蔡文东

【摘 要】在我国，现阶段汽车的保有量已位居全球第二，而为了维持这些车辆的日常运行就对加油的数量开放和运营提出了更多的要求。目前，加油站成品油的零售业务已全面放开，并作为成品油销售企业的最终环节，成为石油企业服务社会的窗口，也是对企业形象实现了展示。国外很多公司对成品油的营销已形成一定有效的管理手段，反而对我国的加油站成品油的销售带来一定的冲击，本文就加油站应如何做好营销管理，提升销售量，实现经济效益提高进行了思考和分析。

【关键词】加油站；营销管理；思考；策略

一、引言

以往的关于销售概念的理解，我们认为其是通过产品的销售而产生收益的一种行为，销售的出发点是已有产品，并且在过程中需要很多的管理手段。而营销的概念则是从外部到内部，以客户的需求作为出发点，通过客户的满意度的建立与维持来实现经济效益的行为。而加油站的营销管理也应顾客满意度作为其营销活动展开的立足点，加油站的营销管理中首选应为顾客提供优势的成品油产品；具备综合素质较高的员工；便捷、安心的服务；加油站清洁舒适的环境等，并针对加油站营销管理中的问题及时分析并改进，以实现加油站的成品油增量销售[1]。

二、现阶段加油站营销管理中的问题

目前，我国石油企业在加油站的经营管理中存在问题还不少，其中结构设置不合理、营销能力不够有效为主要问题所在。与国外的石油企业的成品油营销能力相比，我国还有一定的差距，加油站的管理水平也需要提升。同时，我们的成品油销售系统还不够完善，缺乏先进的经营管理理念，没有积极引进先进理念，并且我国成品油市场在相当长的一段时间内处于封闭或半封闭的状态下。与其他行业的零售相比，加油站对成品油的营销管理水平相对较低，销售量也有一定的差距，且分散缺少规模化。

在一些非油品的业务中存在滞后性，营销模式也比较单一，且配套的便利店在经营模式上也不够健全。目前只是保证了车辆进加油站，而普遍认为因车辆停留时间比较短暂，顾客在便利店购买的行为就会比较少，这样加油站的非油品业务就不能到有效的开发和经营，还因为承担风险的问题，导致成本与收益的矛盾出现。

另外，加油站在成品油零售价格的制定上，也存在一定的问题。如石油企业对设立的不同加油站的站点的实际情况，未进行具体的分析，没有有效把握好销售量增加与促销价格的临界关系，零售价格均按照统一的标准进行销售，使得数量与价格之间的互动受到影响。特别是目前其正处于市场发展瓶颈及资源过剩的环境中，使得加油站的经营管理处于一个两难的境地。

三、加油站营销管理策略

1.开展不定期的促销活动

加油站营销管理策略中不定期的开展促销活动是常见的方法。有效的大型促销活动开展，能促进成品油销量的增加，提升石油企业的

品牌竞争力。加油站的零售量提升可通过实物、加油卡、积分累积途径的利用起到吸引消费者的作用，以增加零售量。并对加油站加油卡的销售环节充分掌握，构建良好的“充值返利”的营销模式，通过不同方法将推进油卡的预储金额尽可能不断提高，这是一个套牢客户资金的方式。如果加油站要实行其他的促销方法，应在开展增加对实际零售情况的调研工作，根据当前加油站站点营销管理的实际情况，以及站点的客户构成情况等，来确定最终的促销方式。加油站在营销管理中，也可以将当地的特色产品进行充分利用，通过积极探索多种方式来达到促销增量的目的，并在一定规模上，实现加油站增量与效益的同步增加。此外，加油站应根据自身的情况，开展一定的促销活动，以保证促销中的资金投入减少。

加油站还可通过服务信息的传递，对已开发和未开发的相关产品的服务信息进行宣传，实现维護老客户，挖掘新客户的目的。并通过与客户交流等形式，对其反馈的信息进行收集并分析。在成品油比较的加油站站点，可开展各种形式的优惠活动来吸引客户；而对于成品油相对紧张的加油站站点，应保证成品油资源得到有效、合理的分配。

