蔡凌宇 陈铭圣 吴桂丽 漆紫雯 冯敏 刘爱玲

摘 要：随着时代发展，大学生的消费结构中护肤品和化妆品也占了较大比例。因此一款专门为大学生打造的美妆平台是非常有市场竞争力的。通過对大学生美妆市场的调研与评估、美妆优品APP的推广及产品销售，笔者成功在某高校推广了美妆优品APP并且取得了万元以上的销售额，故以美妆优品APP为例，探索适合大学生市场的美妆平台销售策略。为今后的美妆平台开发大学生美妆市场提供的理论依据。

关键词：美妆平台、市场、销售策略

一、美妆市场的调研与评估

通过对大学生美妆市场的需求调研，发现针对大学生市场的美妆平台需具备以下特点：

（一）目标定位明确

主要人群应明确为16～24岁的大学生群体，销售符合大学生需求，满足大学生审美，适应大学生消费水平的产品，一切为16～24岁的大学生群体服务。为大学生提供肤质测评，及相应的16-24岁女生护肤小知识，同时推荐相应适用的护肤品。每款产品提供该产品的成分分析报告，也满足了当代大学生对成分分析，理智购物的习惯。

（二）产品源可靠

各大电商平台，尤其是C2C模式平台内产品质量无法得到保障，不能保证到手的产品是正品，很大可能对自己的皮肤造成严重的伤害，并且短时间内无法修复。美妆平台的产品货源要可靠，由各品牌厂家直接供应，保证正品，质量有保障。

（三）性价比高，价格适中

市场上护肤美妆产品多种多样，价格也是参差不齐，针对大学生的美妆平台产品要是如一叶子、芙丽芳丝、城野医生等大学生群体内的知名品牌，这些产品大致符合16～24岁大学生群体的肤质需求，且价格在大学生支付能力之内，APP首页要定期推广促销产品，在各大节日也要举办大型优惠活动，降低大学生实际支付款。

二、美妆优品APP的销售策略

针对以上的调研与评估，笔者选取了美妆优品APP在某高校进行销售推广。美妆优品APP是由长沙市天姿娇妆企业管理咨询有限公司开发的，一款针对大学生市场销售美妆护肤产品，专门为大学生服务的美妆APP，美妆优品涵盖了大学生购买的大多数美妆品牌，比如韩束、一叶子、OLAY、菲诗小铺、一叶子、资生堂、自然堂、兰蔻、雪花秀、芙丽芳丝、韩后、依云、尚美汇、韩国兰芝等等。销售具体策略如下。

（一）销售团队的建立

团队成员一共有七人，指导老师一位，给学生团队推广销售进行指导。团队明确各个分工。团队组长，负责销售策略的订制，人员的统筹安排;团队财务，负责收入支出预算明细计算;团队市场专员，负责市场调研，销售任务;团队运营，对项目的宣传销售等任务过程组织，实施与控制的管理;团队后勤，项目进行时所有物料的准备。团队文职，相关文件的整理。

（二）美妆优品APP推广

线下宣传推广：学校人员流动量大的商城，食堂过道等地方摆放易拉宝，发放宣传彩页，赠送小样试用。

线上推广：联系学校浏览量最大的微信公众号进行相关文章的投放。团队成员在自我微信，QQ等交友平台发布产品与APP的信息。

1.大客户合作模式探索（移动合作、美妆店合作）

选择优质的，利润空间比较大的产品与校园化妆品店进行合作，建立销售终端，提升销量。比如本团队与校园移动电信等电信运营商合作，办理移动业务送赠送合理的化妆品。化妆品由移动购买，互惠互利。校园商城购买床上用品进行的赠送，商城进行购买。

大客户合作模式不仅仅可以提升销量，也可以让大学生们了解使用产品，加大平台的知名度。

2.团购促销（可以写买卫生巾赠一叶子卸妆油，统一下单，配货等）

大学生无收入来源，对于价格比较敏感。并且多数为同一群体，因此进行团购促销的效果也是十分明显的。集体购买一定数量的必需品，如卫生巾，化妆棉等给予合理的折扣优惠，或者赠送合理的化妆品。并且加以配送等相关服务，提升客户忠诚度。

3.线上线下结合促销

大学生普遍以寝室为一单位。因此线下进行寝室推广是获得了很好效果，再结合团购促销，销量提升十分明显。

4.售前售后服务

建立微信群，定期进行化妆品推送化妆品知识，产品信息，化妆技巧等，提升客户忠诚度与重复购买率。

三、存在的问题及不足

（一）物流的完善

稳定的物流体系是进行产品销售的前提，顾客在APP中下订单之后高产品的发送速度，保证及时送货，方便顾客的购买。以增加顾客的满意度从而提升顾客忠诚，达成客户重复购买。本团队在高校推广时，物流到达学校的速度以及将团购产品配送到寝室或者指定地点是准确及时是保证销售顺利进行的关键所在。提高团队配送效率，做到及到及送，并且及时发布相应物流信息，让顾客有时间预估。

（二）资金流转速度慢，提现速度较慢

团队资金的流转决定团队是否能够生存下去，拥有足够的资金才能保持推广活动的正常进行，以及保证团队成员的积极性。企业体现的速度相对较慢，审核流畅过于繁杂。在运营时计算平台薪酬发放时间，完善资金储备制度，保证资金的正常流转。

（三）供货源不稳定

对于销量比较大的产品，应做好供应管理，及时向平台反映。本团队在高校进行销售推广时，没有及时的对产品数量进行供应管理，出现了较为严重的缺货断货情况。市场部人员应做好销量预估，提前一个月向平台反映，及时补充产品。缺货断货现象会影响市场，耽误销售情况，并且会造成客户的流失。

（四）产品价格需要保持稳定

高校推广销售化妆品，目标客户对于价格是相对敏感的。当出现突然降价或者提升价格时，会影响顾客的忠诚，从而影响销量。并且高校客户内部信息流通迅速，出现价格较大的波动，平台的口碑将会受到影响，在前期的推广中有产生不利的影响，从而加大了不必要的推广难度。

结束语：

化妆品市场依然有很大的市场需有没有被满足，在众多的美妆平台上并没有一款适合于的大学生美妆平台。大学生这个特殊的群体之中应该有着特殊的销售策略。针对于大学校园市场，应该着力于安全可靠，价格适中并且抓住大学生群体性的特点制定销售推广策略，方能在大学市场站稳脚跟，满足大学生所需的美妆需求。

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通讯作者：李琼