程卫东

《2018 胡润财富报告》发布的数据显示，中国大陆拥有千万元以上资产的高净值家庭数量已达161万户，其中，拥有亿元以上资产的超高净值家庭数量也有11 万户之多。据估计，未来30 年，中国将有50万亿～60万亿元的财富将由创富第一代传给第二代。在中国家族财富数量不断增长与传承需求不断上升的背景下，家族财富管理的需求日益旺盛，这给中国家族财富管理市场提供了巨大机遇。近年来家族财富管理已经成为刚需，但无论是信托公司、商业银行、家族办公室等财富管理服务机构，还是企业家自身，在着手解决这个问题时，都发现家族财富管理要落地却非易事，面临着诸多问题与困难。

很多人将这些问题与困难归咎于中国的制度环境，认为中国相关法律不健全，如私有财产保护不力、信托制度不完善、税收不健全等，不足以支撑家族财富管理。其实，这种认识存在着误解。虽然因中国家族财富管理的实践历时较短，中国与财富管理相关的法律确实还有许多地方尚待完善，但关于私人财富保护及其传承的基本法律制度是健全的，完全能够支撑家族财富管理及相关安排。

实际上，家族财富管理实践上的问题与困难，根本性的原因在于中国还缺乏一个相对成熟的家族财富管理生态圈。目前家族财富管理大体上是传统的一般财富管理向家族财富管理领域的一个延伸，其特点主要表现为两个方面：一是财富家族需求主要是点状需求，还没有从系统角度考虑家族财富管理;二是家族财富管理服务机构从自身功能与机构特征出发为财富家族提供相应的服务，在以财富家族需求为核心的系统服务上，所做的探索与实践还存在着很多不足。

构建家族财富管理生态圈的出发点

自1996年美国经济学家穆尔在《哈佛商业评论》上提出“商业生态圈”概念以来，商业生态圈越来越受到各方面的重视，很多人认为商业生态圈时代已经到来，生态圈正逐步走进商业舞台的中央。生态圈模式在很大程度上改变了传统上以企业的竞争力为核心围绕价值链开展竞争、获取利润的商业模式，而是强调产业内相关行业、企业之间的协同与合作，共同打造价值平台，每个行业、企业从价值平台的建设与发展中获得利益，实现共赢的结果。

对于中国家族财富管理行业来说，打造生态圈尤其具有重要意义。除了家族财富管理的多样化、系统性需求需要不同行业协同才能满足客户需求外，更为重要的是，只有构建家族财富管理生态圈，中国本土家族财富管理行业才能在整体上形成服务能力与商业竞争力。家族财富管理在中国虽然有巨大的市场需求，但是本土家族财富管理实践却起步较晚，在这一领域还没有形成得到普遍认可的服务模式，没有展现出令人信服的专业能力与业绩，没有获得市场的充分信任。与此同时，中国本土家族财富管理行业又面临着巨大的国外同行的竞争。目前，中国家族财富管理行业的当务之急是形成整体的行业能力、声望，满足客户的需求，赢得客户的信任。这一艰巨任务不是一个行业、一家或几家企业努力就能做到的，而是需要财富家族及财富管理相关行业围绕打造共同价值平台共同努力。

很多行业、企业都在围绕生态圈打造新的商业模式，但对于如何构建生态圈，存在着多样化的实践与探索。充分了解市场需求同时了解行业的现状与存在的问题，是构建中国家族财富管理的出发点与立足点。从中国目前家族财富管理所处的环境与现状来看，构建家族财富管理生态圈存在着三个主要问题，家族财富管理生态圈建设必须从解决这些问题出发。

其一，普遍缺乏对家族财富管理的系统认识。在认识上，不论是需求端还是服务端，目前都可以用“朦胧”二字来概括。从需求端看，财富家族自身的认识是朦胧的。他们虽然认识到开展家族财富管理的必要性，有这方面的需求，但是他们的认识大多停留在点状和表层需求上，更多关注的是家族财富的保护与增值，而对家族财富管理的对象和目标缺乏系统思考，对家族财富管理的复杂性与艰巨性认识不足，因而也难以真正将家族财富管理放到重要的议事日程上。从服务端看，家族财富服务机构的认识也是朦胧的，它们大多是根据客户的点状服务需求设计、开展服务，对家族财富管理的认识也停留在客户的認识水平上，没有从专业角度、没有从国际上家族财富管理的高标准上，去思考、引导家族对财富管理的认知。

