唐安妮

摘 要：本文以某医药公司为例，指出某医药公司发展过程中有哪些问题需重点关注，并提出相应的对策建议，为其他医药企业提供较好的借鉴。

关键词：医药公司;对策建议

一、增强团队建设

（1）加快人员招聘。由于离职人员较多，各分线领域都有较大的人员缺口，配合人力资源部做好社会和校园招聘，持续补充人员，关注成长并留住人才。

（2）人员淘汰。强化劳动纪律，规范日常工作行为，加大对基层管理规范的抽查，对违纪现象通报处罚;对不称职的各级人员加大淘汰力度，坚决调整个人能力差、责任心弱、不管理、绩效表现差的地区经理层级及医药代表。

（3）严格管理费用。各项费用管理按照专题会议纪要内容执行，对推产费及差旅费加大抽查比例，严处理违规人员，不姑息问题人员，树立正气。

（4）学习培训。一是通过云学堂平台、内部期刊、基层领导力培训、省区例会、大区会议和案例分享交流等形式组织培训，提高业务人员的学术推广能力、竞品应对能力及基层干部的领导能力;二是优化新员工培训内容，增加情景演练课时，注重实操培训。

二、竞品防御

密切关注竞品动向，全面查缺补漏，在商业、医院高层、药剂和临床各个环节加强工作，夯实药剂科、麻醉科等临床科室客情。

（1）全员常态化做竞品防御工作，多方位研究竞争对手的销售政策及市场动态，联合市场部、医学部主动策划公司特色的市场活动，抢占先机做好拦截。

（2）实时掌握竞品在一级、二级商业的购进发出和库存情况，做到多渠道第一时间了解竞品动态，发现异常快速反应。

（3）各级领导加强规模医院客户拜访和投入，针对特殊大医院个性化制定政策并抓好落实，对失守的规模医院尽一切可能抢回市场，做好与竞争对手的博弈。

（4）继续联合当地商业公司共同开展药剂科活动，切实增进药剂科客情关系。

（5）重点区域安排大区总监蹲点负责，多渠道找关键人，重点客户公司领导可协同拜访做工作。

三、加快目标医院上量和专科1CU横向拓展进度

（1）加大专科ICU开发力度

特别是重点大三甲医院专科CU分支较多，要利用院内已有用药较成熟的科室，利用院内关系较好的科室之间开展科室会、院内临床观摩、科室间联谊等活动，请用药较成熟的科室主任在拓展科室会上授课学术推广，拓展新的科室。

（2）聚焦目标医院，加深客情，提高核心医生数量和质量

一是进一步扩大核心客户基数。省区量化拜访频次、活动频次，核心医生数量指标，对核心医生数量和质量进行考核。

二是针对核心医生建立客户等级档案，根据客户诉求分级开展针对性活动，如组织老乡会、同学会、科室联谊活动、核心医生单独聚餐等活动。

三是邀请客户参观公司增加认同感，路途服务增加客户信任，拉近客户关系，抓住暑期旅游高峰期的时机，督促各省区作好活动计划和安排。

（3）工作下沉，补短板，重点针对落后省份进行市场督导，加强对目标医院考核跟进。

重点关注目标医院开发、客情、活动开展、销量情况，每月分析汇总问题，领导分头下市场协助解决“疑难杂症”，提高省区经理解决问题能力，督促省区聚焦目标，重点突破。

四、大力开展学术活动，提高活动针对性和实效性

提高学术活动开展的实效性和多样性，对活动对象、活动主题和内容的确定提高针对性。加强活动效果追踪检查，强化费用投入效率意识，确保费用精准投入。

（1）做好学术观摩培训。以全国三个观摩基地为重点，针对特别有理念却不知如何使用的目标客户做临床观摩，学习规范流程，后续做好科室分享交流，达到了解产品、学会使用、处方上量、帮助推动的目的。同时也要在省区建立自己的学术观摩医院，对力量偏弱的区域建立观摩培训医院。

（2）做好病例大赛的各项服务和组织工作。

（3）加强专家顾问团作用发挥，一是把专家顾问团所在医院做成标杆医院，借助专家影响带动其他医院使用上量。二是请专家出谋划策，召开专家会议在ICU学术领域宣传代言。

五、加强活动效果追踪检查，强化费用投入效率意识，确保费用精准投入

（1）量化活动达成指标，结合省区例会活动计划，每月跟踪检查完成情况并公示，将市场活动效果达成率列入KI考核，对活动开展采取事前评估、事中把关、事后追踪原则，促使过程跟进和目标达成，提高业务员活动计划性、主动性、实效性。

（2）每月对省区费用投入情况进行分析纠偏，对费用投入无产出的医院重点分析，提高活动的质量和效率。

六、加强团队管理和人员培训，抓好工作落实

（1）督促省区加强日常行为管理，从日常拜访和活动费用管理等方面加强对客户工作的有效性评估，减少无效拜访和无目的投入，工作下沉到核心客户。

（2）对于项目大省建立地区负责人制，培养后备人才，协助省区进行日常管理。

（3）抓好省区团队管理和人员培训，通过理论培训和业务培训相结合，部门领导在工作实践中“传帮带”，提高省区经理和地区负责人管理能力。加强业务员的专业知识与业务技能培训，省区每月考试，部门每季度考试检查督促业务员知识学习。通过微信群“每日一问”、省区、大区开展内部分享交流、针对性培训演练，先进带动后进，省区经理指导协访做示范，教会业务员学会提需求。

（4）加大政策直传引导，加强人文关怀，稳定销售队伍。工会、党小组开展员工日活动增强团队凝聚力、部门领导利用下市场机会与员工加强交流，排除疑虑、解决问题。利用员工回宜时间召开座谈会，收集意见集中答疑。通过活动开展、定期沟通、绩效辅导等方式增强队伍稳定性。

结语

随着目前我国市场经济的不断发展和我国医疗卫生体系的不断完善和持续的深化改革，医药企业在这时代大背景下，面对着嚴峻的挑战。目前我国许多医药企业在发展的过程中依旧存在着许多的问题，这些都在很大程度上限制了我国医药企业的发展。所以，医药企业需要采取相应的方案，推进医药企业的发展。

参考文献：

[1] 黄鹏涛.医药企业内部控制建设与改进探析[J].中国集体经济，2017（27）.

[2] 岳进伟.建筑施工企业加强内部控制建设研究[J].纳税，2018（4）.