孙国强

摘 要：京杭运河山东段船舶用油市场随着南水北调东线工程建成以及对沿线港口整合、对船舶用油排放标准的要求逐步趋于严格，原先不规范经营行为逐步受到限制，为国有石油销售企业进入市场提供了机遇，这既是履行国有企业落实国家政策、保证市场供应的需要，也是企业拓展销售领域、扩销增效的重要措施。国有油企应当抓住机遇，加强与港航单位联合，发挥自身在资源、品牌、管理等方面优势，深入研究客户特点，加强市场营销，快速占领市场空间。同时，着眼长远发展，在目标市场、经营品种、网络扩张等方面做好储备。

关键词：石油销售;京杭运河;油气市场

一、京杭运河山东段船舶用油的市场现状分析

（一）鲁运河船舶用油市场不稳定且过于分散

2015年7月初全面贯通之前，鲁运河货物流通、船舶航行不畅，经常受阻，自然影响船舶用油的销售。该区域货物品种单一，运输方向向南单向流动，也限制了航运以及与其相伴的船用油消费。再加上鲁运河区域港口、船舶分散，形不成集约、成规模的船用油市场。

（二）船用燃料油长期占据内河船舶用油市场

长期以来，因具价格优势，船用燃料油一直以来是我国内河船舶的主要燃料。内河船舶尤其是占多数的较老船舶，动力多采用低速柴油机，对油品质量“不挑剔”，可以把重油当“粗粮吃”。同时，与陆路运输货车类似，内河船舶多数为自雇体制，即船主自己购买船只、自己驾驶、自己找货源运输赚取运费。对占船运成本40-60%的船舶用油，价格敏感度高，倾向于寻找价格较低的燃油，对环保则未必关心。

（三）部分独立炼厂、调油商以及销售终端的不规范经营，导致“劣币驱逐良币”

一些非法调油商为迎合用油单位对低价油品的需求，非法调制、销售各种低价“燃料油”，造成了油品市场不公平竞争。车船拥有者出于自身利益考虑，多对这种俗称的“小油”、“私油”持欢迎态度。但是，国有成品油销售企业必须合规经营，经销的油品必须符合国标，必须全额照章纳税，与违规经营的民营单位相比，处于明显劣势。

（四）加油站建设成本高企，导致正规经营单位无利可图

业内外人对新建加油站，普遍认为建起来就能赚钱，但想建起来绝非易事。要建成加油站首先要有建设规划，还要取得商服用地，安全、消防、环保等前置审批、完工后投用前验收等手续繁多，资金、人力、时间等成本极大。并且在靠近内河船舶的区域新建加油站，还要受水利、航道、港口等管理部门制约，相应审批、建设的难度、成本又进一步加大。

二、多重政策变化带来难得的发展机遇

（一）南水北调东线工程有效抬高水位、疏浚航道，促进了航运发展和港口整合

近年来，南水北调东线工程的建设对鲁运河航运产生了重大影响，有效抬高了鲁运河水位，疏通了航道，使鲁运河南起台儿庄，北至东平湖、总里程272公里的主航道及主要进港航道达到三级航道标准，山东省京杭运河全年可通行1000级内河船舶;济宁段航道底宽由原先的50米扩大至70米，达到二级航道标准，单体通航船只运输能力扩大了一倍至2000吨级。同时，为保证水质，南水北调东线工程建设、运行中，本着“先治污、后通水”的原则，对输水通道沿线进行了严格的环境整治，临近京杭运河航道建设的众多小码头被拆除，促进了沿线港口的整合和货物以及疏港船舶、车辆的及集聚，势必带动相关车、船用油消费。

（二）各类内河航运利好政策逐步叠加兑现，进一步推动鲁运河内河航运发展

众所周知，水运具有先天成本低廉的优势，据测算，内河航运单位运价是铁路的一半，公路运输的六分之一到七分之一;在运输距离相同的情况下，三级或四级内河航道的通过能力为干线铁路的1-1.5倍、高速公路的4-6倍。数据显示，“十三五”期间，山东省京杭运河港航规划建设项目42个，总投资220亿元，计划到2020年全省通航里程达到1350公里，港口吞吐量达到2亿吨。随着规划的逐步落实和建设项目的陆续投用，将极大改善京杭运河山东段航运条件，相应带动港航产业以及相关油气市场的发展。

（三）日趋严格的内河船舶用油环保标准，将逐步将劣币驱逐出市场

近年来，船舶大气污染问题越来越受到关注，船用油急需换代升级，船燃低硫化、轻质化逐渐成为大势所趋。 2019年1月1日起，全国供应符合国Ⅵ标准（硫含量≤10ppm）的车用汽油和车用柴油，尽快实现车用柴油、普通柴油和部分船舶用油（包括京杭运河在内的内河水域船舶用油）标准并轨，即业内通称的“三油并轨”。内河和江海直达船舶必须使用硫含量不大于10ppm的柴油。严厉打击生产、销售和使用非标车（船）用燃料行为，彻底清除黑加油站点。这一些列规定的实施，将有效解决京杭运河山东段船舶用油不规范的乱象，打击生产、销售、使用非标油品行为，将相关靠销售低质、低价、高污染油品不正当竞争的经营者驱除出市场，為规范经营单位进入市场腾出了空间。

三、国有石油销售企业进入市场的相关建议

（一）从企业发展战略高度重视并抢占这一特定市场

这既是国有石油销售企业义不容辞的责任，也是企业自身经营发展的内在要求。随着发展大气污染攻坚战的进一步深入，内河船用油市场必将逐步规范，该市场的容量和发展趋势已经比较明确，加上全国性运输结构持续调整，具有后发优势的山东内河航运的快速发展，必将刺激船舶用油消费量的增长。从另外一个角度分析，运输结构调整，铁路、水运分担部分原来由公路运输承担的运量，间接会导致相关公路货运油品消费的下降，进入水运市场，又可以弥补部分减量，为企业长远发展助力。

（二）市场的特点有利于国有石油销售企业发挥其比较优势

尽管以“两桶油”为代表的国有石油销售企业因油价等各种原因受到质疑，但相较于民营单位，它们在以下方面具有明显优势：首先是品牌优势;其二是上中下游一体化优势，从原油开采—加工—储存—销售全产业链、在资源、技术、人才、管理等各方面形成了自己的优势;其三是网络优势，中国石化在全国形成3万多座网点组成的成品油、天然气、非油商品销售网络;其四是综合服务优势，中国石化打造的以销售非油商品为主的“易捷便利店”明确将自己的业务定位成一个开放性的平台，通过连接“人”与“车”，满足人群加油、购物及服务需求。