文|图 清 扬

这是一条天路，神圣而充满诱惑。

五年前我第一次踏上这条路。那是金秋十月，我独自一人从家乡驾车经川藏线到拉萨，寻找人生新的目标。回来之后，才有了 “花果飘香”，才有了自如、有趣、孤独和忙碌的自我。

今年3月底再次踏上这片圣地，在灿如云霞的林芝桃花林中，我偶遇“黑钻苹果”，从此便对这个尚未探秘的产区念念不忘。一谈到水果优势产区，除了彩云之南的云贵高原，就是这个云端之上的青藏高原。所以当杨开平（西藏林芝盛世科技农业有限公司董事长）临时邀请我再去一趟林芝时，我几乎是毫不犹豫，退了马上就要出发的返程机票，搭上第二天凌晨从西安到林芝的航班，第三次踏上纯净心灵的圣地——西藏。

待了3天，除了重点走访杨开平的果园之外，还与在林芝种出“黑钻苹果”的马天伟和种蓝莓的陈一宏进行了较长时间的深入交流，倾听和见识了他们的雄心、野心和担心，渐渐揭开了以林芝为代表的青藏高原水果产业的神秘面纱……

▲杨开平在查看苹果的发育情况

杨开平的雄心

33年前，杨开平从自己的家乡四川自贡来到西藏，那年他只有17岁。家乡贫穷，来西藏打工谋生；2004年开始介入养猪业，建成西藏生猪出栏量最大的养殖场，2013年被新希望集团收购；2016年开始考察全国的苹果产业，在确定西藏林芝的气候优势之后，2017年开始在米林县羌纳乡承包土地种苹果。

“你觉得在林芝种植苹果有什么优势？”我问他。

“我去过四川、甘肃、陕西和山东等4个苹果产区，也买过新疆、河北、山西和云南等地生产的品牌苹果，实事求是地说，还没有一个地方的苹果的口感能超越我们的口感。”杨开平非常有底气地应道。

我在果园中尝过他的“嘎拉”苹果，品质确实不同凡响，也知道这个地方的气候优势，所以没觉得他在吹牛，只是未尝过他的主栽品种，也不敢完全附和他的观点，便接着问：“这个口感体现在什么方面？”

“一个是甜，一个是香。”杨开平自豪地说：“这点不是吹的，像我们的苹果你不知道糖度有多高，摘苹果时，果面就像有糖渗出来一样，黏乎乎的；只要放一个我们的苹果在车上，整个车厢里都是香味。”

“你觉得这边的苹果口感好的原因主要是什么？”我没有纠结他的苹果口感究竟能好到什么境界，这个答案等一个月后来实地品尝时即可见分晓。

“主要是气候，光照好，温差大，而且没有任何污染。”杨开平应道。

这都是无可置疑的。

“为什么会选择‘瑞阳’和‘响富’这两个品种？”我在果园看到的主要是这两个品种，没有套袋的果实呈现出不同的颜色：“响富”是紫黑色的，“瑞阳”是红色的，着色都很好。

“我们2016年的时候在西北农林科技大学庆城苹果试验示范站尝了17个品种，当时我们去了4个人，一致选定这个‘瑞阳’；后来又去了山东烟台的大山果业，选了他们的‘响富’。2017年建园时就种了 400亩（26.67 hm2）‘响富’和100 亩（6.67 hm2）‘瑞阳’，2018 年又种了 100 亩（6.67 hm2）‘瑞雪’，那年发大水，淹死了 200 亩（13.33 hm2）‘响富’；2019 年又在四川省农业科学院谢红江老师的推荐下补种了200余亩（13.33 hm2多）的‘长富 2号’，这个品种连续两年在陕西省的评比中获得冠军，想必品质也是很好的……”

“现在种下来这几个品种的表现怎么样？”相对于西藏早些年种植的苹果品种，杨开平选择的多是这几年才推出的新品种（系），在高原地区的表现还是个未知数。

“从去年的表现情况看，‘响富’的肉质更脆一点，口感要好一点，而且存放时间要比‘瑞阳’长。但是从形和色来说，‘瑞阳’要好一点，果面是发亮的，‘响富’要黑一点。”杨开平从手机中翻出去年参加展销会时拍的照片，外观都非常惊艳。

