摘  要：中医药行业发展面临重大发展机遇。中药企业建设强有力的销售队伍，应从以下几方面着手：一、优先录用医药院校毕业生，让专业的人做专业的事。二、制定清晰的企业发展战略，让销售人员明明白白“打仗”。三、打造强有力的营销指挥中心，确保销售工作运行顺畅。四、培养“特种作战能力”，提升一线销售人员实战技能。五、坚持正面引导，促进销售队伍建设良性发展。

关键词：专业;清晰战略;营销指挥中心;特种作战能力;正向引导

中医药是中华民族的瑰宝，是新时代人民追求美好生活，满足人民不断增长的健康需求的重要保障。然而近年来，中医药行业发展速度却不尽人意。如2018年，中国中成药累计产量261.9万吨，同比下降31.7%（数据来源：中商产业研究院《2019年中医药行业发展现状及市场前景分析》）。发展中医藥行业，品质是基础，销售是龙头。可是，当前中药企业销售队伍良莠不齐，甚至一些企业销售人员的言行与中医药行业的健康发展格格不入。只有加快建设强有力的销售队伍，才能促进中医药行业持续健康快速发展，不辜负国家对中医药行业的厚望。

一、优先录用医药院校毕业生，让专业的人做专业的事。根据现行GMP（即药品生产质量管理规范），药品质管、采购等岗位人员必须具有药学教育背景，对于从事药品销售的人员资质，并无特别要求。因此，许多中药企业销售人员的选聘，并不优先考虑药学人员。有的企业为降低人力成本，甚至片面追求“能说会道”，主动降低销售人员的“入门槛”。非医药专业销售人员面对客户时，往往“先天不足”，更容易误入扩大药品疗效宣传的歧途，甚至误导受众。这无疑将会给药品的使用带来安全隐患。基础不牢，地动山摇。中药企业要让专业的人做专业的事，大力引进中医药学背景人才，充实一线销售队伍，提升销售人员的专业化水平。

二、制定清晰的企业发展战略，让销售人员明明白白“打仗”。红军长征最伟大的经验之一，就是坚定的理想信念。在振兴中医药行业的伟大征程中，销售人员也离不开坚定的理想信念。这个理想信念，需要其所在的企业去具体化。如同仁堂集团坚持“以现代中药为核心，发展生命健康产业，成为国际知名的现代中医药集团”的发展战略，以“做长、做强、做大”为方针，以创新引领、科技兴企为己任，销售收入、出口创汇及海外终端数量均居全国同行业第一。华润三九从行业发展的高度出发，致力成为中国“自我诊疗市场的引领者， 中药处方药市场的创新者”，多个中药产品市场份额跻身行业前列。心有所想，行有所往，中药企业只有制定清晰的发展战略，才能让自己的销售团队志存高远，勇往直前。

三、打造强有力的营销指挥中心，确保销售工作运行顺畅。运筹帷幄，决胜千里。中药企业的销售工作要运行顺畅，绝不是仅靠一股蛮劲横冲直撞就能让业绩扶摇直上，而离不开成功的营销策划。这就迫切要求中药企业打造强有力的营销指挥中心。在大型中药企业，一般会设立营销中心作为营销指挥中心;中小型中药企业，一般由销售部承担营销指挥中心职责。这个营销指挥中心，要对企业经营的产品进行准确定位，通过一品一策，确定每个产品的营销策略;要确定营销渠道的开发方式，确定销售力量投放的重点渠道;要加强与财务、法务等职能部门的沟通、协调，制定规范的销售合同，确定合法合规的销售政策，并且传达贯彻到每个销售人员。只有把这些基础工作做好了，销售人员在前方打拼才能有的放矢，而且无后顾之忧。

四、培养“特种作战能力”，提升一线销售人员实战技能。“磨刀不误砍柴时”。中药企业销售人员经常要独自面对客户。在与客户沟通中，客户不但会要求销售人员介绍产品知识，一般还会要求销售人员在产品推广等方面给予支持。如果销售人员与客户沟通不畅，或者不能正确回应客户的要求，一单生意可能就此泡汤。这就要求销售人员，不仅要熟悉自家产品，还要掌握许多销售技能。从某种角度讲，销售人员就像一个特种兵，似乎要面面俱到。这就要求中药企业，要大力培养销售人员的“特种作战能力”，为销售人员战无不胜，攻无不克打造“坚船利炮”。如通过PK赛等活泼新颖的形式，全面应用“战略连锁开发六步曲、工具包”等销售技能，在提升营销能力的同时，大力提升销售业绩。

五、坚持正向引导，促进销售队伍建设良性发展。销售人员位居各行业心理压力排行榜前列，医药行业竞争激烈，其销售人员的心理压力远超常人。因此，中药企业要重视销售人员的心理疏导，在加强社会主义核心价值观教育的同时，及时响应他们的关切。这其中，最重要的是要拓展他们的职业生涯发展通道，增强他们的活力。一是要坚持以正向激励为主导，及时兑现绩效奖金;对持续业绩优良的销售人员，则应考虑及时予以晋级，或者调整到管理岗位。二是要分化管理。对业绩一直不能符合业绩的销售人员，除个别应予以淘汰外，其余可考虑转入生产岗位或其他辅助岗位;对一些培训能力突出的销售人员，可以考虑培养成企业内部培训师，专门负责协助各区域开展药店店员培训等工作。

量变酝酿质变。只有广大中医药企业大力加强销售队伍建设，提升营销能力，才能不断提升中医药在医药行业中的发展份额，为振兴中医药奠定坚实的基础。只有这样，中医药文化这颗中华文明的璀璨明珠，才能在服务新时代人民不断增长的健康要求的同时，更好地走向世界，更好地造福世界人民。

作者简介：

黄国伟，男，汉族;职称：经济师;职务：副总经理;研究方向：经营管理。