其二，缺乏对家族财富管理的系统服务。由于对家族财富管理在认识上存在着模糊性，目前与财富管理相关的各服务机构，不论是银行、保险公司、信托公司，还是专门设立的家族办公室，虽然都看到了家族财富管理这片蓝海市场，但到底能为需求方提供什么样的服务却并不清晰，也是停留在点状和表层服务上，大多是围绕投资理财、财富保护、节税避险等开展服务，还没有形成系统的服务体系。

其三，家族财富管理服务机构之间缺乏协同。基于上述两个方面的问题，目前中国本土家族财富管理的机构大多只是从机构能够提供的服务出发，解决客户的点状需求，不同类型机构之间存在着非此即彼的直接竞争。为了获得竞争优势，不同类型机构之间有时还会出现有意无意相互贬低的现象。由于服务机构之间缺乏协同与相互支持，这在整体上降低了家族财富管理的服务水平，阻碍了中国本土家族财富管理行业的进一步发展。

构建家族财富管理生态圈的认知基础

构建一个什么样的家族财富管理生态圈，首先取决于对家族财富管理的认知。认知决定财富家族对家族财富管理的需求，需求决定市场的走向与服务提供者能力与业务体系的构建，也决定了不同机构服务者的关系。如上所述，不论是财富家族还是财富管理服务者目前对家族财富管理的认知都还存在模糊性。因此，构建家族财富管理生态圈的当务之急，首先是需要打造构建家族财富管理生态圈的认知基础。

家族财富形成与存续有两个目标不同但密切相关的战场。第一战场是财富的创造，在这一战场上的成功让家族积累了财富。而当创富一代企业家面临财富传承的时候，他们就站在了财富的第二个战场之上，即家族财富管理。这是一个更为重要、更为复杂的战场。说其重要是因为，第一战场再成功，第二战场失败了，最后都是满盘皆输，最终都是一场梦;说其复杂，是因为它不再只是依靠个人英雄主义就能成功的，而是一个系统工程，涉及到更为复杂的人际关系、制度安排、与外部多机构的合作等因素。

财富家族要赢得财富第二战场，首先需要对家族财富管理有正确的认知，其次是需要一个良好的家族财富管理服务体系，能够满足财富家族对财富管理的需求，而良好的、符合需求的家族财富管理体系也需要财富管理机构对财富管理有正确的认知。只有财富家族与家族服务提供者在家族财富管理上存在共识，才能产生良性互动，形成良好的家族财富管理生态圈。而这一认知的核心是，无论是财富家族还是服务机构，都必须从系统的角度全面认识家族财富及其管理，认识到家族财富管理是一个复杂的系统工程，大体上它由以下三个基本要素构成。

一是清晰、系统的家族财富管理目标。家族财富管理目标是多元的，不同家族有不同的财富管理目标。但从整体上看，家族财富管理的目标由从低到高的五个层次构成：第一，合理保障。保障目标主要为家族成员在生活、教育、医疗等方面提供基本保险，其本质是风险防控，核心是既要实现保障又要防止过度保障的负面影响。第二，稳健增值。基于传承思考下的财富增值将面临一个很长的周期，长期、稳健才是核心。第三，和谐分配。关于传承，每个人的想法可能都不一样，但最基本的目标就是希望传承是和谐的，不能因财产纠纷而引发家族内部的冲突与矛盾，给家族和财富带来灭顶之灾。第四，家业长青。很多财富家族希望家业长青、久远相传，希望家族企业能够永续经营，这是一项很高的要求，需要更为系统、专业性的规划。第五，家族繁荣。有些财富家族不仅希望家业长青，还希望家族能够不断持续繁荣，让家族财富和家族文化促进后代发展，实现自我的最高成就。财富家族只有有清晰的目标，才能确定所需的服务;而服务机构只有全面了解财富家族的系统目标，才能找准自己的定位，形成自身的服务体系与服务能力，同时根据客户需求，与同业者开展协同合作，为客户提供精准而全面的服务。

二是完整的财富管理内容。不同的家族财富管理目标意味着需求、情怀、责任和使命是不一样的，相应的财富管理的复杂程度和专业程度也不一样。总体来看，家族财富管理涉及的不只是物质财富的管理，更多的是涉及到人、人际关系、人力资本、家族文化、家族治理等方面的管理，同时还要防范各种风险，因此完整的家族财富管理的内容应该是家族资产负债表。从家族资本意义上说，金融资本只是数字意义上的财富，而家族财富的增长、分配、使用同样需要家族人力资本、社会资本的支撑。因此，评估家族权益，则不应仅仅针对数字意义上的财富增长多少，而应涵盖金融资本、人力资本、社会资本在内，以及家族凝聚力是否增强、家族成员是否幸福成长、家族治理是否有效这些要素。

