何晓娟

长期以来，母婴行业一直是社会关注的热点。从2018年开始，母婴市场出现了极大的变化，母婴电商已不仅是围绕商品开展经营，而是出现了大母婴的综合业态，从服务、品牌、品类、场景等各方面寻求差异化和突破。这或将是零售和体验融合的大趋势。

在新经济的消费环境下，我们发现母婴消费在服务体验和产品交流需求上不断提升，这极大地推动了线上市场的升级与实体经济的融合发展。

特别是“二胎政策”出生小高峰叠加消费升级驱动母婴市场快速发展，母婴行业向前发展的主要动因更偏向于消费升级。“二胎”政策下二孩占比不断增大，二孩家庭在母婴市场的消费能力不容小觑，目前生二胎的基本已经具备了一定的经济实力。由于当前消费习惯、消费理念和消费需求等多方面升级，母婴产业整体规模预计将会不断向好发展，母婴市场中高端或将持续扩大。

母婴行业其实一直以来都是被大家看好的行业，但也仍然是一个竞争激烈的行业，在中国母婴市场并不缺乏线上母婴平台或线下母婴连锁品牌，无论是线上與线下的竞争，还是品牌与品牌之间的竞争。要想真正在行业里具有强劲的竞争力，必须找准并解决行业的痛点。

近日，本刊记者特约采访了北京宝贝格子控股股份有限公司（以下简称“宝贝格子”）CEO张天天。张天天，毕业于加拿大卡尔加里大学，获得电子工程专业和计算机专业双学位。他凭借多年电商运营的成功经验，创建北京宝贝格子控股股份有限公司，拥有专业技术研发背景，丰富成功创业经验的互联网人。

据采访了解，宝贝格子立足于整合全球海外供应链资源，以独特的 “海外直邮+全球特卖”运营模式以及“海淘零差价、宝贝全球购”的经营理念，迅速占据国内跨境电商市场，向中国消费者提供100%正品、100%安全的海外商品。截止目前，宝贝格子在售商品包含奶粉、辅食、纸尿裤、宝宝用品、美食保健、服饰鞋包、图书玩具等9大品类，近3000个品牌，近万种SKU，数十万商品，覆盖美国、日韩等全球20多个国家和地区海外直邮及仓储服务，成为开通海外直邮数量最多的跨境电商平台。同时宝贝格子具有独立进出口经营权，对接APEC优势，可面向全球采购优选商品，拥有海外知名商品快速采购能力。随着供应链的不断深化，宝贝格子也开创了洗护、喂养等一系列自有品牌。

发现痛点 瞄准市场

母婴行业是一个规模庞大的行业，同时也是一个敏感的行业，更是人们一直关注的行业。对宝贝格子创始人张天天而言，进入母婴行业并不算早，甚至有点晚。近年来，母婴行业是一个竞争非常激烈的行业，可为何张天天却偏偏在众多行业中选着加入母婴行业的队伍中？

张天天告诉记者：“首先母婴这个行业市场规模非常庞大，同时中国是一个人口红利大国。同时现在是一个消费升级的时代。倘若这个市场规模只有10亿，那进入这个行业没有什么希望或者根本没法切入到这个行业。而中国的母婴行业现在预判可能达到 4万亿的规模，因此，我认为它的机会就相对来讲会更多一些。

其次，在如此巨大的一个市场规模里，母婴行业在目前这个阶段存在很多的痛点。如果你能够解决这个市场或者解决这个行业的痛点，那么这个机会就是你的，这跟你的企业有多大，或者说你的企业做了有多久，我觉得有一定的关系，但没有必然联系，否则，今天世界上手机大的制造商不应该是三星、苹果、华为。摩托罗拉、诺基亚、爱立信，你会发现这些企业都没有了，所以我觉得市场的机会应该是永远在的。”

