史蒂芬·霍夫曼

最近我刚刚出版了一部新书《让大象飞》。在这本书中，我的目标就是为大家介绍一下那些成功的初创企业如何成功创新。

为了写这本书，我花了5年时间和数百家初创企业聊天，我想知道它们为什么成功或者为什么失败。在这本书中有非常多的案例研究，里面就是看那些初创企业到底通过什么样的方式那么成功。书中也有数不清的例子，显示一些初创企业失败，以及为什么失败。

我今天要讲的是“不公平的优势”。如果说你要成立一个初创企业，就需要不公平的优势。永远不要进入一场势均力敌的战争，只有知道你能赢的情况才开始，这才是战争的艺术，《孙子兵法》当中就说过的。

我做了很多研究，接下来为大家介绍30个不公平优势，希望你们的初创企业能有其中几个。

1.成为产品规格制定者。当乔布斯进入市场的时候，他始终是寻找一个产品的门类，这个门类是之前从未有人涉足过的。当他在推出Mac之前，没有人拥有计算机图形界面，所以比尔·盖茨都要模仿他。当他推出iPod进入音乐行业的时候，他完全改变了MP3行业，iPhone、iPad的推出都是如此，当你可以成为产品规格制定者，这个门类的其他人都是效仿。这样的话，你就有了一个巨大的优势。其他的公司看起来都是模仿抄袭，只有你看起来是真的。你有很长一段时间可以去捕捉市场。

2.专利。大家都知道高通吧，高通是世界上拥有专利数量最多的公司之一。实际上高通从专利当中赚的钱比它卖芯片赚的钱更多。

3.指数级成长。当谷歌成立的时候，其实它并不是第一个推出搜索引擎的公司，在它之前还有20个搜索引擎，许多的搜索引擎当时已经有很多用户了。它的不公平优势在于，它的搜索引擎比之前其他的好太多，要好十倍，使其他搜索引擎看起来就像一堆垃圾。你要和别人竞争，不能比别人只好一点点，这不是不公平优势，而是一点点优势。

4.作为第一个破坏创新者。Airbnb大家很熟悉，Airbnb也是遠远超过其他的竞争者，他们是第一个找出如何颠覆租赁和酒店行业的公司。他们能够在别人之前就打造出自己的品牌，而且他们建立了一个社区。

5.网络效应。Facebook拥有其他公司没有的优势是什么呢？Facebook和微信很像的就是它也有这种网络效应，也就是说你的用户越多，你的应用越强大。

6.提供更多价值。亚马逊的创始人贝索斯是一个天才，他想出的方法就是为消费者提供其他网站都提供不了的更多价值。

7.客户锁定。甲骨文公司最擅长的就是构建大的数据库。而这些数据库又和公司的基础设施可以进行深度融合。所以如果说你可以在早期锁定消费者，锁定之后就不要让你的消费者离开，这是一个巨大的不公平优势。

8.利用趋势。Lululemon，几年前在美国和中国一样，没有人知道这个品牌。但是这家初创企业一件事情做得非常好。他们发现在美国的女性，突然非常着迷瑜珈，然后开始只做瑜伽裤。如果你都比其他人都更早发现一个趋势，并且利用趋势，投身趋势之中这就是你的不公平优势。

9.政府政策。我们都知道，如果说你有政府政策支持，那就是巨大支持。

10.资本。优步的巨大不公平优势就是他们募得了非常多的资本。优步进入一个市场，他们采用的策略是去不停地提供比竞争对手更低的价格。他们给那些司机更多补贴，让司机进入平台，而且也给乘客补贴。

11.商标。大家都知道推特。推特成功地打造了一个非常好的品牌。在英语当中，twitter这个词就非常好，你一看这个词你就知道他们做什么。因为这个名字本身就非常有力度。所以永远不要低估一个好的品牌的力量。

12.媒体关注。这也是一个巨大的不公平优势。如果说你的品牌能够成为整个媒体关注的焦点，那么你就有一个巨大的优势。我们都知道《愤怒的小鸟》。所以如果你能够围绕你的品牌去讲一个故事，每个人都希望听，那么这将是一个非常强有力的优势，尤其是你可以获得媒体的关注。

13.名人代言。大家是不是知道一个叫Honest的公司？这家公司做的是尿布以及其他母婴用品，而这些产品都是非常环保的。当时有很多公司在做同样的产品，但是Honest是让一个好莱坞的巨星，作为他们的创始人之一，她的人气使得这家公司迅速赶超了其他的竞争者，这给了他们一个巨大的不公平优势。

