当今翡翠批发市场现状与对策

2019-05-13胡楚雁

中国宝玉石 2019年2期

（胡楚雁博士深圳职业技术学院）

胡博士:

您好!

我在瑞丽经营翡翠已经有20多年了！也比较努力，在瑞丽珠宝街有自己独立的店铺，过日子感觉自己还不错，但就目前的翡翠市场状况而言，越来越让人看不懂了！以往瑞丽珠宝街市场还是一个比较和谐安稳的市场，大家经营作息时间都比较有规律，来进货的人也不少，但随着姐告玉城市场的兴起，加上微商、直播等电商形式直接冲击了整个市场，市场状况也是每况日下，冷清的叫人着急！目前营销方式也在不断改变，既要看店，又要去关注电商，不知道往哪些方面去经营才是对的，有时候也迷茫。您是学者，跑的地方多，能否给我们分析一下目前翡翠市场的状况，看看我们需要从那些方面去努力才是对的。

谢谢了！

瑞丽老谢

老谢：

您好！

对翡翠市场状况，我几乎每年都有做分析，而对于2018年翡翠批发市场来说，的确不寻常，“直播”成为了市场的热门话题，但大部分从事直播经营又是80、90后的年轻人，对于老一辈的翡翠经营者来说，由于对现代网络技术的不熟悉，的确是对市场难以把握。当今的翡翠批发市场是怎样的呢？我们又应当怎样去应对？在这里，我谈一谈自己的看法。

一、翡翠市场状况

2018年，不论是云南还是广东，全国主要的翡翠批发市场的状况主要表现几个方面特征：市场转型、冷热不均。

1 市场转型

1）老市场的衰退与新兴市场的崛起

从全国主要的几个翡翠批发市场来看，翡翠市场都在逐步在变化，老市场的衰退、新市场的兴起成为了翡翠行业中的焦点。

在云南瑞丽，在上个世纪八十年代就已经非常火爆的瑞丽珠宝街，就在这短短的几年间，却变成了有店无市的局面，整条街上午几乎不开店，下午即使开店来往人员也寥寥无几，从步行街到两侧的珠宝市场，都是一片冷清，不景气（图1、2）。相反，在姐告玉城、德龙珠宝城却不断兴起与壮大起来。玉城一片市场，包括了玉城、吉茂、顺珏等等，一大清早就人头济济、热闹非凡，从毛料到成品，从翡翠到红蓝宝石、珍珠、彩色宝石、从南红、黄龙玉、水沫子到琥珀、树化玉等等各类宝玉石，一切都应有尽有（图3、4）！清晨是毛料交易、上午是成品摆摊和微商、晚间是翡翠的直播，忙的不亦乐乎（图5、6、7）。与此同时，德龙珠宝城的晚间翡翠毛料市场交易也已经形成气候，成为了瑞丽翡翠交易的又一特色（图8）。

图1 冷清的瑞丽珠宝街

图2 瑞丽珠宝街长荣市场空空荡荡

图3 瑞丽姐告玉城戒面市场人潮济济

图4 瑞丽玉城吉茂市场热闹非凡

在广东四会，上世纪九十年代发展起来的玉器街（图9），随着天光墟早市的兴起，市场格局发生了改变，人们在四会的重点都放到了去天光墟淘货上（图10）；随后的万兴隆翡翠城兴起（图11），以及天光墟开设了白天的翡翠成品市场，四会老玉器街几乎走向了衰落。

图5 瑞丽玉城毛料市场

图6 瑞丽玉城吉茂微商

图7 瑞丽姐告玉城直播

图8 瑞丽德龙毛料夜市

图9 四会老玉器街，以店铺经营为主

图10 四会天光墟翡翠批发市场夜市

图11 四会万兴隆翡翠城

图12 2004年玉器节上的阳美玉器城

同样在广东揭阳，以阳美村玉器市场为代表的阳美玉器市场，上世纪九十年代主要以阳美村街铺为重点市场，2003年阳美玉器大楼建成以后，就以大楼为中心，往四周辐射，形成了阳美村特色的高端翡翠玉器市场（图12）；但随着乔南翡翠玉器市场的兴起（图13），主要的人气都集中于乔南市场了，相反的，阳美玉器大楼却逐渐衰落，目前也是几乎空置。