而对于中国千万家庭关注的母婴行业真正的痛点体现在哪？在张天天看来，其实主要体现在两个大的方面：在母婴市场第一个痛点就是到底如何保证你的产品是真的，质量是否过关。例如：从三氯氰胺之后，这些年中国母婴市场或者婴幼儿市场里各种品类的产品都会出现一些质量问题，那么只能说以三聚氰胺为代表的，就是在奶粉这个环节上也出了这么一个巨大的问题。然后再到去年又出了一个长春生物假疫苗事件，就是他整个行业的信任和信誉都给摧摧毁了。

但是这个过程当中谁能够保证你的产品是真的，这个痛点其实一直没有人敢去解决。在母婴整个产业里，大家更多的关注是在零售的这个行业。但其实仔细看一些数据，在母婴4万亿的盘子里边，2017年线上销售总额和线下零售销售总额加在一起1万亿。另外那3万亿到底是什么？其实你就会发现，母婴这个特殊的行业里边，其实场景的消费是非常重要的，或者换句话说，这种互动体验式场景消费是非常重要的。那么诸如像亲子游乐、水域、宝宝的启蒙教育，早托班，然后再加上一些早教，你会发现这些服务它是一定需要场景代入的。

张天天表示：如果没有场景，这些服务是没有办法形成的。那么在这个过程当中，这些行这些产业母婴的这些细分领域，它占了2/3。也就是说4万亿的市场规模当中，除去1万亿的零售，剩下的这3万亿是在这里，而这里你会发现是线上没有办法去做的。而在线下这些服务做的并不是非常标准化，也不一定是安全的。那么也会出现宝宝在游泳的过程当中溺水，甚至漏电。当然在整个的这种早教益智开发和托班的这个过程当中，各项标准也不是统一的，所以在这个线下的过程服务是割裂的，是不标准化的，所以它的整个体验非常差。因此，我认为从整个行业来看，这个痛点非常明显，第一，你如何保证产品是真的？第二你如何保证你的服务是标准化，或者这个服务是前置化非常好的，谁能解决这个问题？谁可能去做这个事情？

所以基于这两个痛点“宝贝格子”诞生了。

线上线下 双管齐下

2014年10月，宝贝格子母婴商城上线；2015年12月10日，北京宝贝格子控股股份有限公司在新三板挂牌。

根据公开数据显示，宝贝格子截止2017年12月31日，宝贝格子营业收入为2.1亿元，较上年同期增长50.62%；归属于挂牌公司股东的净利润为187.75万元，较上年同期-3881.46万元，实现扭亏转盈。

在张天天看来：“方法总比困难多”。2017年下半年到2018年上半年，张天天带领着宝贝格子寻出了一条属于自己的商业之路。

一方面，他通过线上以“内容”打造购买场景，将服务前置另一方面，在线下，立足二级以下城市布局“1+x”人工智能母婴综合体，从而将线上快速浏览、线下场景体验融为一体。

“过去所有的电商平台对用户提供的服务全部是基于购买行为之后（物流、包装、售后等），这种服务成为了电商标准化的服务；但是当下的商品爆炸时代，用户面临的选择成本很高。所以我们想通过内容将服务前置，以内容的形式跟用户建立联系，比如用户基于怎样的场景下选择怎样的产品是最适合的。”张天天表示，以内容吸引来的用户相比价格刺激型用户更有质量同时也会更有粘性。

由此，便给了用户选择的场景。而内容的核心主要基于商品，后期构建社群也会以商品为核心。

张天天强调：在“新零售”的理念中，消费者的购买行为是建立在体验式消费的基础上，消费者所需要获得的不只是心仪的产品，更应当是快乐的体验，是家长与孩子之间的陪伴。正式基于母婴消费群体的这一“痛点”，宝贝格子提出了“1+X人工智能母婴综合体”模式，以用户需求为核心，围绕母婴全品类商品，通过服务叠加、大数据应用等营造多样化、多维度的场景化消费体验。

