◎戴国宝

近年来，随着互联网时代的到来，网购热潮及网店的兴起，我国民营中小微农资零售企业即零售种子、农药、化肥、饲料、兽药、动保等农资产品的民营中小微企业传统的商业模式，如实体店面铺货销售模式，受到巨大的冲击与影响。一些民营中小微农资零售企业由于未能及时转型，顺势而为，导致在经营过程中困难重重，问题多多，面临很大的生存压力。如何在新的商业环境中破除发展瓶颈，找到一条适合自己的商业模式创新路径，从而解决生存问题，实现可持续发展，这是摆在众多民营中小微农资零售企业面前亟待解决的一道难题。

一、民营中小微农资零售企业商业模式存在的问题分析

在企业经营过程中，众多民营中小微农资零售企业由于对商业模式不重视或不清晰，导致出现了持续为客户创造价值的理念不够强、企业资源和能力亟待拓宽和强化、盈利模式相似，同质化严重等一系列问题，阻碍了企业的发展。

1.持续为客户创造价值的理念不够强。以客户为中心，始终为客户创造价值，这是企业赖以生存和发展的根本。但是，民营中小微农资零售企业在创业初期，考虑更多的是利用各种渠道把产品销售出去，快速周转，产生利润，以养活企业，与客户之间主要是一种产品买卖关系，无暇顾及通过产品创新、技术服务等为客户创造价值，维系好客户资源。与大型农资零售企业相比，民营中小微农资零售企业由于持续为客户创造价值的理念还不够到位，客户服务意识不够强烈，无法很好地维护客户关系，导致在激烈的市场竞争中，经常丢失客户。客户的流失，销售量的下降，使得民营中小微农资零售企业经营举步维艰，甚至突然破产倒闭的情况时有发生。

2.企业资源和能力亟待拓宽和强化。民营中小微农资零售企业由于体量小，无论是技术服务、销售渠道建设、日常运营管理还是资金实力，与大型农资零售企业相比，还是非常薄弱。技术服务方面，民营中小微农资零售企业主要还是依托生产厂家的技术员进行服务，没有自己的技术服务人员。销售渠道建设方面，主要还是依靠实体店面铺货，熟人介绍等传统的销售模式，县级民营中小微农资零售企业的销售网点还没有完全遍布乡村。日常运营管理方面，还是传统的“夫妻店”，缺乏企业整体运营思维。资金方面，资金严重缺乏，影响到后续发展。在这种状况下，民营中小微农资零售企业要想在市场上分一杯羹，做大做强，只有独辟蹊径，想办法拓宽企业资源，强化企业能力，否则，很快会被大型农资零售企业挤出市场，淘汰出局。

3.盈利模式相似，同质化严重。民营中小微农资零售企业在创业初期，由于资金短缺，关注更多的是如何低价进货，对于产品质量要求不是很高，销售模式基本上是等客户上门咨询，与客户之间是一种单纯的买卖关系。而大型农资零售企业考虑更多的是商誉，进货时特别注重产品质量。近年来，随着人民群众生活水平的提高，大众消费由以前贪图便宜，买便宜货的习惯已经过渡到重视产品质量、产品品牌与售后服务的消费理念。虽然群众的消费习惯与理念已经随着生活条件的改善而改变，但是民营中小微农资零售企业的销售理念未能跟上时代的步伐，盈利模式主要还是采取低端产品低价销售策略与大型农资零售企业竞争，由于低端产品容易出问题，客户怨声载道，导致企业声誉受损，再加上市场竞争激烈，同类企业盈利模式相似，同质化严重，造成客户不断流失。

二、民营中小微农资零售企业商业模式创新的现实路径——以北京H 公司为例

北京H 公司于2015年在北京成立运营，是一家民营中小微农资零售企业。主要销售动物保健品：畜禽微生态制剂和中草药。公司在创业之初，和众多民营中小微农资零售企业一样，存在为客户创造价值做得还不够到位，不够深入、企业资源严重匮乏，企业能力亟待提升、企业盈利模式单一，同质化严重等问题。为了企业的生存和发展，H 公司在创业的两年时间里，始终围绕以客户为中心，持续为客户创造价值、拓宽企业资源，提升企业能力、加快盈利模式创新，实现差异化经营三个方面，进行商业模式创新，探索出了一条特色发展之路，实现了可持续发展。