在田间也可以非常直观地看出这两个品种在树势上的差异：“瑞阳”强，“响富”弱，无论树冠大小和当年产量都有明显差异。而且，不套袋的“响富”有个很大的问题——果洼处容易产生锈斑，影响外观品质。“在这种情况下我们还是选择套袋，多花一点成本吧。”杨开平解释了为什么套袋的原因。

更让我感到欣慰的是，600亩（40 hm2）苹果园全部采用了现代化的种植模式：矮砧密植，宽行密株，起垄栽培，地布覆盖，果园生草，水肥一体化……3年生的植株已经有不少产量，这在西藏算是第一家。

“这得益于谢红江老师的指导。”杨开平高兴地说。

苹果矮砧密植种植模式 ▲

▲西藏林芝种植的“响富”苹果

西藏林芝种植的“瑞阳”苹果 ▲

▲ 西藏林芝种植的“新红星”苹果（黑钻苹果）

“你觉得在这里投资农业的难处在哪里？”与具体的品种选择和栽培技术相比，我更关注在这个区域的投资与回报。

“销售。”杨开平不假思索地应道：“相对于内地，西藏的信息是闭塞的，很多人不知道西藏能种出水果来，导致很多好的东西都没有走出去。”

“如果真有好东西我觉得销售是没有问题的，就像松茸。”我举了他请我吃的林芝特产——松茸为例，并问道：“松茸的物流成本多少？”

“从林芝空运到广州，需要20元/kg多，它比其他产品要贵一点。”

“那苹果的话，运输是飞机还是汽车？”

“看对方的量。”杨开平应道：“如果空运的话，起码要10元/kg；如果整车汽运的成本会低一点，从林芝运到成都大概需要2元/kg的运输成本。”

“那劳动力方面呢？”我今年3月来林芝的时候就听闻过这个难点。

“劳动力不缺，因为我们周边几个村庄都有劳动力，从十几岁的到五六十岁的都有，但劳动力成本高，去年是120元（一人一天），今年是130元，明年估计要140元，这个价格放眼全国做农业的都是高工资的，而且劳动效率还较差。”

“为什么劳动力资源充沛，价格会这么高呢？”我有点不明就里。

“一方面，西藏有很多国家扶持政策，藏族同胞们的生活如今都得到了极大改善；另一方面，他们做事情随意性很强，不像我们汉族，在这一块还是有很大差距的。”说着，杨开平叹了一口气。

“就是说他爱来不来、想来就来。”这个我倒很容易理解，藏族是我见过的信仰最虔诚的民族，连自家养的价值上百万的牦牛都舍不得出售，金钱对他们的诱惑力太小。

“对！”杨开平明显提高了声调，接着说：“这几年通过我们慢慢引导，还算可以了。现在几个村基本上每家每户都会来我们这里干活，只要他来，一年都有两三万元的收入。”

“以后的定位？”听完优势和难点，我想进一步了解他的方向性问题。

“肯定要做精品，我的定位是做高端产品。”杨开平说。

“不光口感要好，外观方面也要好。”我其实从他主张套袋的角度就看出他的方向。就目前国内高原苹果的定位来讲，大家都只是用最简单、最原始的方法来利用优越的气候资源突出口感，甚至以“丑苹果”“野生苹果”为卖点。

“对，水果的色、香、形、味，这四个方面我们都要做到顶尖的。”杨开平非常坚定地说。

马天伟的野心

“我们基地的包园价是20元一个，当时对零售商就讲过，（你们）市场价卖50元左右一个就差不多了，结果最高炒到178元一个，6个装的688元，很多客户就投诉到我这里来了。”马天伟很恼火地说。

