采取统一种植管理，从源头实现层层把关，再通过口碑传播逐渐打开多条零售渠道，新农人张雪把家乡的五常大米“种”出了新高度。

今年28岁的新农人张雪，出生在黑龙江省五常市卫国乡东安村，毕业于东北农业大学的她，是村民们眼中典型的大学生返乡创业典范。2015年，张雪放弃北京农业公司肥料销售区域经理的工作，返回家乡开始了她的农业梦。而今，作为黑龙江五常市亿品农水稻种植专业合作社理事长的张雪，和乡亲们一起耕织着共同的事业。

目标明确 直面挑战

返乡创业前的张雪曾负责河南、河北和山东市场的区域销售工作，能接触到很多做农业的人，也会经常探讨中国农业未来的发展前景和现状。这段经历使她受益匪浅，也让她更加清楚地认识到食品安全的重要性。张雪的父母是五常当地的农民，种地是他们一辈子的营生，赶上年头不好，稻谷成熟不理想，常常会出现滞销的情况。就在2014年秋天，张雪父母和村民们种植的五常大米都出现了卖不动的现象，主要原因是外地低价米进入五常地区导致总量过剩，纯正的五常大米卖不出去更卖不上价。看着乡亲们一年辛苦种植的好大米卖不出去，外地消费者花高价买到的又都是掺假米，张雪很想为家乡做点什么。2015年年初，张雪从北京辞职，回到家乡帮助家乡人民卖大米。

五常当地有近500家米厂，五常纯稻花香年产量为320万吨左右，但市场上流通的五常大米超过这一总产量的4到5倍。张雪的创业初心很明确：和乡亲们一起把家乡优质特产传承下去，充分利用当地优越地理和自然条件，让更多人吃到放心的五常大米，进而把原生态的五常稻花香推向全国。但创业过程并没有如张雪想象中一帆风顺，甚至可以说从一开始就四处碰壁。

张雪最开始的想法是成立一个合作社，带领村民们一起去做五常稻花香品牌。但村民们，包括张雪的父母对她的这一想法都很不支持，张雪只好挨家挨户去解释，最后争取到六户亲属加入，终于在2015年5月成立了“五常市亿品农水稻种植专业合作社”。“之所以叫‘亿品农’，是为了贴近稻花香的初衷，寓意‘亿万人家、品味健康、农行天下’。”张雪这样解释道。当时合作社规模很小，总共只有105亩水稻田。张雪想对合作社实行统一管理以保证稻米品质，但因为成本比较高，农户们都很不配合，更不愿意去改变一些传统的种植方式。最后张雪总结出一条和农户打交道的原则：可以让农户吃苦，但一定不能让农户吃亏。鉴于此，张雪在合作社经营管理上面开创了一个新模式：在水稻种植前期就向合作社的农户承诺，稻谷回收价格每斤会高于当地市场价一毛钱，同时实行股份制分红，水稻卖出去后净利润的20%会再返还给农户，确保农户实实在在受益。就这样,张雪成功实现了当地农户对她合作社的黏性增加和对她本人配合度的提升。

由于前期投入缺乏资金，张雪当时只好卖掉老家的房子，再加上向亲戚朋友借，一共凑了30万元用于合作社的基地建设、分装机器采购和包装订制。那时候刚好赶上张雪怀着身孕，这一切都让她倍感压力。

第一年的105亩稻花香大米，通过实行统一包装和销售，再加上亲戚朋友同事的帮忙转介绍，很顺利的全部卖光，但基本都是卖给了散户。这让张雪意识到了另外一个问题，就是一直单纯靠零售会出现产量过大而消化不完的情况，于是，她把销售目标转移到走批发路线上。张雪夫妻俩跑遍了北京、广东、安徽、上海、深圳和武汉等地去了解市场，寻找客户，有时候甚至长期居住在北京、武汉两地，几乎走遍了当地的粮油批发市场。经过六个月的调研和走访，张雪再次发现自己的市场和客户定位还是错误的：粮油批发市场往往不认品质，看重的是走销量，甚至一些商户主做掺假米。走访期间有不少商家提出想与张雪合作，但前提都是对纯米进行勾兑。张雪对这种做法很反感，她认为这违背了自己当时创业的初心。张雪坚决不妥协，这些批发商全部被她拒之门外。

黑龙江五常市亿品农水稻种植专业合作社理事长张雪

重视品控 积累口碑

2017年，偶然的一次机会，张雪通过微博接触到“新农联学堂—互联网农业讲习所”，通过其推出的有关课堂的学习交流，张雪开始接触到“品牌”的概念，“要先有品质，后树立牌子”。张雪清楚地认识到，要做好农业首先应该标准化种植，统一化管理，再用新的理念去销售农产品。现在张雪已由原来的粮油批发市场定位，转换为企业私人定制。

历经三年时间，张雪通过“合作社给予股份制加上高价回收稻谷”的方式，全村已有82户农民自愿加入合作社，水稻基地规模达到2350亩。基本实现统一种植管理，其中有500亩连续两年采用施酵素菌肥来改善土壤，提高土壤品质。

因为是连片种植，地势优越，又有龙凤山水库河水灌溉，加上合作社在原粮选质上实行的“统一种植、统一选种、统一施肥、统一管理”的四统一原则，基本上实现了农田基地在管理上更加精准便捷，真正在源头上保证了稻米的品质。