纵观各地翡翠批发市场的变化可以发现，翡翠批发市场有鼎盛时期，也会有衰落，一旦失去人气，就会很快衰落下去。衰落原因各有不同，但共同点都是：在市场繁荣时期，店铺租金等费用水涨船高、包括转让费，也一涨再涨，随着经济大环境的不景气，高额的成本逼走了众多无奈的商户，而相对应的新兴市场会有更好的优惠政策，使之容易出现向一边倒的局面；同时，老珠宝市场诸多服务配套设施无法跟上，包括停车场地、经营规模、市场服务管理水平和政策的统一性等等，这在新兴的市场中，根据前车之鉴可能都会一一考虑到，往往就会吸引更多的商户向往。

图13 揭阳乔南市场

图14 瑞丽珠宝街上世纪九十年代的戒面摊

图15 瑞丽珠宝街店铺

2）批发市场营销模式在“轮回式”的发展

从规模来说，瑞丽珠宝街市场通过2005～2013年的快速发展，以步行街为龙头的引领，已经颇具规模，成为了瑞丽珠宝的一张名片，也成就了不少的珠宝大咖。而落到今天的门可罗雀的地步，着实让人心痛。仔细回顾瑞丽翡翠宝石市场三十多年的变化，会发现一个有趣的现象，在翡翠珠宝的批发市场，经营模式都出现了“轮回式”的发展：上世纪八、九十年代瑞丽珠宝街以“摆摊经营”为主要（图14），人潮涌动，非常热闹；本世纪初建立了珠宝步行街，店铺经营成为了主流（图15），加上两侧长荣、台丽、河南街等的柜台、摊位经营，使珠宝街达到了鼎盛旺盛；当今，随着珠宝街的衰落，姐告玉城的兴起，瑞丽珠宝的店铺商人又重新开始了“摆摊经营”（图16），翡翠珠宝市场的经营模式在完成了一个从“摆摊—店铺—再摆摊”的轮回。

图16 在珠宝街已有店铺的珠宝店也重新到玉城去摆摊销售

图17 落户于四会的深圳首饰镶嵌企业

图18 瑞丽玉城毛料市场

图19 阳美毛料市场

不仅是云南瑞丽，在广东四会翡翠经营模式也是从“老玉器街摊位—玉器街店铺—天光墟、万兴隆摊位”轮回式的发展；同样，在揭阳的阳美市场也是由阳美村摊位—阳美村店铺—乔南摊位的轮回式发展。

可见，翡翠批发市场营销模式都存在着十分惊人的相似，“轮回式”的发展，这也揭示了批发市场的几个重要特征：一是“捡漏”心态。中国人都觉得到批发市场可以掏到便宜货，市场不需要高大上，越是在货品的杂乱之中，可能越能够淘到便宜的货。摆摊经营，货品质量参差不齐，进货商只要能够识货，通过慧眼，总能找到自己心仪的货品。二是“凑热闹”心态，批发市场哪里人多，人气旺，哪里生意就越好，大家都喜欢往哪里凑。

在批发市场中，随着市场规模的不断发展壮大，档次的提升，往往过去的摆摊市场都会发展成为一个个的独立店铺，装修环境也上档次了，货品质量也提升了，但进货的人们不敢进来了，反而失去了以往的人气，适得其反，最终还是得回归到摆摊经营的模式上来。因为批发市场如果追求高大上，把档次提高了、购货环境提升了，就是把批发市场当作零售市场来做了，但进货商并非终端消费者，大部分是零售商，他们不需要享受店铺的购货环境，更关注的是在货品质量和价位之上，环境档次的提升只会无形中增加货品的成本，这是进货商不愿意看到的。所谓高处不胜寒！这是批发市场发展的一个规律。

3）设计镶嵌工厂向加工源头的转移

以往翡翠镶嵌工厂主要集中在广州、番禺和深圳等地，因为那里有众多的黄金珠宝首饰加工厂，是我国以及世界上重要的珠宝首饰加工集散地，工艺技术条件都比较好。但随着市场竞争的加剧，利用自我的技术优势，到源头进行设计加工已经成为一种趋势（图17），不少在深圳、广州的首饰加工厂都纷纷落户于揭阳、平洲、四会或瑞丽，不仅减少了竞争对手，也为工厂提供了充足的加工货源保障，这也为进货商提供了一站式的便利服务，省去到此地购买，到彼地加工镶嵌的麻烦；同时，专门的翡翠设计镶嵌加工，能紧跟市场需求趋势和有针对性，也为市场的微商和直播销售提供直接的产品。