他是“黑钻苹果”的创始人，果园在林芝市巴宜区布久乡结麦村，离市区很近，只有15 km，果园的名字也起得很有文艺范——藏汉情缘。

“为什么起这个名字？”我今年3月底第一次经过他果园的时候还以为是一个景区，起码是个农家乐。

“我在这里已经呆了十几年了，对这边还是很有感情的。”马天伟是2002年来西藏的，收购当地的土特产（虫草、灵芝、松茸和核桃等），然后贩运到福建厦门销售，因为存在货源不稳定的情况，基于长期发展的考虑，他于2012年建了第一个占地面积400余亩（26.67 hm2多）的苹果园。“因为前期都是投入，没有一分钱的回报。在这个过程中，当地的老百姓给了我们很多的帮忙，令我非常感动，所以就起了这个名字，还注册了商标。”

2012年春天种植，2015年开始结果，“藏汉情缘”的苹果因颜色奇特而被当地媒体连续报道，称之为“黑钻苹果”。2018年，“黑钻苹果”在市场大火，这才带来马天伟的烦恼。

▲马天伟和他的“黑钻苹果”

“去年开初说好的卖50元一个，别人已经将定金给他（经销商）打过去了，果子熟了后拉回去，他就不干了，要卖100元钱一个，而且要先把钱补齐了才给拿货。去年搞成这个样子，我头大了。”在前面几年，马天伟都是采用包园的方式给经销商，而且果园中还有其他品种，统货价30元/kg。

“今年打算50元一个，自己搞。”马天伟愤愤地说。

“从你的角度看，你觉得终端价格卖多少比较合适？”我对生产者和经销商之间的利润分配比例没有多大的兴趣，而是关注最终消费端的价格。

“目前的话80～100元一个就可以了。”马天伟说：“今年我的产量上来了，要分等级，高端的做到几百元也是可以，那都是精品中的精品。”

“100元一个的苹果，主要是哪些人在消费？”

“主要是北上广的人。”

“是买回去当礼品的比较多吧？”

“礼品也不是很多，占一部分。”说完，马天伟反问了我两句：“像你们老家，100元一个的苹果很贵吗？日本一串葡萄几千元不照样吃吗？”

“你这个价格基本上跟日本接轨了。”我今年去过两趟日本，见识过日本水果的终端价格，虽然总体明显高于我国，但那种动辄几万日元的高端水果在商超里也基本上是一种摆设，销量很少。

“物以稀为贵么，对不对？”马天伟笑着说。

“这是市场的核心。”我点头应道。

“当初为什么选择种苹果，而不是选择种植其他水果？”我换了一个话题。

“说起来也是机缘巧合。”马天伟说：“当时来这边收货的时候也会带一些苹果送给客户，大家都说很好吃，但品相不好看。有一次，一个做水果生意的客户问我能不能在西藏收上100 t苹果，我收了一个月，达到要求的只有500 kg，而且都是一家一户零星种植的，也不疏果，结多少是多少。当时这边最适合种植的水果只有核桃和苹果，核桃周期太长，直接就放弃了，所以就选择种苹果。”

“那当时为什么选择种这个品种？”我继续问道。

“当初有这个想法之后，我就在自己的农特产品加工厂附近进行试种，至少种了20多个苹果品种（系），后来发现这个品种表现得非常好，所以就选择了这个品种。”

“8年种下来了，你现在觉得这里种苹果的优势和劣势分别在什么地方？”这是我关注的核心问题。

“生态环境是这里最大的优势。”马天伟答道：“土壤也好，空气也好，水也好，都不存在污染的，这一块是内地无法相比的，所以我们这么多年都拒绝使用除草剂，怕破坏生态。再加上这里的海拔、光照和昼夜温差，这才造就了咱们这个独特的产品，这是最大的优势。劣势是成本高，所有物资都是内地调过来，包括装苹果的箩筐和包苹果的泡沫袋，都是从内地运过来，你说成本高不高？”

“你现在一年的生产成本要多少？”

“我拿地拿得早，租金倒是便宜，才二十几万元，如果是现在则要80万～100万元了。人工是大头，2个技术员，6个长期工，一年就要50万元的人工工资。施肥、割草、采摘的时候还要叫当地的零工，一下子就几十号人，甚至上百号人，150元一天，管一餐饭，这个一年差不多也要20万～30万元。接下来植株越长越大，需要的人工也会越来越多。”

