季静

摘 要：销售百分比法是财务管理筹资方面的一个基本公式，公式本身并不复杂，但学生对公式理解不透彻时，常常会发生错误性认识。文章从销售百分比法的定义及公式分析、学习销售百分比法公式遇到的问题及解答两方面，对财务管理实务教学中的销售百分比法进行探讨。

关键词：财务管理;销售百分比法;敏感性资产;敏感性负债

中图分类号：G718.3文献标志码：A文章编号：1008-3561（2019）30-0049-02

预测可以出现在企业生产经营的各个环节中，财务管理这门学科就对企业资金管理中的预测部分进行了较为详细的讲解。企业的资金运用前提是筹资，筹集到适量的资金才能使企業维持正常的生产经营，资金筹集的方式有对内筹资和对外筹资两个方面。而企业常用销售百分比法来对企业所需资金进行初步预测，以避免出现资金过量或资金不足的尴尬局面。下面，本文对财务管理实务教学中的销售百分比法进行探讨。

一、销售百分比法的定义及公式分析

销售百分比法是企业筹资管理中关于资金需要量预测中的定量预测法的一种，是指以资金与销售额的比率为基础，预测未来资金需要量的方法。进行销售百分比法预测时是假设企业现有的资产、负债与所有者权益的结构不变，即该结构已达到最优，不需要调整，同时假设企业的敏感部分的资产和负债与销售额成同比例变化，而非敏感项目的数额则保持不变。

销售百分比法的步骤，是先分析资产负债表中的销售敏感项目并计算填表，然后编制预计（下期）资产负债表，确认预计资金需要量，计算预计（下期）可增加的留存收益，最后再计算需要追加的筹资额，即对外筹资需要量。在实务中，报表的格式运用不是很方便，一般直接运用公式进行对外筹资需要量的计算，其计算公式较为简单：对外筹资需要量=增量销售额×（敏感性资产百分比-敏感性负债百分比）-计划年增加留存收益。

在教学过程中，笔者先引入资产负债表简表的知识点，然后按照教材的步骤，一步步地分析公式的构成，最后写出完整的计算公式，并以书上的例题为例进行详细分析。课后学生表示对该公式有了一定的理解，但也有部分学生针对这个公式提出自己的疑问。本着教学相长的原则，笔者对学生提出的问题进行一一解答，然而在解答过程中发现，由于学生的基础知识欠缺，他们对于该公式的理解是有疑惑的。现将问题与解答归纳如下。

二、学习销售百分比法公式遇到的问题及解答

问题一：如何理解敏感性资产和敏感性负债项目？

这个问题涉及的是通用财务报表和管理用财务报表的区别。管理用财务报表的资产负债表，它是将资产、负债和所有者权益拆分成经营损益、金融损益和股东权益三个部分，假设（经营性）资产、负债与销售收入存在稳定的百分比关系（与销售收入同比增长），根据预计销售收入和相应的销售百分比预计（经营性）资产、负债，然后确定外部融资需求的一种财务预测方法。所谓的销售增长，其实就是经营规模的扩大，表现为经营性资产和经营性负债的增加，与金融损益无关。

但在实际教学中，因为学生尚未学习过管理用财务报表，要解释这个问题相对较为复杂。为此，本着教学过程中将复杂问题简单化的原则，笔者先将通用财务报表的简表分为：流动资产、非流动资产、流动负债、非流动负债、股东权益这几个部分。然后笔者强调，敏感项目与非敏感项目中，区别最大的是持有的目的，一般将资产负债表中的项目划分为经营性项目与金融性项目，去掉金融性项目，剩余的就是敏感项目。最后笔者采用举例法，向学生简单说明。例如，流动资产部分去掉交易性金融资产，其他全是敏感项目;非流动资产中除非给出条件声明固定资产是敏感项目，否则均为非敏感项目;流动负债中去除短期借款，其他均为敏感项目，非流动负债全部不是敏感项目。这样分析之后，学生明显能掌握基本的销售百分比的敏感项目的区分。

