文/张岩，西北师范大学

个人代理人制度在引入后的十几年里，很多弊端逐渐显露出来。我国保险代理人的道德风险逐渐成为了行业良好发展的绊脚石，在许多人的观念里，保险不是一种规避风险的优质选择，而是保险代理人为了获取个人利益，不断说服投保人投入金钱的卑劣手段。这种想法的出现，和一些保险代理人的行为有关，很多的代理人在与投保人进行接触的过程中，会采用一些不正当的手段来诱导甚至欺骗消费者购买保险产品，给投保人或保险公司带来损失。

1 道德风险表现方式

1.1 不履行如实告知和说明义务

在保险推销的过程当中，保险代理人是与保险者进行直接的交流，保险代理人与消费者的关系也更加的稳固与成熟。若保险代理人不能严格履行如实转告义务，或者诱导投保人不严格履行如实告知的义务，隐瞒保险标的的真实风险情况，创造易于承保的条件，促成保险合同牵动，在这种情况下就加大了保险人的承保风险。

1.2 非法侵占保费

保险代理人在进行保险合同的签订时，一定会有收取保费的环节，这同时也是保险合同中规定的保险代理人应尽的义务，但是这也给代理人提供了吞占保费的机会。

1.3 违规宣传

我国法律规定保险营销人员在营销活动中，不得擅自印制，发放，传播保险产品宣传材料。但在现实情况中，部分代理人利用投保人不了解相关法律法规及专业知识匮乏的现实情况，利用高收益吸引客户，篡改宣传材料，用自己制作的利率表演示，像客户展示或者删除风险提示内容等重要信息。

2 道德风险成因

2.1 保险代理人制度的不完善

我国的保险代理人制度是1992引进的，到现在为止才26年，所以有很多不完善的地方。从现行个人代理人的制度设计来看，我国《保险法》对个人代理人的定位不高，个人代理人成为行业的“边缘人”。与正式员工相比,他们没有固定的收入完全靠佣金维持生计，加之业绩考核的心理压力 ，不少个人代理人急功近利，企求在短时间内以非道德的手段进行人生资本的积累，以备人生不测和生存之需。

2.2 保险代理人失信成本低

保险代理人与保险公司签署的是代理合同而非劳动合同，保险代理人员并不受到劳动法的保护，因此,保险代理人是自己的老板,他的收入来源只有保险公司支付的佣金,而不享有基本工资和三险保障。而且,由于缺乏对保险代理人失信后的惩罚,当保险代理人面对利益诱惑时,失信成本很低,很容易为了自己的利益而做出一些违背道德的事情，由此带来了不良的后果。

2.3 薪酬体系不合理

保险代理人的收入主要是保险公司的佣金。但是保险代理人的佣金是佣金所得，所以不能像工资那样只缴纳个人所得税，还要缴纳营业税。保险代理人没有底薪，业务量决定了收入的水平。税收的起征点相对较低，目前保险代理人的收入高低不平衡,且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入,也不能体现税收合理负担的原则。这导致了保险代理人不顾一切追求经济效益最大化的现象

3 道德风险的危害

3.1 客户的保险需求得不到满足

传统的保险产品主要的功能是替投保人转移风险，当投保人遭受损失时，保险人会给予补偿。但是，现代的保险除了具有传统的补偿功能以外，还具有了投资功能若保险消费者参加保险,则保险的两大功能就能得到顺利实现。但由于保险代理人欺诈误导客户,致使消费者在投保时徘徊不前,最后可能作出不投保的决策;当遭受灾害打击时,消费者就不能得到足够的经济赔偿,更无法获得资金增值的利益。在这种情况下,全社会保险需求就无法得到满足,保险的功能也丧失殆尽

3.2 影响保险业的发展

现代社会,需求在很大程度上决定了一个产业的发展状况.各国保险市场的发展实践表明,保险需求越大,保险业的发展也就越快。保险代理人是连接保险人与投保人的桥梁,代理人欺诈误导消费者致使保险需求者较少或不去投保 ,其对保险业的发展所起的羁绊作用是显而易见的.因此,保险代理人的道德问题是限制保险业发展的一个重要因素。

4 管理对策建议

4.1 营造良好的保险代理行业发展环境

营造良好的保险代理人发展环境,需要从多方面下手,促进保险代理行业的发展,首先需要从法律上明确保险代理机构、代理人的责任、权利和义务。因此,发展保险代理行业,法律先行。制定合乎实际情况的法律必须要对实际情况有清楚的了解,保险代理行业缺乏监督的情况要深入调研,并制定相应法规予以约束。

4.2 建立信用评价机制

保险公司可以建立保险代理人的信用评级制度，客户可以在签订完保险合同之后可以给代理人进行评价，理性的代理人不会为了短期的利益而影响自己的评级，评级过低的代理人很可能被淘汰出保险代理市场,甚至不能从事其他市场交易。

4.3 建立保险人风险抵押金制度

当代理人与投保人签订合同的时候，代理人按保费比例缴纳一定的风险抵押金存入相应的银行账户，直至存满一定的数额之后不再扣除，一旦代理人在办理业务的时候出现到的问题，保险公司或者投保人就可以从专有的风险抵押金账户中获得赔偿损失，账户内部不足的金额继续扣缴直至数额回复，这种制度的建立也会在一定程度上抑制代理人的道德风险发生。

总而言之，针对保险代理人的道德风险，应当用积极的方式去预防，去应对。而不能一昧的去否认这个职业甚至保险整个行业。未来的发展趋势将是人人都会买保险，因此从制度和管理方式上规范保险代理人的行为，化解保险代理人的道德风险，从而促进我国保险队伍的发展与完善。