能地提高服务品质，开发多种形式的高品质旅游产品，不断挖掘白领市场消费潜力，为旅行社平台的发展注入强大动力。对于普通大众，采取较为亲民的价格策略，注重50-60岁消费人群的产品开发以及价格管理，这部分人群对价格较为敏感，市场消费潜为巨大。