问题二：计算筹资总量，为什么用“增量销售额×（敏感性资产百分比-敏感性负债百分比）”？

关于这个问题，其实本质上就是错的，这个公式的前半部分，计算的不是筹资总量，而是需追加的筹资总量。资产负债表的左半部分，是资金的动用，而右半部分，则是资金的来源，左右相等，意味着资金的来源用于资金的运动。在销售百分比法中，大家考虑销售增长会导致敏感性资产和敏感性负债的同比例增加，其实用增量销售额×敏感性资产百分比的计算结果，计算的才是需要增加的筹资量，而增量销售额×敏感性负债百分比的计算结果，其实是计算通过流动负债自动解决的一部分筹资，其余部分的资金量因为对销售不敏感，所以来源跟动用已经固定，不需要再增加了。例如，随着销售的扩大，存货增加，会导致应付账款的增加，而应付账款并不需要立刻由企业资金解决，可以通过以后的经营活动进行偿付。所以，公式的前半部分，其实是求的不能由企业自发的流动负债解决的那部分资金来源。这部分资金来源，需要通过非流动负债或是所有者权益的增加来解决。

问题三：为什么在公式中要减去“计划年增加留存收益”？

这个问题涉及筹资原则，首先要明确，计算公式中的“计划年增加留存收益”，是考虑得较为简单的内容，其实应该将可动用的金融资产也一并计算。“计划年增加留存收益”，就是指资产负债表中的盈余公积和未分配利润两项，属于内部股东权益，与可动用的金融资产一样，也是属于企业内部的可动用资金。对于工业企业而言，持有金融资产的目的，是将企业的闲置资金进行投资，以节约闲置资金的机会成本。为此，在企业有资金需求的时候，可以先变现持有金融资产。企业在进行筹资过程中，由于考虑筹资的资金成本以及便利程度，总是遵循“先内后外，先债后股”的原则，先将可动用的金融资产抛售出去，同时利用留存收益，以解决部分资金需求，不够的部分，再考虑通过外部筹资的方式解决。只是在实务中，目前所学的内容不考虑可动用的金融资产，所以内部资金就只考虑增加的留存收益。

任何一家企业的内部资金都是有限的，主要取决于企业的盈利状态，企业生产发展所需的全部资金不一定能全部通过内部资金来解决，这时，就需要考虑外部融资了。外部融资额主要产生于融资活动，主要构成有两块。一是依靠金融负债，也就是非流动负债中的长期借款和应付债券，这种方式会引起公司债务资本比重上升，导致财务风险上升、公司财务资本成本上升，引发公司价值下跌、债务过多，会降低投资者对企业盈利的信心，最终导致投资者退出对本企业的投资，造成企业资金链崩溃。二是依靠股权的增加，就是发行新股，吸收股权投资，但这种情况其实也有弊端，发行新股会分散股东控制权，稀释股东收益，增加对企业的生产经营不甚了解但有权左右企业经营方向的股东后，会影响企业的经营目标的实现。所以，在财务管理中，一直考虑的是内部筹资与外部筹资兼顾。

留存收益与销售收入通常是成比例变动的，根据相关法律制度的规定，企业的税后利润由股东会决定去向，一般企业总是以税后收益的百分比来确定分发股利的金额，其余部分作为留存收益留在企业，因此销售收入的增加必然会导致留存收益的增加。而销售百分比法，是用来预计外部融资额的，所以在计算的过程中要减去内部增加的留存收益，只是在这個计算过程中，一般不考虑外部融资中负债与股东权益的比重。也就是说，外部融资中负债增加多少和股东权益增加多少是被忽略的，只是考虑一个融资的总额。

三、结语

总之，销售百分比法从公式上来讲是极其简单的，如果学生能深入理解这个公式所代表的含义，就能明确其中所涉及的知识点是相当多的。这就要求教师在这个公式的讲解中，要进行横向知识点的联系，并联系财务会计报告的相关知识进行讲解，以提高学生对销售百分比法的理解。

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