陈文俊 王亦琛 张美琪 刘栋瑜

摘 要：随着社会主义现代化进程的加快，汽车已经成为了普通家庭的代步工具，随之而来的便是车险市场的快速发展，其已经成为财产险的重要组成部分。2015年2月，保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见》，正式拉开了车险费率市场化改革的序幕。实现“先试点，后推广”，由6个试点地区逐步开展到全国，这必然会对整个车险市场造成很大的影响。各保险公司在面对挑战的同时一定要正确分析自身营销策略并及时优化，顺应市场发展大环境。本文将以车险费率市场化为背景，重点研究太平洋车险的营销策略。首先介绍了太平洋车险市场现状，接着运用4P理论从产品、价格、渠道、促销四个方面分析太平洋车险市场营销策略存在的问题以及改进办法，由此来实现其在复杂改革环境下提升竞争力并扩大市场份额的商业目的。

关键词：车险费率 改革 太平洋车险 4P

一、太平洋车险发展现状简介

2001年3月经保监会批准太平洋保险实行分业经营，分为产险和寿险两大部分，其中车险日益成为产险的主要业务之一，随着车险费率市场化改革的进行，太平洋车险一方面面临着外部威胁，另一方面内部的劣势也日益凸显。

威胁方面首先是来自中国人寿和中国平安的市场竞争。改革之初，只有这三家保险公司拥有自主定价权，所以其他两方为争夺市场必将注重其产品体系和服务体系的完善，并且竞争方式日趋多元化，一场激烈的市场争夺战在所难免。其次费率市场化改革导致车险赔付率提高，车险公司的利润空间遭到压缩，加大了车险公司的经营风险。

劣势方面主要表现在：

1. 产品结构陈旧。太平洋车险主要有送单上门、电话咨询、 快速理赔、理赔回访”四项基础服务和“事故车托管、免费拖车”等增值服务。而诸如平安和人寿这两家的产品也大同小异，太平洋车险核心竞争力不强。车险客户需求日益多元化。例如在江淮地区梅雨时节，车辆经常发生发动机进水的情况，对车辆过度涉水保险产生需求。

2. 营销渠道固化，促销方式单一。受传统经营的影响，太平洋车险一时还难以适应新的市场环境。渠道仍然以车销商代理、直销和专业代理为主，车销商代理和直销代理成本较高，专业代理将公司与客户分开，信息交流不对等。

二、 太平洋车险营销策略

1.产品策略。车险的产品策略可以主要从理赔的服务体验和车险条款的设计着手。在车险改革之前，各个保险公司的通用性条款和理赔服务都是同一标准，现在保监会允许开发设计自由度高的个性化条款，太平洋车险可以在进行充分市场调研的前提下根据不同地域、不同车辆类型、不同客户群体推出个性化车险条款。 例如在南方降水多的城市，很多车辆容易遭到涉水过多的风险，太平洋车险可以推出“车辆过度涉水险”，针对年轻车辆用户可以提供驾驶指导的附加服务。这样提供差异化的产品及服务，满足了被保险人的需求，为驾驶员提供更多的保险服务，提升太平洋车险的市场竞争力。

2.价格策略。企业要充分了解社会的消费水平以及市场的需求量，价格变动要从市场环境变化出发。其次，竞争对手的定价策略对自身影响是非常大的，采取高价多利策略容易被其他竞争对手的替代品替代，而低价低利策略虽然可以打压竞争对手，但是会极大压缩企业利润空间，一旦出现其他管理问题，那么将面对极大的经营风险。要以合理的价格来争取顾客，密切关注竞争对手的价格策略并作出反应。另外，可以根据购险人的风险大小来确定产品价格，如针对经验丰富、未出现过车辆事故的购险人采取优惠价格来激励购险人，而针对存在风险的车辆以及出现过车辆事故的客户可以适当提高产品价格来负面激励购险人，降低成品成本。这样对车险费率实行等级区分，促进产品价格体系的合理优化。

3.渠道策略。网络的高度普及化为网络营销提供了一个非常有利的市场环境，淘宝、京东等电商平台的飞速发展也让消费群体越来越趋向在线消费。除了环境使然之外，网络销售还极大削减了线下营业网点的门店租金、人力成本等开支，促使太平洋车险利润最大化。要深入与京东、淘宝等电商平台的合作，利用其平台庞大的用户资源来实现自家产品的推广宣传。在这种模式下车险消费者可以在线购买保险，极大降低交易成本。当然并不是说完全取缔线下渠道，毕竟部分消费群体已经形成了对传统渠道的依赖和消费偏好，要处理好网络营销和线下渠道营销的关系，发挥渠道协同作用，促进渠道结构的完善与优化。除此之外，短视频诸如抖音快手等平台的发展，自媒体已经成为销售的重要渠道之一，可以加大在这些平台广告的投放，与自媒体经营者合作利用其优质IP发挥“粉丝效应”，这些平台也有各自的大数据库，太平洋车险可以利用好其数据库进行广告的精准投放与宣传，提供个性化投保方案。

4.促销策略。近年来比较成功的有美团、拼多多等平台的团购促销模式。经济学上的消费从众心理表明在一个固定的群体当中如果部分人员表现出消费意愿并购买产品，那么会对该群体的其他人员产生潜移默化的影响，刺激其消费。这也是著名的“羊群效应”。太平洋车险可以组织专门的销售队伍到各个大企业或者事业单位达成商业合作，动员客户形成一个临时的团购组织，在获得优惠价格的情况下会加大调动车险客户的消费意愿。另外，可以利用拼多多的社群裂变模式，给予客户购买产品的超低价的同时让其在其朋友圈、微博等社交渠道进行宣传，提高产品的知名度，促进某一产品的销售。

结语：车险费率市场化给车险市场带来的变化是实质性的，威胁存在的同时也给予了太平洋车险极高的经营自主性。太平洋车险一定要抓住机遇及时改变其营销策略，提高产品核心竞争力，挖掘市场需求，抢占市场份额。同时，市场瞬息万变，太平洋车险一定要密切关注市场走向并及时做出调整，在“曲折中向前进”！

参考文献：

[1]菲利普 科特勒 营销管理（第十版）[M] 北京：中国人民大学出版，2004，35-48

[2]唐金成 论车险费率市场化改革对我国财险业的影响及对策[J]广西财政高等专科学校学报，2005（4），16-18

[3]赵景波 车险费率市场化探析[J]经济研究导刊，2008 （10）

[4]郭绍宾 保险网络营销研究 武汉[D]，华中师范大学 ，2004

作者简介：

陈文俊（1997.03.21），男，漢族，江西抚州人，学生，本科，保险方向。