孙少平

(中国石油吉林销售公司，吉林 长春 130061)

当前，互联网和移动互联网已经渗透到了社会经济的方方面面，特别是即将进入社会消费主力阶层的“80后”“90后”，网络伴随他们的成长并成为其生活习惯的一部分，他们必将成为网络生活和消费的主力军。这就是说，“互联网+营销”正在成为消费者的习惯，是引领消费市场发展的必然趋势，是无法逾越的阶段。任何一个行业，包括曾经辉煌无限的传统行业都无法忽视“互联网+营销”的发展，更不敢小看电子商务的力量。作为成品油销售企业来讲，必须高度重视和推进“互联网+营销”。

1 “互联网+营销”对成品油销售企业来讲势在必行

(1)“互联网+营销”模式的由来。“互联网+营销”从B2B(企业对企业)模式开始，实现了交易信息的互通，大数据、云计算以及网络支付工具，实现B2C(企业对个人)和C2C(个人对个人)的精准营销和交易虚拟化，而随着个性化需求、私人定制时代的到来，又顺势推出了C2B(个人对企业)模式。进入到移动互联时代，客户从单一对商品的需求向对综合服务需求的转变，形成了O2O(线上交易与线下服务的结合)商业模式。

现代电子商务的思维模式就是要搭建一个健康、有活力的生态系统，融合供应商、厂商、平台、消费者、物流等多个行业。这个商业生态系统有三个核心支撑点：平台、数据、支付。也就是根据需求搭建平台，用最方便简洁的支付方式，配合以大型数据支撑的营销体系，提供最符合消费者需求的服务。从最初的阿里巴巴平台，到京东商城、团购网站，以及支付宝、腾讯微众银行等，电子商务所带来的便利不仅正在改变着人们的生活习惯，同时已经扩展为全局性的经济现象，已从零售业扩展到了服务业和金融业。作为传统零售业的成品油销售和便利店业务，也应该主动适应客户的变化和需求，寻求新的商业模式创新营销方法。国有石油石化企业能否通过改革，引入现代电商的理念、技术和盈利模式，去开发销售的“蓝海”，这对市场中所有的参与者都是一个新的绝好的机遇和挑战。

(2)“互联网+营销”对成品油销售企业势在必行。在“以用户为中心”的时代，用户体验对最终消费起着至关重要的作用。“互联网+营销”将带来的新的竞争，一定会有更多的“野蛮人”过来打劫，作为成品油销售企业来讲，要充分发挥加油站的网络优势，到其他有盈利潜力的行业去跨界发展，不被“革命”掉。客户对消费的需求以及消费方式正逐步改变，对成品油行业来讲就是势在必行，刻不容缓，是一场变革。已经不是要不要变的问题，而是必须顺应时代发展和需求，加快进行转变。最关键的一点就是统一思想，下定决心，坚定不移地推进。

2 以平台思维构建成品油销售企业“互联网+营销”模式

(1)成品油销售行业的平台思维。“互联网+营销”最重要的是要树立平台思维。作为成品油销售行业来讲，加油站就是一个最有力的平台，拓展加油站平台，“人、车、生活”应该是一切思考的出发点。做平台需要把握的一个关键点就是“开放”。企业越开放，跟别人的连接就越多。一个企业的价值，正是由连接点的广度决定的。连接越广，你的价值就越大。所以，平台必然是由多主体构成的。每一个主体都是一股能量。主体越多，平台的能量也就是平台的竞争力也就越大。从满足某个“点”的需求出发的，先解决一部分人的需求，让自己成为这个领域的专家和权威，成为这个领域最好的公司，继而在慢慢发展的过程中，会发现客户的需求量越来越大。

(2)成品油销售企业的平台构建。具体来讲，就是要通过多方位的合作，打造一个基于机动车使用者管家式服务的商业生态圈。基于网络的生态圈实际是实体生态圈的虚拟化、电子化和网络化，它代表了网络市场的产业布局，它的特点与实体市场的产业布局是相同的，就是具有一次性，而且先入为主。那么作为传统销售企业有两个选择，要么打造自己的生态圈，要么融入别人的生态圈。即采用互联网思维，围绕渠道平台，构建厂家、经销商、零售商铺、物流机构、金融机构等共同参与的本地化生态圈，帮助传统产业向互联网转型，提升系统效率，创造消费者新的消费体验和消费需求。

3 依托“大数据”推进成品销售企业 “互联网+营销”

(1)商业经营活动的数据化。“大数据”“云计算”已经越来越广泛地渗透到了人们工作和生活的方方面面。有资料统计，过去3年时间产生的数据，比之前所积累的所有数据都要多。通过“大数据”分析，充分挖掘客户需求，实施精准营销。 比如通过对App数据平台背后的地理位置进行分析，就能够得知一个人的家庭住址、工作单位、社会职务等方面的信息。未来成品油的竞争，表象上是对客户资源的竞争，根本上很有可能是对客户“数据”信息的竞争。信息时代的到来让一切信息变得更加透明化，让客户的活动都变得更加数据化。

(2)数据的应用。数据的价值不在于其本身，而在于经营者对数据的分析利用。通过分析数据得到有价值的信息，则数据是无价之宝，反之则一文不值。成品油销售企业可以尝试探索通过云计算、大数据、物联网等技术的应用，识别客户的身份、行业、偏好、地理位置、关注点等数据综合信息，进行消费者行为研究，实时掌握客户消费动态，加油是多了还是少了；客户是否流失，多长时间没有过来；客户的消费需求，需要什么产品与服务，对价格的接受程度等，实施对客户的“精准营销”，提升“互联网+营销”的针对性和实效性。

4 以“互联网+营销”思维推动成品油销售企业融合与跨界

(1)跨界的必然思维。在社会迈向“大互联”的今天，“跨界”(Crossover)成为一种必然趋势和普遍现象，一场跨界分金的盛宴正在开始！你不跨界，别人就会过来打劫；你不跨界，别人就会让你“出轨”！拥有131年历史、曾长期独霸摄影胶卷行业的巨头——美国伊士曼柯达公司，先是被“阉割”，最后被“革命”，宣布破产。“出局”的根本原因是在数字成像技术出现之后，柯达没有主动跨界，不敢革自己的命。

(2)成品油销售企业的跨界与融合。成品油销售企业有得天独厚的集客优势，在“流量为王”的营销时代，可以以加油站为平台，围绕汽车全生命周期，整合各类厂家，包括保险公司、修车公司、洗车公司等各种资源，从车辆购买、贷款、交易、保险、维修、加油，到最终转让、报废全过程，构建起厂家、4S店、银行、保险、汽服、物流、零售等共同参与、整体维护、利益共享的商业生态圈。

在线下跨界方面，可以与银行、汽车、保险、电信、机场等开展合作。在线上跨界方面，可以与京东、淘宝、腾讯等著名电商开展合作。整合各方资源及优势，强强联合为客户提供更好的便利与优惠，提升客户消费体验。此外，加油站消费平台可以搬到网络上运行，制作电子可视消费平台，顾客在任何一家加油站消费都可以体验到方便快捷和多样化的服务，只需要手机客户端就可以完成所有的消费过程。

5 结 论

信息化的浪潮不可阻挡，时代的变迁发展不可逆转，在互联网大数据发展的背景下，只有对成品油销售企业营销管理倍加重视，才能推动石油企业生产经营稳步发展，不断提升市场竞争力。成品油销售行业要通过推进“互联网+营销”把握现在，驱动未来，赢得新时代的市场竞争新优势。