牛婧

摘 要：銷售环节就是企业盈利的重要一环，为了提高企业的资产质量和资金的利用率，在企业中建立一套相互牵制、稽核的销售内控体系很有必要。销售内控体系是属于企业内部管理过程。本文基于澳利龙公司的销售内控存在的问题，对案例公司销售内控现状进行分析，并指出案例公司销售内控所存在的问题，针对案例公司的销售内控问题提出相应的对策。

关键词：销售内控;内控制度;完善建议

企业要在市场中生存，一个重要策略就是提高销售能力和扩大市场占有率，没有销售和市场就没有生产运营的良性循环。当前许多企业的销售内控流程存在缺陷，销售内控流程的缺陷又使得销售环节漏洞百出。

一、澳利龙公司销售内控现状及问题

（一）商品销售内控现状及问题

1.澳利龙公司在去年年末制定了今年的销售计划，做出了运营规划，但案例公司未仔细分析市场形势，盲目调整自己的销售目标，且没有制定严格的合同谈判管理办法以及合同考核与责任追究制度。

2.澳利龙公司的盘点制度不够完善，在销售产品时所出现的因质量、型号、时间等原因而产生退回现象时，案例公司有时却肆意处置退回的产品，将退回产品掺入合格品中以次充好或者再次低价处置合格产品。

（二）应收账款内控现状及问题

1.澳利龙公司资制度中将薪酬、奖励和销售任务挂钩，销售人员为了完成销售任务而采取赊销之类的不正规的手段，导致应收账款产生坏账的可能性大幅度上升，使得案例公司的财务风险增大。

2.澳利龙公司对于应收账款的管理，没有明确各岗位的权利和责任，并且案例公司与之对应的管理办法也还不够严格。岗位之间权利容易相互干涉，一旦发生事故时，各岗位相互推诿责任。

（三）货币资金内控现状及问题

1.澳利龙公司指定了货币资金内部控制制度，货币资金管理有相关规定。但是案例公司的货币资金的内部控制制度效率低下，其建立了货币资金内控度却没有得到有效贯彻执行，澳利龙公司对销售内控认识不足，忽视了销售内部控制的作用。

2.澳利龙公司目前采用的是事后监督的方法来对货币资金进行内部控制，然而一套完整的货币资金内控体系包括事前监督、事中监督、事后监督。

二、澳利龙公司销售内控优化建议

（一）优化的原则

澳利龙公司优化销售内控制度，应当遵循下列原则：

1.全面性原则

销售内控不是一个独立的环节，澳利龙公司应该将销售内控同生产、决策、监管相联系，形成一个有机的整体，而不能分开单独进行，让销售内控的概念贯穿于整个公司。

2.重要性原则

前文销售内控要求中的提及要做好客户的风险等级分类，提高重视程度，可以有助于我们重点关注风险较高的客户，是马克思主义哲学中矛盾的特殊性原理的体现。

（二）优化销售内控制度

1.优化商品销售内控制度

（1）做好订单的审核工作

澳利龙公司在收到客户的采购订单后，需要对客户进行风险等级的评估，如果风险较高，公司在决策时可以考虑放弃该笔订单。对于澳利龙公司的原有客户，澳利龙公司应仔细考察原有客户过去的成交记录，来确认其是否具有良好的商业信用。

（2）严格控制销售费用支出

澳利龙公司需要对销售费用进行严格管控，谨防有不法工作人员存在营私舞弊的行为，案例公司对销售部门的各项费用支出制定相应的政策，在宏观上方便实行定额管理，在微观上，澳利龙公司也不能忽视每一笔销售费用的使用。

2.优化应收账款内控制度

（1）明确销售人员回收货款的职责与权限

澳利龙公司应要求销售人员通过客户的各种渠道得到客户的相关资料及其供应商信息、信用状况等详细信息，严格要求销售人员对自身经办的业务担负应收账款回款的责任，建立详细的奖惩制度。

（2）明确应收账款内部控制的目标

澳利龙公司所提出的目标应当切实可行，紧密结自身的实际情况，不能盲目地为了获得更多利润就制定完成不了的应收账款回款率，制定的应收账款内部控制目标要使应收账款的会计核算完整详细，且金额正确无误。

3.优化货币资金内控制度

（1）规范货币资金内部管理制度

澳利龙公司应积极贯彻落实公司的销售内控需要公司全体员工积极的参与到销售内内控系统之中，领导率先起到模范带头作用，并且应建立健全的货币资金的内部控制体系，一方面即要保障企业所得的货币资金在会计和法律合规合法，另一方面，澳利龙公司也要对公司会计人员进行监督核查，确保相关工作人员在合理有效的内控监督之下。

（2）优化货币资金内控的监督制度

澳利龙公司应加强内部审计工作，需要将审计制度与销售内控制度相结合，做到公司内部的全面协调的发展，更好地发挥出销售内控在销售业务中管理作用。案例公司应在内部审计制度中加入事中控制和事后控制，使得内部审计制度更加完善，发挥出内部审计制度的极为重要的作用。

结语

销售内控的完善是为了让澳利龙公司更好地提高自身的发展力，良好的销售内控会使案例公司的销售额不断增长，还可以防止澳利龙公司内部滋生腐败，在一定程度上可以加强对澳利龙公司的监管，保障案例公司在管理者预期的轨道上运作。

参考文献：

[1] 财政部等.企业内部控制基本规范——企业内部控制基本规范——企业内部控制配套指引[M].北京：中国财经经济出版社，2010.

[2] 财政部会计司.企业内部控制规范讲解[M].北京：经济科学出版社，2010.

[3] 罗胜强.企业内部控制（主要风险点关键控制点与案例解析2013年修订版） [M].上海：立信会计出版社，2013.