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菏泽农商行李景荣的“双百”诀窍

2019-02-19王炜通讯员杨青李德品

山东国资 2019年21期
关键词:客户经理老李贷款

□ 本刊记者 王炜/通讯员 杨青 李德品

近年来,我省大力推进农村金融改革,不断完善服务“三农”金融组织体系,金融“支农、助农、惠农”工作不断深入。然而,自然和市场的双重风险,导致农业“融资难”“融资贵”问题持续存在。随着农村改革深入推进,农业经营方式向规模化、集约化转变,农业农村对金融要素的需求比以往任何时候都更强烈,也为金融机构拓展服务领域带来了更广空间和更多机会。省农信社不忘初心,发挥遍布全省乡村基层网点的优势,全力服务“三农”。

前不久,记者在省农信社采访中了解到这样一则贷款“双百”的故事。

被当地农户亲切称为“老李”的菏泽农商银行黄集支行客户经理李景荣,从事农村金融工作20年来,累计发放贷款1.8亿元。目前,他服务的片区有9个行政村,授信户数400余户,贷款户数260户,存量贷款2500万元,贷款收回率、结息率均为100%,无一笔不良。

勤跑腿,和农民交朋友

1990年10月,老李进入菏泽市牡丹区黄集农信社。9年的会计生涯,让他养成了认真踏实、勤奋肯干、专心致志的工作作风。1999年6月,他转到外勤岗位,成为一名常跑基层的客户经理,一干就是20年。

早上7∶30,老李准时来到办公室。着一身职业装,打着暗红色的领带,显得很精神。他整理了一下工位上的贷款资料,便开始一天的工作。

他随手拿起办公桌上的黑色笔记本,啐了一下手指,捻开笔记本,随手就翻到要找的村、贷户的名字和联系方式等。笔记本看上去有些破损,翻得页码都有些不清楚了,上面记得密密麻麻,姓名、经营项目、家里几口人……他笑着说:“好记性不如烂笔头。”

记者向他讨教有啥经验,他说:“也没啥,勤跑,勤走动,关键要对客户了解透、了解全。”黄集支行行长孟慧敏称赞说:“老李是个仔细人,干活踏实。他管理的片区,每个客户他都很熟。”

行晨会结束后,老李要去一个板材加工户了解情况。记者便跟随前往。

刘三门村是一个从事板材加工的专业村,村里一半以上的人从事板材加工。我们走在村里的街道上,一位骑着电动车的居民停下来打招呼:“老李,今天又来了,去我家坐坐。”老李客气地回应:“今天不去了,我去赵坤建家一趟。”街道两旁刺耳的电锯声,此起彼伏。一位正在操作电锯的大哥关停电锯,声音小了好多,他挥挥搭在肩上的毛巾,喊道:“李经理,今天又过来考察啦。”老李喊着对方小名:“福子,我去村东头看看。”走到一个制作小型木板的农户门口,老李说,这就是赵坤建家。每年10月下旬是木材购置时期,老李就是为了赵坤建进木材的事来的。他询问了近期的木材价格行情、赵坤建自有资金和贷款需求情况。赵坤建笑得合不拢嘴。问起他板材加工发展历程,他说:“我和李经理交往了10多年了,从来没有错过事。”

严调查,老相识也不能送人情

“前几年,联户联保贷款有的出了些问题。不是联保出问题了,而是我们的人出问题了,考察不实、了解不透造成的。”老李说,“现在我们开展的整村授信,我一个村一个村地跑,基础信息做扎实了,贷款调查严起来、真起来,才会放得出去,才不会放瞎。”

从事信贷工作以来,老李是这样说的,也是这样做的。在工作中,他通过硬、软两种调查方法,确保贷款投放质量。

硬调查,就是看得见、摸得着的调查。根据客户提供的各种资料,如银行卡流水、销售合同、水电费单据等进行测算,然后到客户的经营现场去查看生产规模,盘点原材料、成品、机器设备等,最后将两者进行交叉验证,估算出客户的实力、资金需求量和风险承受能力,形成一个授信金额、期限的粗略框架。