在宝贝格子2017年提出“1+X”战略中，其中的“1”是指以提供优质且价格公道的全进口母婴产品为核心，X则是指在母婴产品销售之外，赋予加盟店更多游乐、婴幼儿游泳/水育、亲子互动、全日制早教等增值内容。通过母婴商品零售叠加婴幼儿相关服务业态模式，在婴幼儿有机会尽情享受教学及游戏快乐的同时，家长也有足够的时间，放慢脚步、放松心情来享受购物的乐趣。希望在这种母婴现场场景体验下，有一种回归家庭的感觉。

除此之外，宝贝格子联合多位知名儿童专家，联合出品育儿指南，从备孕、孕期、产后恢复再到育儿，专家指导妈妈如何更科学更理性的购买产品。

追溯源头 品质保证

宝贝格子在母婴行业里能够快速发展，不仅仅是创新的运营模式，更重要的是品质的保证。宝贝格子是如何来保证货品的品质呢？

张天天非常坚定的告诉记者：“我们首先就是用跨境海外直邮，原产地直邮的形式，然后通过跟工厂对接，引入了国内的国家质检总局，对我们的产品做成了全链监管。对于宝贝格子线下门店的商品，我们都做到一物一码。消费者在扫码任何一款产品的时候，这个产品整个的来源是非常清晰的。并且在中检集团官方网站可查到这个商品，甚至可以查到我们线下门店的信息。这样将整个的监管体系做成透明化，把整个商品成透明化，来保障产品是正品。从目前来看格子现在是第一家，也是唯一的一家。因为中国现在最缺的就是产品真正做到透明化，你要保证，能够将自己的供应链公布出来。让消费者放心、安心。

只要企业坚持母婴产品标准化和服务标准化，那么整个行业的未来也必然春光如海。

目前已开通美国、加拿大、日本、韩国、澳大利亚、新西兰、德国、英国、荷兰、意大利、法国、泰国、新加坡、尼日利亚、丹麦、瑞典、乌克兰、马来西亚、中国台湾、中国香港等20个国家及地区的海外直邮业务。宝贝格子投保10亿元产品质量险，所售出的每件商品都将得到中华保险承保。”

此外，张天天还表示，宝贝格子对于母婴线下的服务体验非常注重，正如前面所提到的1+x 將线上与线下的游乐、亲子、托班、早教等等诸如此类的服务将零售结合在一起，变成一站式。这种一站式既提供了真正有品质的商品，同时又将我们的服务变成了一种标准化。这是这个行业里最急需的。而且比较迎合85后、90后这些新晋妈妈们的需求。这也是宝贝格子在行业里比较明显的差异。

采访中，记者还了解到：“宝贝格子母婴新零售业务现已覆盖北京、江苏、浙江、云南、四川、贵州、福建、山东、河北、内蒙古、新疆、辽宁、吉林、安徽、广西、广东等省市区。宝贝格子还将下沉市场向二三四线城市发力，例如福建福州、江苏张家港、江阴，内蒙古海拉尔、安徽望江、新疆石河子都有宝贝格子加盟门店。截止目前宝贝格子已完成450家布局，2019年目标完成3000家。”

“控货控店控心智”，是张天天敢于选择加盟拓店的原因。“从控货上看，宝贝格子已经和中质检达成合作，可以通过每个商品的二维码（一物一码）溯源实现终端门店和商品强控制；从控店角度上看，所有加盟门店的收银系统都由宝贝格子统一配备；而控心智则主要依赖宝贝格子的内容矩阵”，张天天说道，保证可控是宝贝格子的价值观，这也是为什么宝贝格子的海外供应链能够做深做重的原因。