2 市场经营冰火两重天

1）翡翠直播火爆与店铺经营冷淡

翡翠直播是近两三年发展起来的，2018年在四会、瑞丽、平洲、广州和镇平等玉器批发市场得到了迅速的发展，成为了市场上的最大热点。直播改变了以往的翡翠店铺经营的营销模式，也为80、90后年轻人对翡翠经营提供了广阔的空间。翡翠直播利用了粉丝经济的人脉资源优势，也抓住了年轻人消费习惯，在短时期内做出了难以想象的销售量，颠覆了传统珠宝玉石的营销理念，开辟了翡翠营销的新思路，由于销售的大部分是中低档次产品，为商户也清除了大量的低端库存货品，同时通过网络直播宣传，也逐渐培养了大批的潜在翡翠消费者，对翡翠行业也起到了不小的推动作用。

当时，翡翠直播也使得翡翠市场的经营模式在发生颠覆性的改变：过去的翡翠经营者，只是成为了货主，仅仅是销售货品的提供商，真正的翡翠营销商是年青一代的主播，销售并非完全靠珠宝玉石的专业知识，更多的是需要懂得相关网络营销技术与口才推销技巧。这也会导致翡翠营销的本末倒置，对翡翠玉石专业知识了解并不多的主播，却在进行营销，而懂得专业知识的长期经营者却没法直接营销，非专业的人在做专业的事，本末倒置！同时，直播往往晚间才是最佳时间，工作与作息时间颠倒，长期下去，对年青一代经营者的身体影响也会很大，得不偿失。

与翡翠直播火爆明显反差的是店铺经营的冷淡。以往的零售商进货是靠亲自去市场淘货，所谓“眼见为实”，并且都愿意备一些货品以作补充。但随着微商和直播的兴起，以及快递业的发达，零售商都不大愿意再花太多的钱去积压货品，而是根据顾客需求，有目的通过网络的去选购货品，而微商和直播都可以提供一定时间的看货期，顾客不满意都可以退货，这样就为零售商提供了极大的便利，不需要花太多的钱卖货，减少了货品的积压。这样一来，也就导致了批发市场店铺经营的冷淡，来进货的商人越来越少了，“守株待兔”已经成为了历史。

2）毛料市场火爆与店铺成品销售冷淡

在翡翠源头市场，不论是云南的瑞丽，还是广东的平洲、四会和揭阳，翡翠毛料市场都表现得十分火爆，好一点的料子供不应求，争相抢购（图18、19）。相反，店铺的成品销售则十分冷淡。毛料市场的火爆状况，主要是作为主要的玉石装饰品和收藏品，人们对翡翠的需求还是有增无减，随着3D设计与雕刻技术的推广与普及，翡翠玉石的雕刻成本大大下降，为翡翠从毛料到成品之间留下了足够的利润空间，随着翡翠直播销售的火爆，也推动了毛料的需求，好料子可遇不可求。

图20 满绿色的翡翠耳坠

图21 设计与镶嵌精巧的小清新翡翠吊坠

相反，翡翠成品的店铺销售却一直在下降。其实，成品店铺销售下降仅仅是一个假象，因为随着微商和直播的展开，人们光顾店铺的次数少了，不少中低档次的翡翠产品是通过微商和直播渠道销售出去了，并没有在市场上流通。所以，成品市场的冷淡仅仅是一个表面现象，总体的销售并没有变化，只是销售渠道有所改变。

3 翡翠产品向多元化方向发展

当今翡翠市场翡翠的产品发展有如下趋势：

1）随着市场的不景气，消费者对翡翠货品的要求也越来越高，不论大小，颜色都以绿色为主，而且强调满色（图20）；挂件仍然以观音、佛、如意和平安扣为市场主流，附带一些树叶、葫芦、方牌和一些具有特定文化寓意的产品。

2）配合直播营销的推广，一些设计新颖、制作精巧、价位合适、体现小清新款式的翡翠镶嵌首饰不断出现（图21）；

3）立于创新，翡翠与新材料搭配的首饰或饰品不断出现，如适合于做毛衣链装饰搭配的翡翠与沉香木相结合的挂坠（图22）；强调修身养性的与禅修为题材的翡翠摆件（图23）等等。

