李小糖罐

研究生毕业后，我去了一家银行上班，做企业贷款，经常要跟人打交道。当时我还没有完全褪去学生气，平时叽叽喳喳的，说话语速特别快，经常不经思考，想到哪里说到哪里。

而我偏偏不自知，还认为自己能说会道。

刚上班时，领导觉得我是学外语的，语言上占优势，加上性格外向，就把我分到外企攻坚小组。我当时信心满满，认为自己很幸运，一上班就被分到一个重要的小组。

那天我们小组成员和客户一起吃饭，我本来就是自来熟，一坐下来就和客户聊开了。其间，有一个客户调侃坐在她旁边的同事：“Annie，你今天穿得好像一根香蕉哦。”

Annie 那天穿了一条黄色连衣裙，下面搭配黄色的高跟鞋，加上她个子不高，体型又偏胖，于是我立刻快嘴纠正道：“不是香蕉，Annie 姐哪有那么高，应该是芭蕉。”

话一讲完，整屋的人都笑了，我也笑得前仰后合。当时Annie 的脸色已经有些尴尬，我却丝毫没有察觉到，还觉得自己挺有本事，居然把大家都逗笑了。然后我在大家笑得最开心时，自作聪明地补了一句：“芭蕉也不恰当，应该是泰国进口的鹰嘴芒！”

Annie 的脸色完全沉了下来，大家也发现了她的异样，本来还算融洽的酒席气氛，一瞬间变得很尴尬。

我的领导立刻瞪了我一眼，赶紧找了个新话题将大家的注意力分散开。我也自觉失言，尴尬地低下头，席间不敢再多说话。

回去之后我被领导狠狠地批评了一顿，随后便被调到了其他组。原因再简单不过，我贬低客户的形象，犯了营销工作中的大忌。虽然话题最初是Annie的同事挑起的，可是人家和她是同事关系，互开玩笑并无大碍，而我作为乙方，居然跟着起哄，甚至还火上浇油，简直是情商有问题。

耐心倾听才能獲得想要的东西。后来，我被调到了拉存款的小组。

组长王姐让我把潜在客户的年龄、喜好、故乡，甚至连开的车的品牌和颜色都调查清楚。老实说，一开始我觉得她布置的任务很无聊，并不认为这些个人信息会对拉存款有什么直接作用。但很快我就否定了自己的这个观点。

那天，我跟着王姐去拜访一个客户。这个客户很难搞定，那天我们到他的办公室时，他只是敷衍地一笑，视线依然望着电脑屏幕。王姐也不恼，反而饶有兴趣地望着客户茶几上的那套茶具说：“这套茶具看起来很有档次，应该是出自大师之手吧？”

“哎呀，你真有眼光，这是我在景德镇一家作坊里买的，那个工匠现在还不算大师，但是我很看好他的这个品牌。我觉得十年之内这个品牌肯定能火！”客户本来打算敷衍我们，但一听王姐的话，立刻来了兴致，干脆坐到我们对面，滔滔不绝地说起他的茶具收藏爱好。

这个客户是福建人，平时喜欢收藏茶具，但是他并不钟爱所谓的名家茶具，而是喜欢收集一些有潜力的工匠制作的茶具，为此他还专门开了一家茶馆。虽然茶馆生意不太好，却成了他向朋友展示收藏品的好地方。

因为前期做了调查，再加上王姐说话很有技巧，最终，这个客户被王姐成功拿下。

后来，我慢慢发现王姐真的特别会聊天，她会针对不同的人找不同的话题。比如王姐和女客户说话时，如果对方化了妆，她会向客户请教化妆技巧和护肤方法；如果对方没有化妆，她就会和客户讨论健身和养生等问题。

虽然王姐很会找话题，却很少把谈话的主动权抢走。她抛出一个客户感兴趣的话题后，就会静静地倾听客户的表达，适时地发表一下自己的看法，所以客户都很喜欢与她打交道。

找到一个共同话题，让对方畅所欲言，切记先得让对方说爽了，你才能获得自己想要的东西。

（王世全摘自天津人民出版社《你这么任性，凭什么幸福》一书）（责编 拾谷雨）