官铭 吴美珍

摘  要：随着“互联网+”信息技术的逐渐成熟，传统电商逐步的被社交电商所取代，成为了电商主要的经营模式。本文以小红书为切入点，通过讨论其经营的盈利模式以及社交网站存在的问题与解决措施，总结探讨对社交电商未来的发展建议，希望社交电商未来能够吸引更多的消费者，发展的越来越好。

关键词：社交电商;经营模式;盈利模式

随着经济越来越快的发展，许多商业模式发生了实质性的转变。移动社交时代已经到来，社交电商引领消费者购物的潮流趋向。一个社交电商的盈利模式的选择决定了其未来的发展方向。小红书作为当下受捧的“社区+电商”的APP，消费者已经超过1亿人，成为主要的移动社区电商平台。通过对小红书的经营模式分析其盈利手段，在研究的过程中对其存在的问题吸取经验教训提出相应的措施，以此对社交平台将来的模式发展提出可行性的意见。

一、社交电商的发展

（一）社交电商的发展历程

社交电商是以一种分享经济形式所存在，顾名思义是社交和电商两者的结合。消费者通过线上线下的分享购物经验带动经济的快速发展。社交电商一开始从线下初级电商发展为线上社交电商，它正在慢慢的发展成熟起来。社交电商的发展一个特别明显的特征是主动性，人们会主动的在平台上分享所见所闻所想，对购买到的东西进行分享就下意识的引诱了其他消费者。在这发展时期，不管是企业还是个人都能发现其中的利益，把跨境电商和社区购物分享平台相互完美的联系在一起，一种新颖的C2B模式应运而生，这也就促使了社交电商的快速发展。

（二）社交电商的发展趋势

社交电商渐渐的成为达成新零售的重要点。一些传统的电商平台被消费者和商家用来当做价格比对和查看信息，它已经开始慢慢的淡出消费者的生活。人类社会的消费习惯逐渐的被社交电商所改变，从有需要才消费到被引导去消费。在2019年4月19日，《人民日报》发表了一篇报道，报道指出不久之前《2018-2019中国跨境电商市场研究报告》显示2018年中国跨境电商成交规模有9.1万亿元，估计2019年将到达10.8万亿元，使用跨境电商平台的用户超过1亿人，。从这个数据中可以得出，跨境电商的经营规模已经逐渐的扩充，小红书、唯品会、京东等跨境电商平台已成为消费者主要的消费首选，社交电商将来发展局势一片大好。

二、社交电商的盈利模式--以小红书为例

（一）经营模式

1.口碑营销

口碑营销也就是用户之间对于自己所了解的信息进行传播。口碑传播更多的是朋友之间的相互推荐，所以信任度较高，成功率相较于其他的营销策略来说也是大大提高了，传播的效果也是非常的可观。口碑营销是最省钱省力的模式，企业不用花费高额的广告费用就可以达到超过预期的效果。小红书就采用了这一营销策略，打开小红书没有企业的广告宣传，平台有的是用户的使用分享笔记，让消费者不会感受到厂家推销的成分，所以让消费者对文章推送的内容更加的相信其真实性，同时也传递了一个美好的生活模式。

2.自营电商模式

保证产品的正品无疑是电商能否生存下去的关键，现在供货市场比较混乱很多的电商平台出现卖假货事件。小红书的创始人也非常清楚这一情况，为了保证小红书正品货源，小红书选择了自营模式设立了保税仓。从一开始就保障了商品的品质，让消费者更加放心的购买。品牌商都是和小红书进行直接对接合作，不存在第三方中介的参与，用户下单海外商品有海外品牌商发货或者从保税仓直接发货两种方式。减少了顾客所要支付的税额和整体价格，也大大的提高了商品的市场竞争力。目前在 29 个国家都有小红书专门存放商品的海外仓库，它还成立了专门的海外物流系统，可以让用户清楚的追溯到海外物流的每一步，增加了顾客的忠诚度。

3.UGC创新营销

小红书从创立一开始选择的就是一种创新的UGC社区模式。在这里给世界各地的用户一个很好的心得交流平台，不存在过多的商业推荐气息，大家可以在这里发布自己的购物心得、产品使用效果、旅游攻略等。小红书社区平台的内容十分的丰富，也有像抖音上的小视频一样被用户分享到了平台上。只要是你生活中所经历的都可以分享到小红书上，当然你对一些不明白的疑惑也都可以在小红书找到答案。小红书还可以根据用户的点赞评论以及瀏览时间为用户推荐感兴趣的版块，迎合了用户的兴趣，增加用户的黏度，也极大的刺激了用户的购物欲望。