4）人文作品逐步受到重视。市场上玉雕大师的雕刻作品作为投资收藏的目标（图24），雕刻作品在雕刻师、制作过程、作品文化性表现以及作品获奖情况等等都受到人们的关注。

二、经营对策

作为一位在批发市场的翡翠经营者，如何才能做好翡翠经营，使自己立于不败之地？我认为，需要做到以下方面：

1 顾全大局，以市场发展为重

作为市场的一员，应当以市场发展为重，每一位商户都是市场的一个重要组成部分，不能因为眼前一点利益损失了长远的利益。瑞丽珠宝街的衰落，其中一个原因就是本街商户纷纷跑去了别的市场摆摊，把别人的市场捧热了，却把自己市场的墙根给挖了，最后反而丢失了自我的市场，非常无奈。

2 与时俱进，不要看不起新生事物

信息爆炸时代，需要紧跟形势，抓住一切机遇。过去翡翠经营者都是非常看不起微商和直播的，都觉得哪些是年轻人的小打小闹，做无本生意，不足挂齿，对微商和直播主播进到店里来非常抵触，不太欢迎；而今大部分店铺都在渴求微商或主播来店里拍货直播了，有的还主动拿货找上门去求播。

时代的不同，营销方式也跟着不同了！没有很好地认清形势，也许自己何时被淘汰了都还不知晓！就像人民币纸币一样，两年前每个人钱包里都会有所准备一些纸币，到如今口袋里的纸币往往常花不出去，微信支付、支付宝支付成为了当今人们付款的最便捷方式。一部手机走遍天下已经不再是传说了！因此，对新生的微商、直播等营销模式，需要与时俱进，不断去学习、去跟进，了解新的营销模式，才不至于被市场淘汰。

图23 以禅修为题材的翡翠摆件（庄家翡翠）

图24 郑国柳大师巧雕作品“玉兔呈祥”

3 让专业的人去做专业的事

目前的翡翠直播大部分的主播并不完全了解翡翠，其优势只是拥有了众多的粉丝，往往是通过自己对翡翠的一知半解、凭借能说会道的才能给翡翠讲解推销，造成失误和所说的情况要不一致，也给消费者造成了一些误解。而作为经营了多年的翡翠商家，在翡翠直播面前只能是作为一个局外人，作为一个供货商出现！因此，以及让外人去做直播，不如自己去直播，翡翠经营者需要紧跟形势，及时了解并掌握最新的翡翠营销方式，转变本末倒置的局面，让专业的人真正去做专业的事。

4 明确自我定位

在经营翡翠过程中，需要明确自我定位：自己是在做“百货公司”、“杂货店”？还是在经营“专卖店”、“特色店”？是在做网络营销？还是坚守店铺经营？

就目前市场行情来看，中低端的翡翠产品由于价位低，大众比较容易接受，大部分都是走了网络营销（微商或直播）的渠道被销售，渗透面比较广。对于中高端的翡翠产品，人们对网络营销还是有些不放心，需要看到真实的实物。因此，在翡翠的经营过程中，需要明确自我定位，如果从事翡翠网络营销，就以中低端产品为主，以走量为主；如果从事店铺经营，就应当不断提升货品的档次与品味，以中高档经营为主，并把产品文化做足，中高端产品才是店铺经营的发展主要方向。如果店铺经营仍然以中低端产品为主，在当今网络营销的挤压下，将越来越没有立足之地。

5 用心做好自己的货品

1）产品要有特色。在珠宝市场低潮时期，人们对货品的要求更加苛刻，不论大小，在造型、颜色、款式上都要有所特征，并可以通过镶嵌来提高作为首饰的附加值

2）把翡翠当作作品来做，把人文做出来。以往经营翡翠，只要有利润，马上就出手，翡翠经营者成为了典型的“石头搬运工”，不是销售艺术，完全是销售产品。翡翠是珠宝艺术品之一，影响其价值的因素不仅仅是材质，更重要的是人文特征。每一件翡翠都应当作为作品去看待，对其原材料、雕刻过程、设计与镶嵌过程、最终的成品、文化寓意、作品包装以及收藏证书都要一一到位，有所记录，在才能称得上是真正的珠宝玉石收藏品。