坚守信念 不忘初心

作为最主流的母婴消费群体，85/90后新生代父母对高品质商品尤其是进口商品的需求已经日趋常态化，购买品类也越来越精细化。张天天认为，宝贝格子很好的抓住了母婴消费升级的机会，同时在日益激烈的竞争中，效率与品质是用户始终不变的追求，宝贝格子多年来在供应链上的修炼也乘势跟上了消费需求的变化，“从长期看，跨境电商政策对宝贝格子影响并不大，但消费升级带来的机会对于宝贝格子未来发展影响巨大。

2018年4月20日宝贝格子公布2017年报。报告显示，2017年宝贝格子营业收入2.1亿元人民币，营收较去年同期增长50.62%。宝贝格子凭借独特的商业模式及销售渠道的快速拓展，线上线下协同发展，加快占领市场，同时优化推广手段和渠道，加强新技术和人工智能领域的科技研发，公司多项财务指标呈现大幅增长态势，成功实现盈利。

2018年4月26日宝贝格子公布2018年第一季度报告，报告显示宝贝格子2018年第一季度总营收为6473.43万元，较上年同期增长309.78%。归属于公司股东的净利润278.39万元，较上年同期增长137.62%。宝贝格子2018年一季度净利润高于2017年全年净利润。

2018年8月24日，北京宝贝格子控股股份有限公司，发布2018年半年度报告报告显示，2018年上半年，宝贝格子营业收入155，757，949.53元人民币，营收较去年同期增长213.73%，2018年上半年归属于母公司净利润8，339，358.50元，净利润较去年同期增长272.22%。

据宝贝格子2018年年度业绩快报显示，宝贝格子2018年总营收为4.11亿元，较上年同期增长95.17%；归属股东净利润2704.34万元，较上年同期增长1340.40%，经营业绩稳步增长。

从以上的数据看出，利润连续复合式增长。在张天天看来：“就是回归商业本质，能够真正解决行业的痛点。其一，你做的事情到底能不能真正给消费者提供品质保障。或者能不能给消费者提供一个有保障的服务体验平台。其二，宝贝格子在母婴行业几年来一直在坚守。宝贝格子的坚持一方面体现在海外供应链不断地夯实基础，另一方面则是在这个行业里把线上与线下分析的比较透，将线上与线下结合在一起，这种大数据的结合，紧紧的抓住人们的一些需求，无论是知识上的需求，还是产品上的需求。”

此外，张天天还表示，宝贝格子能够取得这样的成绩跟宝贝格子核心团队有关系，价值观跟大家的价值观是一样的。

宝贝格子实现了对所有商品的追溯源头，依靠溯源技术实现一物一码，保证每件商品的真实可追溯。因此，品质和服务，一定程度上是宝贝格子在母婴行业竞争的壁垒和筹码。

“妈妈群体还是相对敏感的消费者，而目前母婴行业仍然存在商品不透明，偽物假货等现象。因此，母婴产品需要做到可追溯，甚至从生产环节就要可追溯，以防止乱象横生，推动行业发展。”张天天表示，在消费升级的背景下，品质保证更会越来越重要。张天天认为“新科技不是新零售，新零售重在新服务，即将服务前置。要把用户多维度全方位的需求整合起来并为之满足，通过线上线下大数据的联通实现服务延伸”。

“其实宝贝格子一直在变也一直没变。变化的是宝贝格子要迎合市场以变得越来越好，不变的便是我做宝贝格子的梦想和决心”，他开玩笑的说，创业这些年最大的收获其实是一颗强大的心脏。

“不是因为看到希望了才坚持，而是坚持了才看到希望”，这是张天天一直以来所坚守的信条，母婴行业也正如此，只要企业坚持母婴产品标准化和服务标准化，那么整个行业的未来也必然春光如海。

在他眼里，宝贝格子的上市并不是目的，他的愿景是希望“每个城市都有宝贝格子的门店”，每个家庭都能拥有高品质的商品和高质量的服务。能够让中国的下一代在一个有品质和服务保障的成长空间健康快乐的学习。这也是宝贝格子这个品牌长期的定位，我们希望做一个最懂妈妈、最懂你的母婴品牌。