邵静

【摘 要】改革开放以来，市政工程项目也走向市场化运作轨道，按照“政府引导市场、市场公开交易、交易规范运作、运作统一监管”的总体思路，要求建筑施工企业遵循市场规则，做好投标工作，争取项目，做好项目。本文着重对建筑施工企业市政工程项目投标阶段出现的主要问题及对策进行了研究。

【关键词】建筑施工企业;市政工程项目;投标

中图分类号： F284文献标识码： A 文章编号： 2095-2457（2019）30-0174-002

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2019.30.089

0 引言

市政工程建设投资巨大，规范招投标市场非常重要。《中华人民共和国招标投标法》规定：境内大型基础设施项目、公用事业项目、公众安全项目的勘察、设计、施工、监理及相关重要材料、设备的采购，必须进行招标。

这就要求市政工程必须通过招标完成，这对建筑施工企业相对公平，也可以降低贪腐的概率，还可以找到一家最适合的建筑施工企业，既可以保证施工质量，还可以保证报价相对合理。

1 市政工程项目招投标问题

目前，市政工程项目的投标主要由建筑施工企业经营部统一操作，按照招标程序组织人员编制资格预审文件，资格预审文件通过后再组织商务、报价和施工组织设计人员编制投标书。但在实际操作中往往存在以下一些问题。

1.1 标前评估与沟通不够

现代社会是信息社会、知识社会，项目信息非常多。经营部门对信息的比较、过滤和选择能力比较差，既不能对项目环境（资金情况、拆迁难度、业主情况、竞争对手等）做很好的调查，又不能很好地将信息资源与自身资源进行有效的结合。见项目就上，递交的资格预审文件能不能通过顺其自然，即使通过了资格预审，投标前也不会根据参加投标企业情况作进一步的评估，以确定是否投标，造成中标率不高，浪费了大量的人力、财力和物力。

沟通就是信息（情感、观点、事件等等）的流通和传递。在工程施工领域，与设计单位的沟通非常重要，有效的沟通不仅能提前获取项目进度信息，而且能准确了解项目的总体设计情况、工程数量以及概算水平，为投标报价决策提供依据，同时将现场勘察获取的情况与设计情况进行对比，对有出入的地方及时进行询问、答疑。

1.2 投标过程研究不足

在投标过程中为了拿下订单，有的建筑施工企业故意采取低价中标，项目利润率整体偏低，部分项目甚至出现负利润。建筑施工企业很少研究投标策略（低价、保本或高价策略），也很少与竞争对手联合投标，为了中标甚至盲目投标，结果导致中标后无法完成项目，导致更大的损失。

企业要想生存发展必须有盈利，只有盈利能力提高了，才能更有实力去参与竞争。对建筑施工企业来说，提高项目中标质量是确保企业盈利的第一道关口。甚至有些项目投标，对业主的建设目标都不清楚的条件下，为了承接项目，低价中标、或勉强答应业主要求，导致最后项目不能很好地得到执行。

1.3 标书编制水平不高

在投标实践中，往往因时间紧而不能认真研究标书，在报价过程中也只是按工程量清单按定额报价，没有研究报价策略。在编制施工方案时，也未能认真勘测现场，有时写的方案缺乏针对性，更谈不上高水平与创新，在投标阶段难以获得高分，在施工过程中缺乏实用性与指导性。

2 解决投标阶段问题的对策建议

2.1 加强标前评估与沟通

1）要了解工程信息。要完善制度、加强力量、畅通渠道，超前广泛掌握市场建设信息。不仅要及时掌握当年的建设信息，而且尽可能掌握今后三、五年内的建设信息。在充分掌握信息的基础上，超前介入、有针对性地深入做好前期工作。要做好业主的工作，经常同一些潜在业主保持联系，保持良好关系，宣传企业亮点，让他们了解企业的业绩和实力，积极为业主提供技术咨询等相关服务，争取业主的充分理解和支持。在项目审批阶段，若能利用企业资源，协助业主争取早日批下项目，以后的工作则会水到渠成;要做好设计单位的工作，积极帮助设计单位进行施组（施组包括：施工方案、进度计划、质量保证、安全文明等内容）、工程概预算等编制工作，争取设计单位的充分理解和支持，为项目投标和争取良好合同条款创造条件。

2）要了解竞争对手。建筑施工企业要善于研究竞争对手，根据过去的经验，掌握竞争对手的实力、优劣势及常规报价策略。要善于根据的竞争对手的策略进行应对，提出更具有优势的方案、报价，从而获取业主的信赖。研究竞争对手需要做好以下工作：设置专职人员，加强市场调研，定期编制行业分析报告，分析竞争对手的市场行为。