目前，五常市亿品农合作社水稻基地规模达到2350亩。

在稻米质量把控方面，张雪分别从选种、施肥、灌溉水源、稻谷储存等多方面实行统一标准化管理。稻种全部选取正宗稻花香品种，在大型正规种子站统一购买，肥料均使用大型肥料公司生产的有机菌肥。同时张雪还从合作社成员中选出三名种植“能人”，来配合她完成稻种和肥料的采购。

水源灌溉均使用龙凤山水库山溪水，不仅富含丰富的有机质，在灌溉季节水温还可以达到25℃以上，这些条件对水稻的生长都是非常有利的，产出的大米会带有浓郁的米香。此外，为保证稻米的品质，张雪还组织合作社建立了专门储存稻谷的冷库，实现了现吃现磨，确保每一粒米都是鲜米。

2017年，合作社年销售稻米量300吨，销售渠道主要以微信（目前已有48人的微商团队）及线下高档社区店和各大农产品平台为主。今年的产量预计在800吨左右，销售东道主要还是企业和私人订制。在销售渠道建设方面，张雪花了很多心思，目前已有的渠道为线下实体、土特产专营店、淘宝微商供货方、家庭会员定制（每月15号针对家庭订单磨米再邮寄给家庭）和企业定制五个。此外，还有一个张雪认为非常重要的渠道：两万左右客户的几个微信群。这两万名客户都是通过口碑传播逐渐建立起来的。可以说，张雪在整个创业过程中持之以恒地真正做到了不忘初心。

在张雪的统一管理和带领下，合作社成员通过入社后实现了稻谷产量每亩增产近200斤。种植期间，张雪还邀请了当地农技师来田间对农户们进行指导，帮助农户实现合理种植，以确保水稻品质和产量。另外，对于合作社基地以外的水稻，张雪同样以“达到标准的水稻按每斤高于市场价0.1元”的收购方式进行回收。刺激当地农户悉心经营的同时，张雪还把村里闲置的妇女劳动力聘请过来进行大米的小包装和罐装，这在一定程度上也缓解了农村妇女再就业、难就业的问题。

截至目前，张雪在三年时间内除了带动合作社82户成员致富外，还帮助村内25户农民增收，每户平均增收1万元左右。张雪在创业过程中也得到了五常市政府的大力扶持，不仅帮她在五常市市区和卫国乡都设立了免费的办公地点，还每月定期帮助张雪组织电商和种植方面的培训，提升当地农户在经营管理方面的认知。

目前，张雪的合作社已经研究制定出全新的生产制造标准，并开始逐步向有机、生态、绿色、健康的方向推进。合作社生产的稻花香米经过首都老干部代表和专家团的试用，得到了高度的认可和评价。合作社也凭借产品质量和消费者口碑已成功荣获“3·15全国打假保真放心消费者联盟单位”、“中央国家机关老干部健康服务产品”，以及“民族特产、中华国礼”等荣誉称号。

响应政策 规划未来

2017年中央一号文件出炉，要求深入推进农业供给侧结构性改革，鼓励做大做强优势特色农业产业，推进一二三产业融合，这让张雪意识到农业、农村的全新商机来了。在张雪看来，五常市拥有得天独厚的地理优势，“五常大米好”大家都知道，不远的未来她希望让大家都知道五常不仅有好大米，还有同样好品质的五常玉米、五常木耳、五常干菜和五常杂粮等优质农产品。

张雪希望通过增加农业的附加产品，打造出“五常系列品牌”，进一步带动当地农户增收。第一产业，大米是根基，杂粮作为副产品，就让会种地、种好地的大农户进行统一管理，争取早日实现全程有机标准。第二产业，从原来的规模化、标准化基础上向精品化、品牌化迈进，让农户实现从种植业到轻工业的转型，逐步参与产品加工等工作，从卖产品过渡到卖生活方式，共同打造健康食材品牌。第三产业，发展壮大到一定规模化之后，可以在全国开连锁实体店，积极倡导“原汁原味、货真价实”的理念。比如一边做营养早餐，一边做产品展示区，通过让消费者当场吃好的同时，还可以满足其直接购买的线下体验方式，真正做到从种植到餐桌全透明化。

未来，张雪还设想逐渐发展“农业+旅游”结合的模式，简称“农旅结合”。五常占有独特的地理位置，四面环山呈C型，张雪希望可以通过招商引资，吸引更多企业到五常投资，共同打造“农业田美小镇”。将传统的商业模式与服务业、休闲农业结合起来，比如养生公寓、仓储超市、乡村美容院、乡村酒吧、企业培训基地、高端社区业主庄园、婚纱摄影基地、农民创业园等，把这些新的业态与休闲农业、乡村旅游资源整合起来，充分实现真正意义上的“农、家、乐”。农业旅游一定要结合当地城市特色，顺应当地发展特点，打造不一样的乡村味道。

对于未来，张雪想法很多，信心也很足，但她还是强调，做农业要脚踏实地。眼下，张雪最重要的目标就是把合作社做大做稳做强，把“稻花香米”的好口碑持续传播下去，带动更多当地农户发家致富。