文/白镇铭

煤炭贸易企业营销工作的探讨

文/白镇铭

唐山开滦德诚洁净能源有限公司

本文作者对当前经济环境下煤炭贸易企业营销策略的现状进行了分析，提出了符合当前经济形势的营销策略，供大家参考。

煤炭贸易企业；营销工作；探讨

1 当前经济环境下煤炭贸易企业营销策略的分析

1.1 当前的经济形势及煤炭现状

今年年初以来，国内煤炭市场陷入了多事之秋。受国内经济加速放缓、风险上扬等问题，面临增速下行、通胀上行与经济转型等短期与长期问题叠加的多重压力，对煤炭的需求也因经济增速放缓而降低。此外，产品滞销，开工率下降，继而减少煤炭消费。这磁在外煤与内需不足的双重夹击下，惨淡的销售形势，导致煤炭贸易商面临生存危机。业内甚至有人惊呼“煤炭的黄金十年，将一去不复返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而现在看国内各大港口煤炭的存储量便知形势严峻。

今年下半年煤炭逐渐趋暖，但由于采购价格的不断攀升，而煤炭的主要用户电力、钢铁、铝业、纸业等并没有随采购价格攀升而按相同比例调整供货商的进货价格，有些反而有小幅下滑，这造成了贸易商经营压力大，利润空间越来越小，有的属于亏损经营，煤炭贸易企业的经济效益都在下滑。随着煤炭市场的动荡，经营煤炭也越来越艰难了。所以煤炭贸易商如何在“夹逢”中生存？除了提供优质产品、优质服务，占领份额，做好成本控制（成本包括销售成本、管理成本、运输成本），还要另辟蹊径，制定适合企业本身的营销策略，提高经济效益。

1.2 煤炭贸易企业营销策略正确发展方向

1.2.1 基于我国目前经济发展形式，煤炭贸易企业应当认清现状，转变观念，将可持续发展营销策略提上议程；把以市场为导向产品生产策略落到实处。在经营观念上，需要增强品牌意识，制定品牌战略，以高质量的产品和良好的企业信誉立足市场。此外，加强对营销人员的管理，积极开展职工的营销技巧培训工作，为职工树立营销意识、品牌意识、市场意识，使其能高效科学的开展营销工作。同时，企业设立专门的营销组织，负责对员工营销技能培训和高质量产品生产的监管。通过高效科学的营销策略制定，提高企业经济效益的同时，协调企业利益与生态环境的关系，促进可持续发展社会的经济发展。

1.2.2 实施跨集团方案开展区域销售。所谓跨集团营销是指在区域政府的统一管辖下，各煤炭贸易企业相互合作、相互配合，在整个区域内战略性、统一性、公共性的合作下一起进步，从而提升区域内企业群的综合竞争力。区域营销观念是在市场经济快速发展下催生的新观念，是以跨集团的方式完成对其产品的整合宣传，使营销活动能够贯穿活动的始终。它突破了传统煤炭营销中单一的资源供求关系，转而以跨集团的方式寻找战略合作伙伴，实现强强联手，实现多元化合作。这样的合作模式为企业带来了更雄厚的资金储备量和先进的管理方法。

2 制定符合当前经济形势的营销策略

2.1 制定科学高效的企业营销策略

2.1.1 以提高企业综合竞争力为重点，在符合煤炭贸易企业发展规律的基础上制定长远、有效的发展策略。增强品牌意识和市场观念，在产品生产上应当加大对高科技的运用的力度，生产科技含量高的优质产品，以质量求生存。

2.1.2 调整煤炭销售策略。根据煤炭属于稀缺不可再生资源的特点以及需求随季节变化的特性，适时的调整销售策略。对市场需求动向要有灵敏的嗅觉，牢牢的抓住市场机遇，根据国际市场能源需求，适时的调整煤炭存储量，以市场为导向调整煤炭销售策略。

2.1.3 从我国当前的经济发展形势来看，煤炭贸易企业应逐渐向绿色环保的可持续发展之路过渡，慢慢转变传统的以企业利益最大化的经营理念。做到从根本上节约煤炭资源，响应国家建设节约型社会的号召，使企业在国家宏观政策的监管下规模化运作。与此同时，从整体上提高煤炭产品营销的战略高度，以科学的产品营销策略，绿色环保的高质量产品，优质的售后服务，使煤炭贸易企业在竞争激烈的市场上中能够占有一席之地。

2.2 建立完善的营销组织

2.2.1 制定高效的营销策略需要有一个完善的营销组织。营销组织中配备的营销队伍要能达到岗位的需求。在这个营销组织中，分工必须明确，总部和下级的权责必须划分清楚，从而保证营销策略高效的执行。此外，对推销人员大额的筛选和培训必须严格。筛选的标准是推销人员要能够很快与需求方建立各个方面的联系，并能较好的保持与客户的合作关系，对其业绩进行全方位的考核。推销人员的培训内容包括：竞争策略、企业的主要产品及生产过程、消费者心理、企业的核心竞争力等。

2.3 煤炭贸易企业的营销策略

2.3.1 上下游产业链延伸，做强产品。煤炭贸易企业能够跳出过去传统的一买一卖的煤炭贸易模式，将当下非常成熟的煤炭业务为中心渐渐向上下游产业链进行延伸。煤炭贸易企业能够借助自身的资金优势，对煤炭生产企业进行具有实质性的控制，根据相关需求指标进行生产，这样不仅能够有效降低成本，还能够有效保证煤炭生产企业的煤炭质量，通过这个方式能够打通上游产业链。煤炭贸易企业还能够向下游产业链延伸，通过长期经营煤炭产品，对煤炭生产企业有着一定的了解，这样能够经营煤炭的相关附属产品，由于煤炭产能的长时间过剩，价格受到上下游打压，独立的煤炭产品处于逐渐亏损的状态，因此，经营煤炭的附属产品能够为煤炭贸易企业获得更大的利润。

3 结束语

就国内贸易企业的发展趋势来看，煤炭能源的重要地位短期内不可改变，煤炭的需求呈上升趋势发展。因而依靠科学技术的进步和创新，协调好企业经济效益和生态环境之间的关系，确保资源、和社会经济的平衡发展是企业未来发展策略中的首要任务。近年来，随着我国煤炭资源的整合政策不断深入，煤炭产业规模化生产、洁净循环、跨集团合作的可持续发展道路已逐渐清晰起来。未来，煤炭贸易企业生产链条化、兼并重组区域化、产品绿色环保化、生产技术高效化成为煤炭贸易企业适应复杂多变经济环境的必然选择。