钱世豪

【摘 要】 我国中小企业企业作为国家经济发展、维持社会稳定的重要支柱，对我国金融行业的发展具有重要的作用，近年来随着服务营销的重要性日益凸显，中小企业银行的服务营销呈现出了巨大的市场潜力。与此同时，我国的商业银行在竞争日益激烈的金融市场上，也逐渐面临着更大的挑战。在此背景下，本文从服务营销的角度出发，通过综合运用现代市场营销手段，分析回顾我国的中小企业银行融资服务的发展历程，就银行针对中小企业银行融资业务的服务营销提出对策建议。

【关键词】 商业银行 中小企业 服务营销

据调查，我国的中小企业作为社会经济的重要组成成分之一，为我国创造了约50%的税收、80%的就业岗位、60%的国内生产总值，并且这个数值还有极大的上升空间。然而，我国的中小企业却在发展的过程中面临着巨大的考验，从我国的经济发展现状来看，规模较小、融资渠道少、融资难、难以吸收高尖端人才等都是我国中小企业目前的发展难题，其中融资难融资慢融资成本高的问题，始终是制约中小企业发展的一大障碍。与此同时，我国银监会下发文件明确指出要进一步增加对中小企业的金融扶持力度，在此背景下，本文结合商业银行融资业务的经营情况，以服务营销的视角切入，对中小企业的融资业务进行深入探讨。

一、我国商业银行的服务营销现状分析

（一）服务营销概念简述。服务营销是现代市场营销的重要一环，是现代市场营销与服务业综合发展的产物，由1974年拉斯梅尔第一次提出，自此以后服务营销正式诞生，并开始在现代营销领域占据了重要的地位。其中学界对服务营销的研究主要分为两大部分，第一类是对服务产品的营销，其本质是研究如何利用营销来促进作为产品出售的服务的交换；第二类是对顾客的服务营销，研究重点在与如何充分利用服务作为营销工具来促进卖方的有形产品的销售。而这两者的核心研究理念都是通过服务来提高顾客的忠诚度和满意度，利用顾客的忠诚度和满意度来提高有形商品的销售，最终实现企业的销售目标、促进企业的发展。

（二）我国商业银行服务营销发展现状。自改革开放以来，随着现代营销理念的大规模使用，作为现代营销理论的重要组成部分之一的服务营销，也被广泛地应用到我国的各个行业，而我国的现代金融体系随着改革的逐步深化，也开始重视现代营销理念的应用，其中服务营销的理念更加深入人心。从我国金融行业的宏观环境来看，我国的商业银行现在营销理论的应用与发展大致上经历了五个阶段，分别是国家统一管理、市场激烈竞争、引入现代营销理念以改善竞争、金融行业创新、国家化发展，其中服务营销理念的运用始终是贯穿始终。

目前，通过对我国商业银行发展现状的进一步分析发现，我国的商业银行业逐步形成了以顾客需求为导向、不断丰富产品和服务的营销理念，其中随着近年来我国金融体制的创新与开放，营销渠道与手段也在不断的完整与发展。但是由于我国金融体系的起步较晚，在商业银行业中表现的更为突出，以服务营销为例，我国商业银行的服务营销理念依然较为薄弱，对服务营销的运用不够彻底，依旧停留在以产品为中心的阶段，尚未建立起完善的营销队伍，对营销人员的培养与激励机制重视不够，总体的综合素质较低，尤其是针对中小企业的服务营销策略尚未建立完善，使得我国中小企业的融资需求难以得到满足。

二、我国商业银行开展中小企业融资业务的现状

随着我国经济的不断发展，越来越多的中小企业破竹而出，成为了我国经济发展的重要主体之一，同时数量众多的中小企业在拉动经济增长、提供社会就业岗位方面，发挥出了重要的作用，因此在此社会大背景下，中小企业的融资业务逐渐成为了我国商业银行的重点发展业务之一。

近几年，各大商业银行相继发布了专门为中小企业融资提供服务的业务，例如工商银行的财智融通等，总结来看，商业银行在完善中小企业融资业务方面采取了自上而下的改进措施，由总部发布相关政策措施，从上而下地建立起针对中小企业的融资业务部门，并配备了专业的服务人员，从资源配置的角度保证并支持了我国中小企业的融资业务的发展与需求。其次，推行了具有差别化的中小企业信贷策略，大多数商业银行为了提高中小企业的信贷效率，对中小企业进行了更为细致的评级管理，例如按照企业的信贷风险以及企业的规模进行等级划分、实行动态管理机制，一方面加强对中小企业信贷风险的把控，另一方面加快了信贷的效率，提高了中小企业的资金周转率。