“人工好找吗？”

“不好找。”马天伟说：“像我这个基地周边的藏民，家里的经济条件都非常好，家家户户都有挖掘机、铲车、小车……”

“那就是爱做不做，无所谓的。”我笑着说。我上次来就深切地感受到，得益于国家的扶持政策，这边农村的生活条件明显优于内地大部分地区。

“对！爱做不做，都不差钱。”马天伟附和道：“我们的长期工全部是内地找过来的，这边的人不会做长期工的。”

“其他成本呢？”我继续问道。

“还有肥料。一年施3次肥，1次有机肥，2次水溶肥。水溶肥一次6万元多，两次就12万元多；冬季的一次有机肥更厉害，十几万元二十万元是最起码的，有一年我买油饼3.40元/kg，搞了一遍快30万元。今年果子结得多，每个月还要补一次叶面肥。再加上后勤、机械燃油损耗等乱七八糟的，每年的生产成本差不多要180万～200万元。”

“藏汉情缘”果园门景▲

▲谢红江（右一）在介绍高原苹果种植的特点

“去年收支平衡了吗？”

“去年产量不高，只有20万斤，赚了一些。今年算大丰收了，如果价格合理的话，估计产值在800万～1 000万元。咱们园子不是只有黑色的这一个品种，还有很多品种，黑色的只占30%多，如果都是黑果，那就厉害了。现在又舍不得换种，刚刚进入盛果期，一株树，多的时候可以结50 kg果子，一下子砍掉舍不得，我就每年砍一部分换一部分。”

“也亏得这边产品有特色，价格也卖得起来。”我感叹道。

“价格必须要卖得起来，否则是要死人的。如果像内地卖4元/kg，我肯定走人了，没办法做的。”马天伟说。

“其实现在对我来说最大的难点是融资难，所以发展得慢。”马天伟话锋一转，吐了一下苦水。今年他在林芝市朗县新拿了1 100亩（73.33 hm2）地，开发第二个基地。

“为什么你步子迈得这么快？”对农业投资，我一向持谨慎态度，不支持大干快上的做法。

“缺货啊！找我要货的人太多，我没货。另外，朗县的气候条件更好，光照更强，更干燥，温差又大，以后种出来的品质会比这边更好。”马天伟介绍，朗县政府还给了他1 000万元的扶贫贷款，20年还清。

这个对他的诱惑力很大。

“那你在朗县也只种‘黑钻’这个单一的品种吗？”

“‘黑钻’占80%，其他就配点授粉树。”

“这个品种的卖相很独特这是肯定的，但是我们评价一个单品的好坏，肯定有优点也有缺点，你觉得它的缺点是什么？”我是比较婉转地提出自己的担心。据我侧面了解，马天伟种植的“黑钻苹果”，其实就是“新红星”苹果，跟美国的蛇果和甘肃天水的花牛苹果都是同一个品种，品质一般，只是在西藏林芝的高原气候环境下种出了不一样的品相。

李亚东（中）考察陈一宏（右一）的蓝莓园▲

“这个品种是元帅家族的嘛，存放时间久了就会变粉。”马天伟倒也实话实说。不耐贮藏是行内对“黑钻苹果”的最大诟病。

“常温下能放几天？”

“几天不止，常温下2个月随便放。”

“有没有考虑建冷库来解决这个问题？”

“这几年都是经销商直接调冷链车到基地运输，全程冷链，保证每个果子到顾客手里都是新鲜的。”

“那你是非常看好这个单品的前景？”我追问道。

“应该问题不大，我们毕竟是先行者，而且这几年找我要苗木的我一个都没给，我想先把自己的基地做起来，把这一笔钱先赚过来再说。倒是网上挂着我的头像卖苗子的很多。”马天伟苦笑道。

“以后有什么打算？”