2.综合市场变化，多样化价格营销方式

在加油站的营销管理中，价格是非常重要的因素。价格可及时将零售市场的变化情况反映出来，其在市场营销中具有非常重要的作用。目前，就我国国情来看，人们的具体生活方式与一些国外的发达国家还存在一定的差距，且人们在进行消费行为时，价格在其中仍起到关键的作用，并占有非常重要的位置。因此，在加油站消费的群体中，很多客户还是选择积分卡形式的比较多，根据这样的实际情况，我们的加油站营销管理应在此基础上，将积分加油奖励的促销方式的力度进行扩大，并进行全面的推广。

3.拓展合作，实现业务多元化

加油站在营销管理中，还可增加与其他经销商的合作，如其他油品、非油品行业。加油站营销中增加非油品业务，可实现加油站经营模式的扩展以及经济效益的提高，同时带动成品油的零售业务。目前加油站市场的竞争越来越激烈，不断减少的油品边际利润，使得加油站开始转型成为其未来营销管理中的一个趋势[2]。现今，一些加油站在非油品业务的开展中已取得了一定的成绩，部分加油站所处的地理位置并不好，但其非油品业务的经营非常好，在其经济收益中占到了10%以上。因而，我们可以发现，加油站可根据自身站点的特点，在具备一定发展条件下，增加一些其他设施配套，如汽车急救中心、汽车保养、简单休息区、超市等。对加油站汽车俱乐部的会员，可开设茶室等，为会员提供休闲、交流的场所，从而有效吸引客户，增加成品油的销售量。

4.加强加油站员工综合素质

加油站员工的综合素质对其营销管理也起着非常重要的作用。所以加油站首先，应针对其员工的综合素质的提升，开展一定的培训工作，培养出高素质、且业务能力较强的管理队伍，提升员工的服务理念与服务意识，进而使其为客户提供更为优质和完善的服务。其次，加油站营销管理中员工的激励机制也是很重要的。综合本站点的情况，对员工工作的情况进行考核和奖励，如评选加油站服务之星等，通过精神和物质奖励两种方式，提高加油站员工工作的积极性与主动性。再者，还可以对进行按劳分配，通过激励方式，提高其对客户的服务效率，完善服务，从而提升加油站的销量，保证经济效益。

5.维护品牌形象，加强品牌宣传

目前，在多数加油站中，没有对其品牌的比较醒目的宣传，加油站员工对品牌的宣传只限于目前加油站的固定客户及常来客户，对路过车辆进行品牌宣传还没有有效的宣传方式，从而导致加油站成品油的销售量没有得到实质上的增加[3]。为维护品牌形象和加强品牌宣传，加油站应可通过在重点站点悬挂条幅等方式，首先营造加油站良好的氛围，并通过现代化的信息手段，如微信公众平台、新闻媒体等，进行品牌形象和油品质量等宣传，提高可客户对加油站品牌的依赖度。加油站的促销也可以通过现代化信息技术进行宣传，增加活动的宣传力度。加油站还可以根据自己所处的地理位置，综合分析，制定一些有针对性的宣传活动，通过品牌宣传，增加销售量。如加油站的站点在旅游地的附近，可充分利用这个优势，吸引游客来到加油站，并做好加油站内部的服务工作。

四、结语

总之，面对日益激烈的加油站行业竞争，加油站需要具备高校的管理机制与管理模式，以提高加油站的营销管理。因而，加油站营销管理中应将传统的经营习惯摒弃，积极学习先进的管理经验和知识，推进管理模式的改进以及效益的提升。

【参考文献】

[1]王猛，孙晓林，杨孝鹏.对加油站营销管理的思考[J].中国石油和化工标准与质量，2017（20）：65-55.

[2]张占军.浅析加油站油品与非油品销售新方式[J].现代经济信息，2016（24）：348-348.

[3]时浩，加油站经营管理存在的问题及改进方法[J].中国管理信息化，2016，19（14）：100-101.