1.整合资源，保证产品品质，增强企业能力。北京H公司为了保证产品品质，增强企业的生存与发展能力，通过行业资深人士的牵线，与河北F 公司达成合作协议，生产基地设在F 公司内，由F 公司为H 公司负责代加工动物微生态产品，H 公司负责微生态产品的销售，派驻专人负责监控F 公司原料采购、加工生产整个过程，保证产品不出现品质问题。同时，H 公司注册了自己的产品商标，品牌独立运作。北京H 公司通过“联姻”，整合了一家有生产资质并有一批高级技术研发人员做后盾的省级高新技术企业，可以不断进行产品创新升级换代。产品品质得以保证，使业务人员和经销商安心大胆驰骋市场，大力推广公司产品。通过资源整合，北京H 公司逐步走上了发展正轨。

2.提升素质，发展客户，大力开展员工与客户培训。很多民营中小微农资零售企业在创业初期，考虑企业运营资金有限，往往对员工与客户培训不太重视。殊不知，员工与客户培训虽然需要一定的前期投资，但如果围绕企业的战略发展目标，搞好员工与客户培训做，收益非常可观，能推动企业实现跨越式发展。北京H 公司正因为看到了员工与客户培训对企业发展的重要性，加大力度开展员工与客户培训。一方面通过培训提升员工对企业的认同感，提高员工的经营管理水平、增强员工专业技能及吃苦耐劳和团队合作精神。员工的综合素质提升了，就能更好地服务客户，为客户创造价值。另一方面，把客户及准客户召集到北京开展技能培训，可以让客户聆听北京行业高级专家的真知灼见，了解行业前沿动态，开阔视野，提升专业技能，提高专业知识。更重要的是，企业可以通过客户培训发展经销商和终端客户。北京H 公司通过员工与客户培训，全面提升员工的服务水平，发展了大量客户，为企业的发展奠定了良好的基础。

3.创新营销模式，采取线上与线下相结合。“酒香也怕巷子深”。如果不加大宣传力度，企业产品再过硬，也很难推广出去。民营中小微农资零售企业传统的营销模式一是店面铺货、熟人介绍；二是通过招聘业务员跑市场发展一、二级经销商和终端养殖户，采取直销与经销相结合的模式。在新时代，北京H 公司在产品销售上，打破传统的营销模式，采取差异化营销战略，采用线上与线下相结合的营销模式。线上：业务员以互联网为工具，利用微信，分门别类建立猪、鸡、牛、羊等养殖技术服务群，为客户提供技术指导服务；利用抖音、快手等直播平台，由客户现身说法；利用一点资讯和公众号，撰写相关文章，宣传企业与产品。线下：一是业务员围绕经销商，通过现场指导、技术培训等方式协助经销商发展终端养殖户。二是发展大型经销商与终端养殖户入股公司，实施股权直销计划。三是给忠诚度高的经销商或养殖户发放工资，即客户员工化。通过线上与线下相结合的销售模式，持续为客户创造价值，北京H 公司品牌知名度不断提高，销售量大幅提升，企业效益大幅增长。

4.实施事业合伙人制度。员工与客户对企业的发展至关重要。但是，实际上，很多民营中小微农资零售企业不重视员工与客户，认为给员工按月发工资、上社保就挺好了；客户买产品，捎带提供服务就不错了。由于企业没有以资本为纽带，导致企业和员工、客户关系相对松散，员工与客户没有归属感，流失率居高不下。北京H 公司意识到，只有与员工和客户共同发展、共享财富才是企业发展的硬道理。于是，实施了事业合伙人制度，让骨干员工、经销商、终端大型养殖户和专家顾问等持有公司的股份，年终参与公司分红。结果是，通过事业合伙人制度，大大增强了员工与客户对企业的忠诚度，减少了员工与客户流失率以及企业的投资成本。此外，通过股权绑定客户直销模式，不需要太多的业务人员，大幅度减少了宣传销售费用，企业利润快速持续增加，企业发展形势一片大好，成为我国农牧行业的一匹黑马。

经过两年的创业打拼，2017年，北京H 公司，一个不到20 人的员工团队，通过产品创新+员工与客户培训+线上线下结合+事业合伙人制度的新模式，在猪价惨跌，市场一片哀鸿遍野的大环境下，却逆势而上，创造了2200 万销售额，利润近700 万的漂亮业绩，2018年，在非洲猪瘟肆虐，养猪行业低迷的背景下，公司继续保持快速增长，成为我国农牧行业的一匹黑马。

三、结语

民营中小微农资零售企业在经营发展过程中，不可能一帆风顺，会遇到各种波折，只要紧紧围绕为客户创造价值、企业资源和能力、盈利模式三个要素不断进行商业模式创新，采用提高产品质量、提升员工素质、增强客户忠诚度与信任度、采取差异化营销策略、打造事业财富共同体，走共同富裕之路的路径，企业就一定能从“红海”走向“蓝海”，就一定能实现跨越式发展。