“没什么打算，把地种好，有好的合作方和他们好好合作，争取共同把这个品牌做大做强，这样就可以了。”马天伟淡淡地说。

陈一宏的担心

“就林芝目前的情况来看，以公司化运作的水果基地有赢利的吗？”我问陈一宏。他是河南许昌人，2011年开始在西藏创业，先在拉萨做了4年酒店；2013年入股林芝圣域农牧综合有限公司，2016年来到林芝参与公司管理，一年后离开，创办林芝互生生态农业发展有限公司，重点发展高原蓝莓。按照他的原话，是自己给自己挖了一个坑跳进去的。

“一个都没有，一个都没有。”陈一宏摇着头回答我。

“你觉得问题出在哪里？林芝的高原气候条件是得天独厚的，能够生产出高品质的果品，而且价格卖得也贵。”他来酒店找我的时候，“藏汉情缘”的马天伟还在，就提到要把“黑钻苹果”的果园价从去年的20元一个提高到50元一个。

“农业的门槛很低，但又高不可攀，投资期太长，像种苹果要5年才有收益，而且资金量太大。”陈一宏介绍，他早些年入股的圣域公司是整个林芝市最早发展苹果的龙头企业，2008—2013年的最初五年一直投入没有产出，其中有个股东退出，他是接了这部分股份才进入这个行业的。

“圣域公司基地有多大面积？”

“3 000 亩（200 hm2）。 ”

“这家企业创办到现在已经有十多年了，你觉得存在什么问题？”一般业主都不大愿意讲问题，所以我想从侧面深入了解一下，毕竟陈一宏在圣域公司参与过一年的管理，知根知底。

陈一宏迟疑了一下，估计觉得自己也不合适揭短，只是泛泛地说了一句：“就是在管理技术这一块，我觉得还是跟不上，面积太大了。”

“当初为什么搞这么大面积？”我似乎找到了关键点。

“就想做成林芝最大的嘛。2012年开始政府要搞万亩水果产业带，就把圣域作为龙头企业来推，也有资金支持，公司就顺势而上了……”

“最早多少面积？”

“最早 60 多亩（4 hm2多）。 ”

我一下子语塞，不知道该赞叹，还是该感叹。毕竟从创业时的60亩 （4 hm2）做到现在3 000亩（200 hm2）的体量不是一件容易的事。

“那你怎么又去搞蓝莓了？”我换了一个他容易回答的话题。

“就是因为我认为没把工作做得很好，而且股东之间意见不一，我就跟他们说，我给你们做一个样板看看，结果自己挖了一个坑跳进去了。”陈一宏笑着说。他把进入农业这行形容为“入坑”。

▲陈一宏的蓝莓园

工人们在清园▲

“为什么选择种植蓝莓呢？而不是继续种植苹果。”

“种植苹果的投资周期长，种植蓝莓第二年见果，第三年就有产量和效益，而且价格也比较高。所以，我于2017年3月9日签的合同，4月12日就把蓝莓给种上了，这才造成了昨天李亚东老师说的土壤改良不到位等诸多问题。”

昨天实地考察之后，第一次来西藏的中国园艺学会小浆果分会理事长、吉林农业大学李亚东教授给陈一宏提出了很多问题和建议，比如定植破根、起垄栽培、园艺地布、修剪方法和肥料配方，其中最核心的问题就是有机质匮乏。李亚东还特意翻出手机中的一张今年1月份陕西刚定植的蓝莓园照片跟我说，他（陈一宏）种3年赶不上人家种1年。当然，李亚东也肯定了西藏林芝的区域优势——成熟期晚、品质好，能填补全国蓝莓市场的空缺。

“你觉得效益前景怎么样？”我继续问陈一宏，这次他是特意邀请李亚东过来评估林芝种植蓝莓的市场前景，为其下一步发展把脉。

“我觉得还行。”陈一宏说：“因为这里种植蓝莓有两大优势，第一个是品质好，这个是毋庸置疑的，西藏的水果品质，无论甜度还是香味都会比内地好；第二个是有市场空白期，国内市场的蓝莓价格六七月份最低，到7月中旬后就回升了，到9月份秘鲁的蓝莓开始行销国内市场，但它的口感不行，太酸了。”