然后尽管我国对中小企业的融资问题发布了一系列政策法规以提供引导与支持，但现实中我国的信贷市场仍存在较多问题，一边是部分中小企业难以获得融资，而另一方面是商业银行无法完成授信额度的任务。总结来看造成这一现状的主要原因有以下几个方面：

（一）企业担保能力较弱，无法达到信贷要求。目前我国大多数中小企业存在着规模较小的问题，具体表现在企业的固定资产较小，在进行信贷的过程中可抵押物较少，导致信贷金额不高，甚至难以申请信贷资金，同时大多数中小企业对于信用观念的建设意识淡薄，没有主动建设企业的信用体系，导致商业银行进行借贷资格审批时，出现较多纰漏严重影响信贷资金的审批与发放。

（二）信息不透明，银行把控不足。由于中小企业的规模相对较小，因此许多中小企业的财务信息以及经营状况并未得到有效的統计，对外纰漏也较为不及时，使得我国商业银行与中小企业之间存在较为严重的信息不对称问题，使得银行由于担心信贷风险过大而拒绝中小企业的贷款需求，而中小企业也会因为无法及时提供相关信息失去获得贷款的最佳时机，错失企业发展的重要机会。

（三）资金需求结构阻碍。中小企业对资金的使用需求流动性较强，正是由于这一特点使得中小企业的贷款主要以短期为主，同时存在着额度较大、风险较大而资金需求时间较为紧迫的特点，这在侧面提高了商业银行的借贷风险，与此同时商业银行容易面临收益与风险不相匹配的现象，从而进一步削减了我国商业银行的放贷意愿。

三、商业银行开展中小企业融资业务的营销策略建议

我国商业银行应该在整体战略统筹发展的前提下，对中小企业的融资业务制定相应的营销策略规划。

（一）产品策略。银行应当从现代市场营销的角度切入，引入服务营销的具体内涵，从中小企业的需求出发，制定相应的产品策略。1、加强创新。在现有的金融产品的基础上，加强对中小企业需求的挖掘，从客户的需求出发，抓住切入点，因地制宜进行产品的研发与创新，同时不断拓宽中小企业的融资渠道，在渠道与产品不断完善、创新的基础之上，努力提高产品的竞争力。2、加强客户中心导向。服务营销的核心就是以客户的需求为导向，在姥姥把握中小企业实际需求的基础上，建立起专业的客户服务与营销团队，减少中小企业的融资困惑，从咨询、借贷、理财等多方位的服务出发，为中小企业目标客户提供全方位的服务营销策略，积极开拓新的营销渠道。

（二）人员与促销策略。1、制定专业人才发展策略。积极培养、引进专业化的人才，为银行内部的从业人员提供更多的培训机会，同时增强对从业人员的专业化知识体系的培养，加强银行服务人员的综合素质与服务能力，充分发挥员工的主观能动性，有利于商业银行针对中小企业的融资产品的创新与研发。2、加强新媒体媒介的运用。综合利用各种新媒体手段，加强对银行的融资业务的宣传，扩大影响力与受众群体，最大程度提高对潜在客户的吸引力，同时不断开发新的促销策略，为中小企业的融资问题提供切实可行的促销策略。

（三）加强数据库建设。随着现代信息技术的发展，大数据的运用已经成为常态，我国商业银行可以通过对中小企业融资业务数据的分析与应用，精确地定位服务人群，同时利用庞大的数据库，对目标客户的融资需求进行分析与整理，从而得到相应的营销数据。1、解决信息不对称问题。通过对中小企业经营活动与信息的收集与处理，形成庞大的企业数据库，使得银行与中小企业的信息不对称问题得到有效的解决，例如通过对中小企业经营活动、信誉、固定资产等情况的全面分析与记录，能够对中小企业的借贷风险进行更为精确的评估，从而减少商业银行的借贷风险，提高借贷效率。2、进一步细化中小企业融资市场。我国商业银行通过对中小企业数据库的进一步细化分类研究，利用“二八法则”，找出最具有价值的客户群体，并针对不同的客户群体，制定相应的营销策略，从而最大程度地满足中小企业融资业务需求，实现双赢。

四、总结

通过对我国中小企业银行融资业务的服务营销的研究与分析，笔者发现随着现代化市场营销理念的深化发展，各类现代市场营销手段已经逐步投入使用，其中服务营销对我国中小企业的银行融资业务的重要性更加突出，通过对产品、人员与促销以及数据库建设等手段的运用，结合我国中小企业融资现状，能够从一定程度上为我国的中小企业融资难问题提供相应的解决对策，从而提高我国中小企业的发展活力，为我国商业银行的中小企业融资业务发展提供一定的参考意义，这将有利于我国中小企业银行融资业务的进一步发展，不断提高我国的经济发展活力。

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