软调查,就是发现一些客户隐藏的信息。他所服务的9个行政村,在宣传办理农商银行金融产品手机银行、信e贷、聚合支付、存款贷款利息优惠政策过程中,对村里授信客户和用信客户经营状况、为人处事、思想品德进行再了解、再确认。

通过软硬调查的结合,他就能更好地了解客户,更好地掌控风险,为整村授信工作奠定坚实的基础。

贷款调查关键要真。别看老李平时嘻嘻哈哈,在贷款质量上却从不含糊,不越半步红线。在黄集支行,一共有4名客户经理,实行AB岗制度。记得2008年一笔贷款,他和一名客户经理一块去调查,了解客户的真实经济状况。经过双人调查,对客户的经济状况、信誉情况都进行了详细了解。但是,第二天当他拿到客户经理撰写的调查报告后,发现申请人的资产状况有所变化,资产虚增了2倍还多,申请的贷款也由原来的10万元变成了20万元。他一眼就看出了问题,现场指出与调查结果不符,并拒绝签字。最后,还原了真实调查结果,以10万元发放了那笔贷款。

动真情,保证贷款收得回

贷款放出去,管理是根本。老李管理贷款的方法,既朴素,又简单。他采取划分等级和重点关注的方式进行贷后管理。首先,将所管理的贷款户数按照合作时间长短、经营稳定程度、现金流充沛程度进行等级划分,分为高频次客户和低频次客户。对低频次客户进行定期的贷后检查,对高频次客户进行不定期的贷后检查,随时了解客户信息。每个月贷款结息日前,都会通过客户关系管理系统,一个一个查询客户的存款数。查完之后,就对没有及时存够利息的客户一一打电话通知。虽然方法笨,但这样做能确保结息成功率,心里很踏实。

贷款放了,不能万事大吉,还需要精心呵护。用责任心,带着感情去关心客户、关注贷款。这是老李多年坚持的做法。

2018年,有一个姓杜的贷户生意亏本,还有外债。得知担保人有偿还能力,于是老李一趟趟地去给贷户家属、担保人做思想工作:“不能因为贷款还不上,造成不良记录。”最后,两个担保人归还了贷款本息。

还有一个姓朱的客户,孩子得了白血病,治病花光了所有积蓄,还向社会发起了水滴筹。老李得知这一消息后,第一时间赶到朱某家中,将2000元现金塞到他手中,说是给孩子看病的钱,不用还了。原本想赖账的朱某热泪盈眶,当场立下誓言,砸锅卖铁也要把农商行的10万元贷款还上。最终,朱某主动归还了欠款。

传帮带,营造全员争先氛围

老李把黄集支行当成自己的家,不分白天晚上还是周末,只要有贷款资料需要做,他都会出现在支行。他还是年轻客户经理的“引路人”,经常告诫他们,要先做人再做事。工作中,帮助他们学会如何考察贷款、如何识别和判断借款人的诚信等,尽快让他们成长成才。他之前带的一名客户经理刘翔,已经走上支行副行长岗位。

刘翔对老李非常佩服:“他的裂变式调查方法,我至今还没完全学会。就是在调查客户A时,能了解到客户B和C,并且还能了解到B和C的亲属情况,就像一张很大的关系网。这一点还得继续学。”

和老李工位挨得最近的客户经理宋志勇接话说:“李经理不仅是我们的老师,还是我们学习的榜样。他爱学习、爱琢磨,为了方便看书、学习,他还专门买了放大镜呢。”

听了大家的赞誉,老李嘿嘿一笑:“刘行长,小宋,你们谦虚了,我也有好多需要向你们学习的。”他指着计算机说,“你们年轻人都是我的老师……”

在老李“传帮带”的引领下,全行贷款实现了无一笔不良。

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