1 电信行业政企客户营销现状

电信的各个运营商已经在很多地区都形成了相应的政企客户部，目前政企客户部的各项工作进行的都很有条理。各家运营商都建立了全业务运营，在市话、长途、宽带、数据、移动业务、终端、等各种信息化方面的业务都有所涉及，政企部门能够对各种资源有充分的了解，能够对各种资源进行整合，从而为客户提出最合适的解决方案。除中国电信外，其它运营商这一部门毕竟是初步运行，因此这一部门在运营过程中还会存在很多问题。

1.营销模式需要不断创新。目前众多电信的发展已经作为龙头在通信业中展开工作，但是随着新时代的到来，我国的互联网经济在国民生产总值中所占的份额越来越大，这就会引来很多的投资商进行通信业的投资，这些投资往往都会有很高的成本，产品的用途也会比较全面，渐渐追赶上中国电信的步伐。因此中国电信一定要在发展中不断完善营销模式，让人们都能了解到电信。

2.运营商内部协作内耗大。就目前的情况来看，中国电信已经形成一个庞大的通信集团，集团的各种产品都由集团统一调度，定价都由集团统一管理，目前已经做到全国统一定价，统一销售。

3.需要提高客户经理的综合素质。各部门客户经理已经通过划小承包制明确了自己的工作职责和目标任务，在政企团队的带领下独立展开工作，但随着市场竞争日趋激烈，客户经理的综合素质有待进一步提高，利用自己优势最大化完成各项工作指标，从而促进公司的发展。

2 政企客户经理所具备的基本能力和综合素质水平

政企客户经理基本能力和综合素质水平的高低，往往代表着一个企业的形象。因为政企客户经理常常直接接触客户，而客户也只能经过客户经理对该公司进行了解，所以直观地它们就只能通过职员的基本素质来判断整个公司的能力。因此，一方面公司应该对客户经理进行全面的培训，另一方面客户经理应该提高自身意识的培养，争取在客户面前展现出专业水平，赢得客户的信任，从而更好地提升业绩。

2.1 积极主动的职业心态与意识

在面对客户时能够保持积极的心态和意识，是每一个客户经理都应该具备的基本素质。当拥有这种积极乐观的心态以后，在面对困难时，就能够依靠自己的力量迎难而上，将积极乐观的态度传递给客户，让客户感受到满满的正能量。在目前的电信市场上，竞争非常激烈，在这种情况下，政企客户经理往往会面对各种各样的困难，比如销售手段单一，没有足够的营销资源，背后没有强有力的支撑以及每个月必须完成的业务指标等，这些使得客户经理面对前所未有的压力。

政企客户经理要能够对市场进行合适的分析，形成以市场为导向的营销理念和思维，这就能使政企客户经理很好的定位自己在营销渠道中角色，从而能够在营销渠道中展现自己的价值。

2.2 拥有很好的职业形象

客户经理的职业化往往会创造良好的第一形象，当给客户提供服务时，就能够迅速地取得客户的信任。政企客户经理是直接接触客户的阶段，他们的形象往往代表整个公司的形象，他们的言行举止都会影响客户对整个公司的印象，从而影响电信的品牌形象。

2.3 高效的沟通技巧

人与人之间的交往，必不可少的技能就是沟通，这往往能够表现出一个人的知识面广度，行为能力以及应变能力等的综合表现，同时也是企业管理所必须的技能。政企客户经理应该具有很娴熟的沟通技巧，能够针对不同的客户做出相应的改变，营造出良好的沟通氛围，从而和客户建立良好的合作关系。

3 政企客户经理营销服务策略

政企客户营销服务的整体策略是贯彻集团“调结构、抓管理、促发展“巩固硬实力、提升软实力、打造巧实力”的总体要求，把握国家信息化发展机遇，聚焦客户行业应用，坚持差异化发展，全面应对竞争挑战。

3.1 营销策略

政企客户营销团队呈现纵向一体化，由首席客户经理领头开展工作，对客户的潜在价值进行深入挖掘，同时加强与各分支客户经理之间的交流合作，实现协同营销；设定针对客户经理的定期考核，客户经理定期讨论销售计划，从而提高客户经理的工作积极性；针对行业客户，纵向建立以营销服务团队统一营销目标、营销策略、针对性全业务解决方案为指引，深度挖掘客户总部决策的全网通信信息服务需求，以各分支机构的客户经理紧密协同为基础的协同营销机制;

3.2 服务策略

在为客户进行服务时，客户往往会提出各种各样的要求，但正所谓人无完人，我们的产品也是这样，不会很好地满足每个客户的要求。因此，我们要做两方面的工作，一方面，我们要不断推出多样化的产品，每样产品的功能尽可能满足客户的需要，这样我们就能根据客户的不同要求，为客户提供不同的产品，满足客户的不同要求；另一方面，我们需要大力宣传我们的营销范围，宣传我们产品的功能，让客户能够充分的了解。做好这两个方面，我们就能在我们的营销范围内为客户提供最周到的服务，提高客户的满意度。

4 结语

总而言之，作为政企客户经理，除了在客户面前要保持专业的形象和良好的职业道德外，在满足客户需求提供服务的同时，应具备一定的业务学习能力、对市场变化灵敏的嗅觉和商机挖掘能力，并不断学习提高自己的综合素质；另一方面，公司应该加强政企客户管理体系的建设，保证给客户经理提供充足的渠道支撑保障，确保能够给客户提供更加方便快捷的服务，从而为企业创造价值最大化。

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