陆俊文

【摘 要】企业进入市场需要付出一定的成本，营销渠道和定价方式都被认定是企业沉没成本的组成。沉没成本是不可避免的，基于沉没成本引发的“危机感”激发了企业活力，其是推动企业持续发展的重要动力之一。文章从沉没成本的角度出发，首先介绍了“线上 + 线下”双渠道营销及其优势，然后分析了双渠道定价的影响因素，最后就沉没成本效用下的企业产品的定价给出了建议，希望能对企业未来的发展有所帮助。

【关键词】双渠道营销;定价策略;差异性定价

一、线上 + 线下”的双渠道营销模式

随着大数据信息时代的到来，公司的营销模式正在扩展。在这个阶段，传统的线下实体商店正逐渐迁移到在线商店，并且公司的销售渠道也越来越多样化。从传统的单渠道营销到双渠道营销乃至多渠道营销，许多生产性公司都在打破惯例。本文重点介绍公司的双渠道营销。

双渠道营销，也称为双渠道供应，是指使用“在线”在线商店和“离线”实体商店销售产品并整合基于传统销售模型的新销售模型的制造公司。扩展您的在线和离线渠道以实现您的生产目标。许多学者认为，双渠道销售为消费者提供了不同的购物渠道，因此消费者可以基于度量和比较做出最佳选择，并且消费者可以使用不同的购物渠道来规避购物风险。因此，如何使消费者获得更好的消费体验，提高消费者的坚韧性，从而增强企业的核心竞争力，是双渠道营销定价的关键。

二、“线上 + 线下”双渠道营销的优势

成本优势。公司通常需要购买或租赁固定资产，雇用员工进行离线销售活动。这需要强大的功能和一定数量的资金来帮助公司提供支持。离线销售的沉没成本为公司的在线销售提供了坚实的支持，从而有效地降低了在线销售的隐藏成本。在将离线销售扩展到在线销售的过程中，公司消除了诸如租金，人工和库存之类的隐性成本。这不仅减少了离线销售的中间链接，而且还为您提供了价格优势并加剧了产品竞争。功率。

市场优势。公司，特别是品牌公司，已经在市场竞争中占有一定份额。与常规公司相比，品牌公司具有更大的市场份额和更大的品牌影响力。当品牌开发在线分销渠道时，它将“增加这一优势”，打破时间，空间和地理限制，将产品推向世界任何地方。如果您目前有良好的发展计划，并且可以建立适合您情况的内部和外部营销系统，则可以快速打开市场并扩大市场份额。

规模效益。市场并非总是清算，产品也不总是短缺。因此，库存不可避免地会暴露于公司的离线销售流程中。库存是公司沉没成本的一部分，并损害了其利润。传统的销售渠道仅允许公司堆积库存，而在线销售则可以解决库存问题。这是因为互联网已经渗透到人们生活的方方面面。没有在线购物，人们的日常消费是不可能的，在线销售渠道也很简单。该产品已为大多数人所认可并接受，填补了线下销售的不足，扩大了市场，并为公司解决库存问题提供了可行的解决方案。

服务优势。双渠道为消费者提供了令人满意的购物体验。消费者可以选择在线购物并离线接收商品，从而实现离线在线互动。在线购物平台通过在线客户服务与消费者沟通，可以回答各种产品问题并提供售后服务。同时，消费者还可以在网上购物后评估产品质量，物流速度和卖家服务，这些评分将有助于其他消费者购物。消费者不仅可以提供有关其在线商店购物体验的反馈，还可以结合其离线实体店购物体验，还可以使公司及时调整其营销方式并提供优质的服务。

三、双渠道营销定价的影响因素

产品价格是公司生产过程中的关键问题，并且是影响公司运营的重要因素。在一般市场环境下，产品价格具有弹性。产品定价与影响消费者产品选择的产品需求和供应有关，并且还限制了公司未来的发展方向和空间。公司定价过程非常复杂，必须考虑诸如消费者需求，产品成本，公司市场地位和竞争等因素。因此，合理的营销价格不仅可以维护公司的形象和利润，使公司赢得消费者的信任，而且可以激发公司的生产意愿，开拓新的业务空间。本文认为，公司不仅需要考虑消费者对产品和服务的需求，而且还要考虑消费者的消费模式。消费者对购物渠道的选择受多种因素影响，包括经济，文化和心理。基于此，本文将假设所有消费者都是合理消费者，并且具有合理消费者的所有特征，从而影响公司的在线和离线营销价格。

四、沉没成本影响下的双渠道营销定价策略

在利润最大化的驱动下，要获得市场地位，竞争性公司必须采用更好的双渠道定价模式才能更好地服务于他们的利润。线上线下双渠道购物方式为消费者提供了选择，他们可以根据自己的情况做出最佳选择，公司可以根据自己的购物渠道确定自己的营销价格。也有必要改进设置方法，最大化公司的利益。

（一）细分消费行为，满足不同消费者的不同需求

在互联网时代，营销定价和大数据是密不可分的，大数据和其他技术贯穿于与公司成败有关的生产活动。在这方面，公司情报部门使用Internet数据库创建有关消费者在线和离线消费者行为的统计信息，细分消费者，并确定不同消费者的消费习惯，方法和态度。需要找出。建立“消费者行为数据库”对于公司的发展非常重要，因为这种精确的定位可以完全勾勒出不同消费者的实际需求，从而实现“总积分”销售。

（二）根据渠道成本的不同，采取差异性定价方式

从消费者行为的角度来看，企业必须结合在线和离线定价，并以此来制定定价决策。企业需要为不同的消费者和不同的产品渠道设定不同的价格。例如，公司可以为购买大量产品的消费者提供优惠待遇，并为其他消费者提供定期定价。然后，从地域角度来看，公司需要為每个地区的在线和线下销售设置不同的价格，以有所作为。帮助确保获利空间。最后，根据在线和离线销售的不同特征，公司需要从产品本身入手，充分利用这两项优势，推出关键产品，并区分价格。创建不同的价格定位可以有效缓解公司不同渠道的价格竞争，并降低沉没成本。

（三）结合消费者心理，做出合理定价决策

从公司的角度分析沉没成本可以将公司整个生产和运营过程的成本结合起来，以计算公司的总体成本预算，并为公司的利益制定最佳的产品价格。企业双渠道销售是一个非常复杂的过程，在线和离线定价必须考虑许多因素，包括基本制造成本，消费者信心，产品供应和市场竞争。公司需要根据产品的制造成本确定产品的底价，然后将其与销售渠道的成本相结合以确定各种渠道的价格。这是公司做出合理定价决策的有效方法。

五、结论

在沉没成本方面，本文分析了为“在线+离线”双渠道营销公司定价的可行策略，并得出以下结论：首先，公司需要通过各种消费者行为来优先考虑消费者需求，将其分解，真正了解消费者，并 服务消费者是公司的职责。这是值得人受益的最佳选择。然后，如果您无法降低沉没成本，则需要采取措施进行控制。例如，公司可以调整其业务策略，选择正确的营销方式，并为每个渠道设置不同的价格。同时，公司需要提高其现有资源的利用率，他们需要充分调动市场经济的力量，并专注于他们在控制在线和离线销售成本方面的发展战略。只有这样，公司才能真正实现长期发展。

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