陈珂 胡月英

摘要：介绍了蚌埠和平乳业的绿色营销现状，分析了其绿色营销中出现的问题，提出了贯彻绿色理念、构建绿色生态循环再利用系统、拟定合理绿色价格策略、建立完善绿色运输渠道、调整绿色产品促销手段、提升品牌附加值等绿色营销策略，以期更好地实现蚌埠和平乳业的绿色营销目标。

关键词：绿色营销;乳制品;和平乳

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1674-9944（2019）20-0232-03

1蚌埠和平乳业的绿色营销现状

1.1蚌埠和平乳业的绿色认证

蚌埠和平乳业蚌全称为埠市和平乳业有限责任公司，创立于20世纪50年代初，它历经近70年的成长和发展，公司目前已形成以畜牧业为企业生产经营的基础，以乳品加工为企业生产加工的核心，以销售为龙头的生产、加工、销售等综合型的经营模式;和平乳业，目前饲养近万头进口优质奶牛，2010年10月，和平乳业的牛乳首次获得国家有机产品的认证证书，是安徽省第一家拥有有机奶源认证的企业;和平乳业的牧场也是安徽省仅有的达到标准化规模的牧场。公司坚持每一滴牛奶都来自自家牧场，公司的小麦、玉米、大豆等也均获得国家有机产品认证，是安徽省龙头企业，同时也是蚌埠市委市政府的重点菜篮子工程基地。

1.2蚌埠和平乳业的乳制品绿色加工

蚌埠和平乳业加工厂是一家现代化工厂

以向外进行公开参观，灌装车间是按照药品GMP标准建造，拥有安全、无污染的加工环境。共拥有进口国外生产圣杯瑞典Tetra Brick包装线、Pulisheng盒式包装线、日本四国屋顶盒生产线、法国原装植物蛋白饮品生产线、枕装奶灌装设备等20多条乳制品生产线。而且和平乳业的生产系统采用的是国外的全部封闭的管道生产系统，生产加工的全过程都是在密闭的管道中进行的，使奶源不会与外界有接触，确保了牛奶的安全绿色。

1.3蚌埠和平乳业的绿色营销环境营造

蚌埠和平乳业从乳制品的原材料、生产加工、包装设计等环节都始终贯彻绿色理念，积极营造良好的绿色营销环境。

1.3.1鲜奶纯正

蚌埠和平乳业拥有自己专业的现代化牧场，对奶牛统一采用专业的饲养技术，以得到高品质的牛奶。和平乳业的养殖场中喂养了近万头奶牛，全部都是由专业的饲养人员采用专业的饲养技术进行科学喂养，以保证奶源的纯正新鲜。

1.3.2加工技术先进

蚌埠和平乳业一共设立了冰淇淋、奶粉、液态奶3个标准化的加工车间，拥有独立的研发中心和专业的研发检验设备。为了向消费者提供更优质的乳制品，公司引进了26条国外生产线，每天能加工新鲜的牛奶500t以上，是安徽省大型液态牛奶加工中心。与中国食品工业协会，安徽多家高校进行科研合作，多次获省市级科技进步奖，确保了高质量的乳制品。在生产加工过程中，全过程密封，保证安全绿色。

1.3.3践行绿色营销理念

蚌埠和平乳业认真践行绿色营销理念，全力打造皖北地区城市末端品牌，拥有密集的销售网点覆盖和负责不同地区产品配送的专门派送员，以工业化、标准化、流程化的方式传递着“平价、品质、快速”的承诺。为保障消费者能喝到放心的奶液，公司还携手众多合作伙伴通过开设和平奶屋，建立直营终端，既降低了运输成本，又保证了奶液的新鲜度，使渠道绿色化。

2蚌埠和平乳业绿色营销中存在的问题

2.1绿色生态循环再利用系统的缺失

和平乳业在保证奶源绿色充足的基础上，引进国外先进技术并和高校合作，保证了奶源的高品质。但在此过程中，为更好的实现绿色营销，和平乳业有很多有待改进的地方。

2.1.1奶牛粪便处理不利

优质奶源需要优质的原材料，优质的原材料就需要精心喂养的健康奶牛和现代化的牧场。和平饲养了近万头进口奶牛，在此过程中不可避免的会产生大量的粪便，奶牛粪便的处理也应当做到绿色无污染、再利用。在进行了适当的处理之后，奶牛粪便有了其他方面的用途，长期下来大大节省了企业的饲养成本。但目前和平乳业奶牛粪便处理还不够理想。