三是系统的家族财富管理工具。家族财富管理的目标和内容明确了，就需要认识实现目标和进行内容管理的工具。中国目前可资利用的家族财富管理的工具中最常见、最为适用的主要有七大类：家族保险、家族理财、家族信托、家族融资、家族慈善、家族治理和家族教育。其中家族信托是这七个工具中的基础性工具，当然其他工具也具有不同的功能，可以实现不同的财富管理目标。七种工具相互之间也不是冲突的、竞争的，而是可以协同、组合使用，共同服务于家族财富管理。

建立家族财富管理生态圈的协同体系

由于家族财富管理具有长期性、复杂性和系统性，一个家族不论自身有多强大，管理能力有多突出，都无法仅依靠自身的力量实现家族财富管理目标，都须在某种程度上以某种方式借助外部服务机构的专业服务。从这个意义上说，家族财富管理的实施既涉及家族内部，也涉及到外部专业服务机构，二者必须协同配合，才能实施家族财富管理的目标。基于此，家族财富管理的落地必须要建立协同的实施体系，该体系的核心是包括两个方面的协同。

家族内部治理与外部财富管理服务机构之间的协同。虽然家族财富管理必须要借助于外部机构的专业服务，但是，由于家族财富管理的核心是实现家族的目标，家族成员的对内行为和对外行为对家族财富管理实践具有决定性的影响，只有家族成员的行为与家族财富管理的目标一致，才能最终实现家族财富管理的目标。可以说，没有家族治理的配合，只依靠外部的服务机构是无法真正实现家族财富管理目标的。因此，家族治理与外部财富管理机构之间的协同具有特别重要的意义。二者之间协同的基础在于家族财富管理的目标，二者都必须为实现这些目标提供必要的支持。在家族财富管理事项上，家族治理的首要任务是协调家族成员对家族管理目标与方式的认同，解决家族成员内部的冲突、矛盾与不协调之处，避免因家族内部问题而导致家族财富管理实施系统的失灵或低效;同时，通过家族治理体系对外部家族财富管理實施必要的监督、协调、调整并提供家族资源上的支持，确保家族财富管理体系的效率与有效性。

专业财富管理机构之间的协同。由于服务机构在功能与专业能力上的限制，任何一家或一个类型的机构想提供全方位的系统服务是非常困难的。所谓困难，并不是说该机构或该类型机构不能根据自身特色创造一个商业模式，但是，这种模式只能是传统的以机构为中心的模式，而不是以客户或其需求为中心的商业模式，无法协助财富家族构建家族财富管理的系统。外部服务机构之间协同的重要性在于，只有这些机构的协同努力，才能在整体上为财富家族提供所需的服务，也才能打造家族财富管理共同的价值平台，为该行业赢得客户信任和市场声誉。从目前情况，家族财富管理要落地，需要构建“六位一体”的服务实施生态系统。“六位”是指目前具有从事家族财富管理职能的六类机构，即信托公司、商业银行、保险公司、资管机构、家族办公室和专业辅助机构（包括律师事务所、会计师事务所、税务师事务所），它们都服务于家族客户，即“一体”。不仅不同机构在开展财富管理业务方面需要合作，家族财富管理专业规划方案的设计，还需要请律师、会计师、税务师、慈善组织等各种专业机构提供专业服务。银行、信托、保险等机构不可能也不需要建立这么一个强大的专业服务体系，需要和各种专业机构进行协同。

构建“双轮”驱动的家族财富管理生态圈

如上所述，要真正保障家族财富管理的落地，促进中国本土家族财富管理实践的形成，形成本土家族财富管理的竞争力，须根据中国国情，构建具有中国特色的家族财富管理生态圈。构建这一生态圈，一方面须有关于家族财富管理的正确的认知基础，另一方面须构建家族财富管理协同实施体系。这两方面基础的建设，既需要财富家族自身的努力，也需要外部专业服务机构的努力，因此，构建家族财富管理生态圈必须依靠“双轮”驱动：一个是财富家族自身，财富家族必须对家族财富管理有系统的认识，并根据家族财富管理的目标与管理的需要，建立与外部服务机构协同的家族治理体系;另一个是家族财富管理服务机构，作为专业服务机构，也需要建立对家族财富管理的系统认知，并在不同服务机构之间建立协同与合作关系。

（作者单位：中国社会科学院、新财道财富管理股份有限公司特约研究员）