马羽佳

摘 要：中西文化差异在国际商务交往和谈判中占很重要的位置，文化间的碰撞也与国际商务活動的成功率，以及商务谈判的顺畅性有直接的关联。了解和合理运用中西文化的特点，解除国际交际中的误解，会进而有效的促进国际商务活动的成功。

关键词：中西文化特点;国际商务交际;有效的谈判;交际双赢

随着经济一体化的发展，国际商务交际已经非常频繁，在国际商务交际中出现的跨文化交际行为，就是由中西文化差异特色引领的文化层面的交流与沟通而产生的。深入了解中西文化差异性，对成功的商务活动启到了至关重要的作用。

一、中西文化差异

（一）时间观念的差异

“时间就是金钱”这句名言出自西方科学家、外交家富兰克林的《给年轻商人的忠告》一书中，外国人把时间看得非常珍贵，他们习惯于做事情有精准的规划和安排，并且非常守时。在西方，需要和别人约见时必须事先预定好时间、地点，并按时赴约，即使在需要家庭医生问诊时都需要提前预约。但中国人对时间观念不敏感，随意性比较大，有些时候约定好的事情因为突发状况也会随时改变，这样的时间观念让西方人非常不理解，因此在一些国际商务交往中产生误解。

（二）餐饮习惯的差异

“民以食为天”一直以来都是中国人对美食爱好的态度。中国菜追求“色、香、味、形、器”俱齐，菜肴又分为四大菜系，把美食放在举足轻重的地位，过于追求美味，但往往忽略了营养均衡。另外，中国人并不太喜好甜食和巧克力作为零食，往往自己研制了很多中国特色小吃，也是令人垂涎欲滴。而外国人更注重的是营养搭配，把“色、香、味”排在第二位。他们喜欢新鲜食材，清淡饮食，例如：沙拉，五分熟的牛排等等，而中国人对这种食物很难接受。另外，餐桌文化中西方也有很大的差异。在商务活动中，中方喜欢圆桌筵席，把酒、菜肴放置中间，并且会点很多菜，追求菜的品质的同时也以菜的数量表达对客人的重视，筵席过程中，敬酒让菜，显示出和谐，礼貌、热闹的气氛。西方人更偏好优雅的就餐环境，点适量的菜肴，与邻座的客人轻声交谈，达到轻松、安逸的就餐环境。在西餐中，西方人不提倡大肆饮酒，只会品尝少量红酒，小酌怡情，而中方筵席上，酒是必不可少的，甚至中国的酒桌文化会促进商务洽谈的成功。

（三）思维表达方式的差异

中西方文化差异，生活方式的差异导致了中西方的思维表达方式的差异。中国人以谦虚为美德，常常用“哪里”，“应该的”，“还需努力”，“你夸奖了”等表达自己对别人赞扬的回复，显得客气有礼貌。另外，中国人长幼尊卑分明，不管是交际中还是谈话中，都会把长辈或地位职位高的人放在前面，主动按长幼、职位高低来安排打招呼、握手的先后，同样会用“您”、“您老”，“请上座”等敬语称呼，而自己会用“鄙人”、“寒舍”来形容自己。但在西方国家由于文化和风俗的影响，更强调个人至上，个人独立性和自信，所以在英语中并没有过多的敬语和谦语，一般只有you和I的区别，表示你我，用“Thank you”回复别人的称赞。所以，在商务交际中，西方人常会因为中国人的谦虚和鄙己感到不解。西方人强调交际务实，既要有礼仪，也要实事求是，不提倡过分谦虚客套，不赞同过分的自谦。

另一方面，中国人很愿意了解别人的辛酸苦辣，愿意充当一个倾听者和开解者，并没有把隐私看得很重要，所以经常会在第一次见面时拉家常，去询问别人的生活及家庭状况。而西方人注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意多提及自己的事情。这样的思维方式差异，在国际商务交际中的也会引起一些误会。

除了以上阐述的几点中西方文化差异，“价值观差异、消费观差异、用语差异”等也是文化差异中的一些重要因素。如何把这些差异转换成促进成功国际商务交际的重要途径呢？

二、中西文化差异转换为国际商务交际“润滑剂”

（一）知己知彼，百战百胜

随着经济全球化的形成，国际商务交际已经非常频繁，一个成功的交际谈判者，需要正式谈判双方的文化差异、及时了解不同国家的谈判风格，才能及时的纠正商务交际中的不必要的交际错误，避免不必要的误会，争取自己的利益。另外配合运用现有的有效信息里，充分去了解商务交际双方的文化背景，做出对应的策略，及沟通模式，获得双赢。

（二）文化差异是双赢的突破口

成功的商务交际是获得双赢。有时文化及价值观的差异反而是达成协议的有利一面，它能使得双方找到满足双方利益的解决方案。由于文化的差异，一方看重的东西恰巧是另一方认为无所谓的条件，而对方觉得价值千金的东西我们却觉得一文不值。比如，对方爱古玩瓷画，而我方更喜欢吹拉弹唱，那么你我容易互相协调，交换心爱之物，交易就轻而易举的完成了。所以在国际商务交际中，替对方着想，从对方的根本利益出发，了解文化差异变成了促成商务交际的重要途径。

（三）选取通晓对方文化背景的谈判人

国际商务交际的核心就是交际双方的谈判人，谈判的效果怎样，往往和谈判人的知识积累，心理素质及沟通技巧有很大的关联。商务交际谈判涉及的因素和内容相当复杂和广泛，谈判人除了需要熟练掌握相关的专业知识，如市场营销、金融管理、国际商法、商务礼仪，谈判者对对方文化的了解程度也是对谈判人的评价的重要因素。所以，选取既可以熟练运用专业知识又深入了解对方文化背景的谈判人会使国际商务交际谈判事半功倍。

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