2.1.2污水废弃物加工再利用待改进

和平乳业在对乳制品进行加工时，会产生一些污水;在进行产品包装时，会产生很多的丢弃材料;乳制品包装使用后，可能会丢弃产生污染。基于这种现实问题，和平乳业也应该建立适宜的的污染处理、废物回收的系统，保证生产全过程的绿色，但目前做得还很不够。

2.2绿色定价不合理

价格是营销中最敏感的要素，笔者对和平乳业的四类产品价格进行了调查，并和其他品牌的同类产品进行了对比，发现同样为205mL的酸奶，和平欧诺斯酸奶的价格是3.07元/盒，伊利的安慕希酸奶的价格是4.13元/盒;和平的1956老酸奶，每盒160g，价格是3元，而圣湖青海老酸奶，每盒僅140g，价格却是4.9元。由此可见，和平酸奶、老酸奶价格均低于市场上同类产品，但价格优势并不明显，和平乳业要想获得更大的市场占有率，必须制定合理的绿色价格策略。

2.3绿色运输渠道不健全

蚌埠和平乳业的主要产品为乳制品，这类商品的储存时间比较短，比较容易变质腐败，因此这类产品的运输渠道尤为关键，短渠道应该是首选，它可以确保绿色产品能以最新鲜的状态第一时间送达到消费者。所以，和平乳业携手众多合作伙伴，在蚌埠各地开设了和平奶屋，但是其开设的和平奶屋在装修等各方面都无法做到绿色规范，很多和平奶屋就是设立在脏乱的小卖部里，缺乏统一的绿色装修和规范的管理。其次，和平的很多产品会在超市、大卖场等地销售，如果和平全部采用短渠道由总部统一送货，会增加运输时间，造成资源的不均衡利用，无法更好的贯彻绿色营销的理念。

2.4绿色产品促销手段滞后

如今时代，产品丰富，竞争激烈，好产品还得会吆喝。和平乳业的产品质量确实很好，如其益动力在健康指标上远高于蒙牛的产品，价格也低于蒙牛，性价比较高，但市场销售却不理想。为什么好的生产工艺，高质量的产品，消费者却不买账。究其原因主要是和平乳业的促销手段没跟上，广告宣传、新媒体的运用等滞后，使其品牌知名度不高。

2.5品牌附加值低

和平乳业是我国50个标准化规模牧场之一，多年来坚持为消费者带来安全、优质的奶制品。但是和平乳业的产品并不为广大消费者所熟知，高品质的和平乳制品价格却远低于其他品牌的同类产品，品牌附加偏低。原因主要有以下几点。

2.5.1品牌宣传不到位

不少消费者没有听说过和平乳业这个品牌，也不了解和平乳业的产品是好是坏，其知名度仅限于蚌埠市以及临近的周边城市。即使产品十分出色，但是因为没有知名度，消费者并不会为此而付出符合其品质的价格。所以即使产品很优质，价格却上不去，消费者也不会将其列为备选名单。

2.5.2产品卖点不明确

卖点是产品所拥有的有别于其他产品的特色、亮点。和平乳业产品销售很多采用跟随策略，产品卖点和其他品牌產品卖点如出一辙，如益动力、盒装酸奶、老酸奶等，在产品本身及包装等方面缺乏创新，在同类产品中，和平乳业并没有属于自己的明显特色，卖点不突出。要想在激烈的乳制品市场中脱颖而出，必须打造具有特色、卖点明确的产品，让消费者在琳琅满目的商品中选择和平。

3加强蚌埠和平乳业绿色营销的策略

3.1贯彻绿色理念

理念指导行动，有什么的理念就会有什么样的行动。蚌埠和平乳业要推进绿色经营的理念，达到可持续化发展的目的，一定要在公司内部拥有绿色环保的思想文化，让和平的所有员工都了解到绿色经营、绿色生产带来的优势，把绿色可持续化经营的思想放在所有员工的心中，让蚌埠和平乳业的绿色可持续化思想全覆盖，达到和平的绿色可持续化经营的目标，让公司、购买者和社会三方都获益。