14.访问数据。如果说你创立一家公司，如果说你可以获得数据，而你的竞争者无法获得的话，那就是你的优势。

15.市场。市场是由买家和卖家组成，所以如果说你能够拥有买家，又拥有卖家，那你就拥有了巨大的竞争优势。

16.领域专家。大家都知道英特尔公司。英特尔公司的创始人就是一个领域专家，他之前是半导体公司出身，他对于如何制造芯片知道的非常清楚。如果你的初创企业当中有这样一个专家，这个专家在你从事的行业，了解的比其他人都要多，那么你就可以赢。

17.消耗品所有权。有家咖啡机公司叫KEURIG。他们的优势就在于他们发明了这种杯子，但是问题是这种杯子，只能配置他们的机器用。你只要买他们的机器，你之后就始终要买他们的产品。所以实际上他们不是做咖啡机的，他们是做咖啡，只是说免费赠送了这台机器。

18.学习曲线。大家应该都熟悉 Adode这个品牌，Adode是做非常复杂的产品的，一旦一个艺术家真正的掌握如何使用Adode这个产品之后，他们就会非常喜欢这个产品，但是要学会和掌握要花很长时间，他们学会之后，再到其他公司就坚持一定要购买Adode的产品。

19.工业标准。操作系统，如果说很多公司都用微软，所有的公司都要用微软。现在我们只有两种选择，要么是买苹果要么是买微软。

20.服务业务模式。劳斯莱斯不仅是造车，而且他们是飞机发动机的主要制造商之一。使用劳斯莱斯的引擎，只有在它飞机在天上飞，在赚钱的时候才需要付出成本，而停在地面时，根本不需要付出成本。所有的航空公司已经适应了这种模式，并且为之进行调整。

21.退出陷阱。Verizon公司，他们打造了一种退出陷阱的模式。在美国的运营商以非常低的价格，甚至是免费给你一台iPhone，你和它签三年合约的话，如果说你改用了另外一家运营商，你就要付很高的费，这样也是锁定消费者。

22.使用技术降低价格。Skype的不公平优势在于他们一推出就是免费使用，他们是第一个免费提供电话服务的公司。你可以大幅度用技术降低价格的话，你就可以获得不公平优势。

23.合作。谷歌一开始让自己成功建立起来就是和雅虎合作，谷歌的搜索引擎远远好于其他公司。如果说你能够找到一家大公司合作，而且你用正确的方式去做，你也可以拥有一个巨大的竞争优势。而且谷歌这种做法，也使得其他的竞争对手没有办法进入，最终是雅虎和谷歌的对决。

24.商业机密。大家都知道可口可乐这家公司，他们一直是以配方保密著名的。每个人都可以宣称自己的软饮料就像可口可乐一样，但是他们永远变不成可口可乐。商业机密是一个非常大的竞争优势。

25.垄断。在美國，COMCAST是一家非常大的电缆运营商。在很多地方，是一个实时的垄断地位，如果说你不用他们的服务就无法获得高速互联网服务，也无法获得运动直播。

26.关系。美国最开始打伊拉克的时候，就花了数十亿美元。大多数的钱最终都流向那些和政府有直接关系的公司口袋里，大家肯定都对关系的力量非常了解。

27.进入市场速度。Dropbox是一个外国的文件共享服务，他们是第一个基于云的文件共享服务。他们的一大优势在于进入市场速度非常快。

28.捕捉公众想象力。Oculus是一家VR公司，他们最开始的时候自己是没有技术的，他们甚至都没有一个真正的工程小组。但是他的创始人有这样一种愿景。而且他自己创造了一个非常好的视频，视频就可以展示VR的未来。他把这个视频放到了一个众筹网站上，这个视频捕捉了公众的想象力，每个人都开始看这个视频。他在这里面募得了很多钱，媒体也为之兴奋，风投给他钱，最后它被Facebook收购了。

29.知识。Palantir对大数据的了解程度和掌握程度要超过美国政府，所以你对某一个领域到底怎么做，拥有独一无二的知识的话，这就是一个巨大的优势。Palantir现在就变成了所有的包括中情局和美国情报局在内的政府机构最大的大数据分析供应商。

30.生态系统。你们知道Salesforc吗？他们是最大的基于云的销售团队，这个非常好。但是现在有相同的竞争对手，他们提供的产品和它差不多，但是他们没有办法比的就是生态系统，那么是Salesforc时间更久，价格更贵，但是他们依然提供很多的价值。因为Salesforc把自己的平台开源，这些开发人员就可以在这个平台上添加自己非常好的应用。而程序开发人员，他们不希望换到另外一个平台。也就是说Salesforc打造了一个非常强大的生态系统，作为他们的优势。

我希望我讲的对大家有点用处，当你们在考虑自己商业模式的时候，你们需要问自己的问题就是在刚刚介绍的30种优势当中，你们有哪些。