“但李亚东也提到了物流成本的问题，从有机质的调入到果品的运出，这边的物流成本都比内地高很多，你有什么解决方案吗？”我还是喜欢深聊问题。

“西藏的物流成本确实是一个大的瓶颈。如果空运的话，七八月份刚好是林芝松茸的旺季，成本就比较高；如果用冷链车的话，七八月又刚好是这边的雨季，川藏线经常发生泥石流，不安全。所以现在能想到的最好的方法就是先运到拉萨，然后走拉萨航空，或者走青藏线。有机质的问题我们还是要原地取材，让农户去收集松针，再跟牛粪混合发酵后进行覆盖。”

陈一宏还介绍了他的发展规划：采取“政府+企业+农户”的三方合作的方式，由政府出资金，农户出土地和劳动力，企业负责营销，两年之内把林芝蓝莓发展到1 000亩（66.67 hm2）。

“假如你老家的朋友说，这里环境这么好，水果的价格这么贵，想来这里投资，你建议他过来投还是不投？”我撇开树种选择聊产区的投资价值。

“你觉得呢？清扬老师。”陈一宏笑着反问了一句，然后说：“我不会建议他过来投。像我这个80亩（5.33 hm2）的蓝莓园已经投入了300万元，今后每年还得投50万元。”

“我觉得你的蓝莓园没有取得理想的效益，在很大程度上是因为前期技术还没做到位。”我还特意提到李亚东给我看的那张陕西蓝莓园的照片：“如果能达到像他这样的技术呢？”

“技术好你还要会卖，会讲故事。你如果没做过市场，自己想当然地要卖高价，就像刚才马天伟的想法一样，果园价卖50元一个，商超卖100元一个，太理想化了，你的产量和销量是否匹配？就像我的蓝莓，今年卖100元一斤，没问题，因为我没量；但当我的产量真正上来之后，价格肯定要下调的。”

“不过我觉得还是像您说的小而精的果园还是可以的。大果园目前在林芝还有政策支持还好一点，如果拿不到政策的支持就很难做。”陈一宏举了一个种“华硕”苹果的案例，不到20亩（1.33 hm2）地，搞采摘园，第4年开始盈利，去年卖12元一斤，今年卖15元一斤。

“你对西藏的苹果有信心吗？”我又把话题转到种植苹果上来，这趟过来的主要目的也是看苹果。

“绝对有信心。”陈一宏说：“我是做销售出身的，销售说白了就是靠品质，没有品质不要谈销售。林芝无论苹果也好，蓝莓也好，我对它们的品质都非常有信心，所以我对市场销售也非常有信心。”

“我今天还跟盛世公司的杨开平聊了一段时间，他目前最担心就是销售的问题。我说最最关键的是，一个月之后你的苹果拿出来确实不一样，营销方面的事情就很容易做了，你也没必要花几十万或者上百万去做品牌营销，今年就大量搞试吃活动，让各个渠道去试吃，这种效果是最好的。”

“如果这里有真正的好产品，我觉得销售不是问题，甚至物流都不是问题。”我继续说道：“但从这几天走访了解的情况看，目前林芝存在的比较大的问题还是技术方面，没有把单位面积的产量做上去，包括马天伟的‘黑钻苹果’，去年 400亩（26.67 hm2）地仅产了 10万kg，这已经是第八年了，那是什么产量？每亩（667 m2）平均下来才250 kg左右，可以说根本就没有产量。而没有产量，价格再高也没用。所以，关键还是技术问题。相对来说，杨开平在这方面算是做得比较好的。”

“如果以技术和气候衡量的话，我觉得技术至少要占30%，没有这30%，气候再好……”

“从现状来看，技术还不止30%。”我否定了陈一宏所说的权重比例：“我觉得要调个个，技术占70%，因为气候优势就摆在这里，你怎么去充分利用这个资源，关键就在于你的技术。”

这是我今年第二次进藏的最大感悟。