3.2构建绿色生态循环再使用系统

3.2.1建立奶牛粪便处理系统

将排泄物集中起来作为其他能源的原料，经过高科技过滤设备，把排泄物进行不同种类的分类操作和净化过滤，然后输入其他能源的处理步骤里，形成电力网络所必须的原材料，而使用这个处理方式所得的电能原料可以作为和平乳业的关键的能源。通过这种方式，不仅能降低公司生产使用的能源消耗，还能将一些无用的废料进行再利用，把没有价值的排泄物化为能够节省企业开销的关键能源，是可持续生态系统的画龙点睛之笔;而且，将排泄物放人处理池中，可以将排泄物进行绿色过滤，消除排泄物中的细菌和其他的有害物质，把排泄物变成可使用的有机复合肥料。将这些有机复合肥在和平乳业的牧场使用，还能提高和平牧场的土地质量，让牧草有更加优质的土壤环境，优质的牧草饲养健康的奶牛，产出优质的牛奶，进而形成一个良性的循环。这就构成了高效运行的奶牛粪便处理系统，让整个生产流程的资源消耗更少、效率更高、污染更低，更加绿色环保。

3.2.2构建绿色包装回收循环系统

和平乳业在进行产品加工以及产品包装时，不可避免的会产生污水以及丢弃材料，因此应该建立绿色包装回收循环系统。把产品加工产生的污水导入回收过滤装置进行过滤消毒，再将这种二次清洁的水用来清洗牛舍、清洁卫生，通过这种装置不仅消除了水中有害物质，而且能够将污水再利用，节约了水资源，从长期来看，也会节省一定的生产成本。对于包装产生的废弃物进行定期回收，利用包装回收循环装置统一处理，将可回收的包装进行回收再利用，将一些纸质包装进行分解处理，制成纸盒或草纸。原本要丢弃的废弃物经过回收加工循环利用，成为了有用的新产品，这样不仅节约了资源，提高了废物使用率，而且用废弃物再生的产品也将得到一部分收益，从而降低了企业生产加工产生的费用，更好的实现了和平乳业绿色营销的理念。

3.3制定合理绿色价格策略

蚌埠和平乳业是当地的龙头企业，而且和平乳业在蚌埠的各地都设立了和平鲜奶屋，方便消费者购买，因此对于像家庭订购鲜奶这类在当地市场占有率较高的产品，和平可以结合市场的特点和消费者的承受程度，在蚌埠当地对这种绿色产品定一个相对稍高的价格;而对于像和平欧诺斯酸奶、和平纯牛奶等这类和蒙牛、伊利相比知名度不是特别高的产品，可以基于绿色营销的理念，适当地对绿色产品定一个相对较低的价格，用高性价比来与其他产品竞争，让购买者信任。在购买者之中形成良好的口碑。

和平乳业如果在开始打造绿色的包装加工系统后，奶制品加工企业的产品成本对比之前下降了许多，加上废弃物的再次利用，让公司能够获得更多的资金，降低了消耗。为企业制定绿色价格创造了很大的发挥余地。经过制定符合蚌埠和平的绿色价格策略，让和平乳业的产品在和同类型产品竞争时在价格上有更大的发挥空间，给挑战者带来巨大的压力，而这也能让企业获取更多的关注，获得更高的销量。

3.4建立完善绿色运输渠道

和平绿色运输渠道的组建，是大众环保意识的一种拓展，包括建立绿色的直营店，选择优质的有比较好的信誉的绿色中间商，尽量采用较短的渠道等多种方式来完善绿色营销渠道。

和平乳业拥有自己的销售终端，而且这些销售终端在本市分布也比较密集，非常有利于和平绿色产品的销售。但是和平的直营店大多分布在老城区的马路边、菜场周围，装修都比较成旧，店面各种配套设施还不够完善。和平要想组建绿色的营销渠道，必须对这些直营店采取统一化管理。对店面的内外布局重新设计翻新，整体店面环境要体现绿色环保的理念，采用环保材料进行装修，选择生态自然的风格;店内可以统一悬挂和平绿色工厂、天然牧场、进口奶牛等图片;店内员工统一穿着带有和平绿色标志的工作服，让消费者充分感受和平绿色健康的氛围。