（二）盈利模式要素分析

1.业务范围

小红书主要是社区+电商的经营形式，用户在平台上进行分享形成了一个大的社区。小红书主要经营的是一个用户可以分享的平台，从用户分享中的产品以及用户浏览点赞收藏的文章中进行商品的推送，这样的商品往往销售量高，深受用户喜爱，不用担心压货的风险。它还会不定期的推出社区活动，以此来吸引用户进行分享心得。它让用户分享心得成为一种习惯，更主要的是让用户感到有荣誉感。总结起来小红书是一个通过用户分享进行吃喝玩乐买的社交平台。

2.客户选择

随着现在时代的发展，使用移动端一般以80后和90后为主，所以小红书针对的主要是具有青春气息的女性，女性的购买力比男性要高很多。小红书在许多的综艺和电视剧中有广告植入，许多明星也入驻了小红书进行护肤心得分享和好物推荐。明星的影响力非常的大，可想而知这一营销措施使小红书吸引了大量的年轻粉丝用户，下载量也达到了新高，同时也造成了热销商品的断货现象，拉动了经济的增长，获取了大量的利润。

3.价值获取

小红书的原则是为消费者所提供的信息都是有价值的，这一理念从2013年创立的时候到现在从未改变。小红书创造出用户笔记分享功能，在首页图文相结合的笔记所展示的是独具特色、物美价廉的产品。用户详细的心得分享和在笔记下方插入商品购买链接进行诱惑购买，绝大多数小红书商品是打完折后的价格，对消费者的吸引力更大，对消费者的消费行为造成了一定的影响同时小红书的商业价值和效率也更加充分的发挥出来了。

4.战略控制

首先小红书发家是从社区为起点，那时候社区电商的大环境非常不好，但是小红书分析了客观环境，勇敢的在困难时刻拔地而起。它也通过用户的分享积累了许多的客源，为后面进行商业转型奠定了非常好的基础。其次每次选取的SKU都是从用户浏览的大数据得出的，基本符合大众的消费需求，经过分析后的商品想卖不出去都很困难。每次小红书后台都会记录下用户上线浏览的时间，浏览的版块，才能更好的给用户首先形成优质的个性化推荐版块，平台一直在不断地改进，目的在于给用户提供更优质的服务和消费体验。

三、针对社交电商的发展建议

（一）诚信是可持续发展的关键

目前在社交电商这个大环境下，市场的竞争还是存在一定的混乱。许多平台为了获得竞争优势常常打起价格战，以低于市场价格出售商品，但是成本是不可变的，所以会出现真假混卖的情况。虽然获得了一时的优势但损失的却是长久的客源。无论如何诚信做生意是电商发展的第一步。

（二）政府制定市场监管措施

政府也不能及时的对各大电商平台监管到位，政府得对电商发展中应该会出现的问题和可能会出现的情况制定解決措施。为社交电商制定专门的法律法规，能够更好地促进社交电商良好环境的形成。

（三）完善安全保护系统

在用户使用软件的过程中平台应对消费者私人信息加强保护。现在有太多的私人信息被泄露，造成消费者很大的生活困扰。如果一个社交平台可以很好地解决这一难题，提高平台的数据库安全系数，会吸引更多的忠实客户，相信对于平台的发展是极其有利的，毕竟用户是平台发展的第一引导力。

（四）平台多模式创新经营

各大社交电商常常会实行会员制，对于会员增加了许多额外的权利，也会有专门针对会员的价格和购物体验。但也有许多用户不愿意花钱充值，他们也是非常大的消费群体，所以针对普通用户也应该提供一些创新的模式，吸引他们的眼球才能更好的留住客户。

四、结语：

综上所述，时代的发展日新月异，如今社交电商发展进行的如日中天。小红书也成为社交电商的一大主流，但是要想不被淘汰就得不断地进步创新，可以针对各大功能板块不断地完善修改，不仅仅是针对化妆品的售卖，还可以开发旅游、健身等商业项目，提升自身的市场竞争力。用户的市场是无限的，要善于去挖掘不同类型的用户不仅仅是针对女性，开拓更加广阔的市场。无论何时何地都要跟着时代的脚步及时的把握社交电商正确的发展目标。

参考文献：

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[2]陈婉露.林洁.小红书APP营销策略分析[J].经贸实践.2018：192-197

[3]秦越.购物类APP的运营研究--以小红书为例[D].南昌大学.2018

[4]王孟博.吴植栋.肖巧玲.莫惠茵.跨境电商市场营销策略分析--以小红书为例[J].河南广播电视大学学报.2018：21-26

作者简介：

官  铭（1995-），女， 18级滨江专升本市场营销专业本科在读学生。

通讯作者：

吴美珍（1972-），女，副教授;研究方向：市场营销。