2.2 报名阶段要注意的事项

1）注意报名时间、报名方式、报名需携带资料。当公告内容不清楚時，应及时咨询政府采购招标代理机构。

2）要认真审阅招标公告中明确的资格文件，技术参数是否限制了本企业及本产品的投标，不要做无效的工作。

3）要注意招标公告是资格预审、还是资格后审方式。

2.3 认真研究竞争对手的投标报价策略

建筑施工企业要对项目的设计蓝图、工程现场、目标效果进行全面深入的了解，还要研究竞争对手的投标报价策略，才能取得较好的投标结果。

由于当前市场竞争越演越烈，建筑施工企业要善于与竞争对手形成联盟，进行优势互补，既可以提高中标概率，还可以提高项目的利润率。适度合作，互惠互利  要总结以往经验，对于重点大型工程，条件允许时，要与竞争对手甚至业主合作，提升中标率。

2.4 认真编制标书

2.4.1 认真研究招标文件

研究招标文件，吃透技术标准，找出标书中可能的各种商务、技术障碍，明确业主的建设目标，以及要求各种技术和产品型号要求，以及工期时长和违约赔偿等要素。建筑施工企业可从以下方面着手：

（1）施工现场考察。了解施工现场的地质地貌，考察施工现场的供水、供电、道路交通、施工时段、社会治安等。

（2）仔细核算工程量。由于标书中，只描述了整体目标，建筑施工企业很容易想当然，忽略了很多细小的但数量庞多的工程量，导致最终报价偏低、无法按时完工等损失。

（3）编制施工规划。建筑施工企业要根据工程的工程量和工期，编制施工规划，并作出合理的报价。

（4）控制好工程预算。结合建筑施工企业的财务成本、施工时长、人员配备等情况，提供一份合适的预算报价，既要保证企业有利润，又要保证报价有竞争优势。这需要和竞争对手报价相结合，才能达到最佳的竞争效果。

（5）注重工程变更、索赔、调价约定条款，这会影响到企业的利润率，如果利用得当，可以变成创收的重要方法。

2.4.2 掌握投标报价技巧

一般来说，投标报价，是投标打分标准占比最高的评分要素。业主需要的合理的报价。报价越低，容易形成工程质量差、技术力量弱等形象，容易导致工程不能按时按质完工的风险升高。而报价过高，也可能会让业主觉得报价水分较大、价格虚高。居中报价是常用的报价手段。

投标公司数量、本公司实力、竞争对手实力、业主心理会影响到项目报价。比如说，常用的报价策略要考虑业主心理，业主的预算、业主价格导向，都会影响到谁是最终的中标单位。

部分招标文件规定可提出建议方案，建筑施工企业可以根据自身情况修改原设计方案。如果建筑施工企业可以提出更合理的实施方案，则会吸引业主，从而提高中标可能性。以吸引采购方，促成自己的方案中标。提前完工、减少预算对业主来说具有较强的吸引力。

2.4.3 投标施工方案的编制

目标客户、竞争对手调研、技术方案是编制标书的基础。在正式编写前，建筑施工企业要对业主和目标施工区域的基本情况进行适当的调研，尽可能地搜集到一切相关的资料，揣摩业主心理，掌握施工技术要领，有针对性地编制合适的施工方案。再用准确、简练的文字和图表加以描述，即可形成一本合格的投标文件。

2.5 制作投标书注意要点

投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书要注意以下要点。

1）弄清投标须知

每本招标文件里都有“投标须知”，这是用来提醒投标单位必须回答的内容，标书里一定要全面、正确回答。因此，投标单位编制标书时，必须反复揣摩投标须知，弄懂弄透投标须知。

2）不要遗漏“实质要求”

《中华人民共和国招标投标法》规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。因此，投标文件一定要对每一条实质性要求，进行有针对性地回复，否则容易造成公司未中标或废标。

3）重视关键内容

投标文件中一定不能忽视标函、报价、实施方案、技术特点、售后服务等内容，这些内容是投标文件的核心，这几个部分一定要进行详细的阐述，确保能够凸显投标单位的优势和特点，否则投标单位就容易落标。

如“标函”可以反映出投标单位过去的经营业绩，拥有的资质证书（施工单位一级资质等）、荣获的荣誉（企业技术中心、发明专利、鲁班奖等），若“标函”缺乏，或没有详细说明，那么建筑施工企业就不能完全展现出自身的竞争优势。

4）重视细微细节

有时候，细节可以决定投标的成败。按招标文件要求封记、加盖企业法人印章、委托授权证明、产品供应商独家授权、标书每页盖章、重要报价旁盖章、标书内部与附件内容不符、装订失误、目标页码错误等细微的细节，都会改变业主对投标的印象，部分细节错误，则可能导致失去投标资格。

3 結语

随着我国经济的高速发展，综合国力的进一步增强，国家加大市政基础设施建设，并对市政工程项目建设推行招标、投标制度，市场竞争日趋激烈，对建筑施工企业而言，既是机会，更是巨大的挑战。作为建筑施工企业应学好《招标投标法》，认真研究市政工程招投标市场，做好投标工作，争取项目，做好项目。

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