和平的产品也会销售到各大超市和商场，要想让消费者买到最新鲜的和平产品，必须要保证配送的时间，这就需要和平借助中间商的力量，在各地寻找优质的一级分销商，其中，分销商的选择尤为关键，企业要选择拥有良好信誉的分销商，并且要有强烈的绿色环保意识，将和平的产品更好更快的送达。这样不仅使配送更有效率，也节省了各个环节的费用，达到了绿色营销的要求。

从零售终端发出送货需求，到分销商、厂家收到供货需求，再到仓库配送，零售终端收货，这是一个多方向的信息沟通，必须要保证这个过程的信息通畅。首先，和平乳业应该建立相应地信息沟通传播系统，保证每个环节有任何需求、出现任何情况，都能多方向的及时沟通;其次，要在每个配送货物的运输工具上或者运输人员身上配备GPS系统，确保终端和企业都能够随时掌握配送信息，构建更通畅、及时、人性化的和平绿色运输渠道。

3.5调整绿色产品促销手段

綠色促销是指企业通过发布产品的绿色广告，向消费者传递产品的绿色信息和企业的绿色环保形象，充分调动消费者的绿色消费的意识，让消费者认同企业的产品，并激发其产生购买行为的过程。要调整绿色产品促销方式，需要在产品销售的过程中，不断植入环保消费理念给购买者，让购买者心中有绿色消费观念的概念和健康环保的购物意识。消费者有了足够的绿色消费意识，更有利于和平乳业绿色促销活动的展开。

因此首先，需要利用电视、互联网、车载视频、广播等各种媒介平台，大面积的铺盖绿色广告，宣传和平的绿色产品以及和平企业自身的绿色观念，营造绿色健康的营销氛围。让消费者知道并了解和平的产品，激发其购买欲望。

其次，需要专门的绿色促销人员在各大销售终端进行产品的绿色推销。将和平的绿色产品摆放在商场最引人注目的地方，在产品销售现场通过模拟操作的方式，更直观的向顾客介绍绿色产品是怎样一步步生产、加工、包装、装配、销售，最后进入卖场到达消费者手中的全程，让消费者感受到和平的绿色营销的理念。可以设置现场的亲子参与体验小游戏，以和平的产品为互动道具进行游戏，获胜者可以免费获得和平的绿色产品，甚至可以邀请消费者到和平的牧场、生产基地进行体验参观。让不知道和平的消费者对和平企业更加的了解，让和平的老客户对和平更加的信任和依赖。

最后，和平也可以通过参与一些公益性质的活动，比如“和平牛奶进校园”，建立“和平儿童成长基金会”等公益活动，不仅对企业以及企业的产品起到良好的宣传作用，也树立了和平绿色、健康、充满积极能量的企业形象，形成消费者与消费者之间的口碑传播，让和平乳业的产品在消费者心目中的地位得到有效的提升。口碑传播的效果比其他任何促销手段都跟直接、更有效、更经济，也更能够吸引消费者，大大促进企业的绿色营销策略的开展。

3.6提升品牌附加值

品牌附加值让人们内心的潜在的欲望得到了有效的满足，使消费者对商品的期望价值超过了商品本身的实际价值。消费者就愿意付出高于产品自身价值的价格为产品买单，因此和平乳业需要创造品牌附加值。通过满足消费者的各种需求和欲望，使企业相比于竞争对手有更多的优势和特色，让消费者愿意为这个品牌的特色支付更多的费用，从而使得和平投入更少的成本和资源，获得更高的收益和利润。因此，和平乳业可以从下面几点来做。

3.6.1加大企业宣传力度

和平乳业应该加大宣传力度，线下大力实行绿色促销策略，打造安徽地区绿色乳制品品牌，加强品牌影响力。线上结合现如今流行的网络流量传播如：抖音、西瓜视频、微博、微信等平台，通过乳制品知识问答、常识普及、小妙招等方式对品牌进行间接宣传，提高品牌知名度和美誉度。

3.6.2创造产品稀缺特色

现如今各行各业竞争激烈，乳制品行业也不例外，品牌的种类繁多，各种产品更是不计其数。和平乳业要想在众多品牌中被消费者所看到，需要创造自己的产品特色。通过差异化定位，找出竞争者所没有的竞争优势，使得产品具有稀缺性，满足消费者的求异心理，提升品牌的附加值。