袁丽

摘要：商务谈判是市场营销专业的拓展课程，因其实操的局限性，使得实训教学流于案例分析、合同条款研究、礼仪培训等环节。提高实训效能，是高职商务谈判实训教学的一大难点。那么，如何如何开展实训教学，合理设置情景呢？笔者认为，要设置使用的实操场所及情景因地制宜、适当变通。在进行商务谈判教学伊始，就应该结合学生熟悉的场景来设置情景。比如同学个人纠纷、父母吵架、与小贩讨价、就业协议签署等。这些生活中司空见惯的场景都可以用作谈判实操背景。通过日常生活中纠纷的处理，可以锻炼学生的谈判思维与谈判能力。进而可以拓展到商务谈判，再辅之以企业谈判案例讲解与分析，学生才可逐渐上手。

关键词：商务谈判实训教学；情景教学；设置方法

一、问题的来源

商务谈判是市场营销专业的拓展课程，因其实操的局限性，使得实训教学流于案例分析、合同条款研究、礼仪培训等环节。纵观历年出版的高职商务谈判教材，所用案例单一，了无新意。比如再版过四次的樊建廷的《商务谈判》，该教材由不同作者编撰，大致成一体系。但有的章节内容陈旧。比如第4章商务谈判中的思维、心理和伦理章节中参编作者的写作视角与观点与其余作者不吻合。观点较陈旧。有的案例多选用企业公开的老简案。更多的高职商务谈判教材多是多方借鉴，似曾相识，再套用谈判基本理论架构。作为教材，十分勉强。

二、分析问题原因

为何没有一本可操作的教材给涉世未深、连起码的职场经验都没有的在校学生使用呢？笔者认为，其原因在于商务谈判因其商业机密性，很难为学生提供现场观摩的机会。更枉谈提供实训场所。而真正的谈判者要具备“事事通明皆学问，人情练达乃文章”的历练，不假以时日不能练就。但是课程的拓展性需要学生去了解和体会。因此，如何设置商务谈判的情景去揣摩个中细节，需要任课老师转变思维去调整传统教法。

三、提出解决办法

基于以上分析，笔者认为，要设置使用的实操场所及情景因地制宜、适当变通。在进行商务谈判教学伊始，就应该结合学生熟悉的场景来设置情景。比如同学个人纠纷、父母吵架、与小贩讨价、就业协议签署等。这些生活中司空见惯的场景都可以用作谈判实操背景。通过日常生活中纠纷的处理，可以锻炼学生的谈判思维与谈判能力。进而可以拓展到商务谈判，再辅之以企业谈判案例讲解与分析，学生才可逐渐上手。下面举一例以辅证。

比如学生跟房东租房。学生作为租客，要了解房屋周边的租金情况，这就是谈判前的情报采集。谈判前的搜集情报工作非常重要。要善于统计数字，要善于货比三家。通过搜取相关信息，做好议价前的准备工作，才有把握与房东议价而不至于仓促。而关于谈判心理的把握也要基于市场行情的了解才可以有的放矢地选择。是欲擒故纵？还是不动声色？抑或是直抒胸臆，先声夺人？各种谈判方式的选择都需要信息采集与调查作基础。再者还要准备周边房源，作为潜在谈判对象，也为了增加自身的谈判气场。所谓知己知彼，百战不殆。

谈判开始后，学生要通过交谈了解对方的急迫程度，以便于自己还价。所以还要善于发问。了解对方出租的原因。摸清对方是投资可还是因工作调动急于处理。通过发问与交谈，观其行，听其言。了解对方，才能慎重还价。

谈房租时选择地点也很有讲究。一般应选在租屋，通过实地考察，才能掌握房屋的功能和缺陷以及所处小区物管情况。第一时间作出准确判断。同时要求房东出示物权证，了解产权归属，规避风险，合理维权。

与房东见面时的着装与礼仪也是谈判中需要重视的细节。学生应该按照商务礼仪和礼节装扮自己。而不能随心所欲的着装。以至于引起房东误会，从而影响房东的判断，导致谈判开场不利。

上述个案只是一项谈判情景设置。相关内容还可以有很多。因为即使各种谈判形态不同，其基本原则都是一样的。换句话说，不管外交、商业、劳资、环保，还是家庭、夫妻、婚姻，这些看似不同的谈判其实都有相同之处。而我们也只有了解了这一点，才可能用各种个案相互佐证，为学生提供行之有效的情境设置。

参考文献：

[1]樊建廷.商务谈判（第四版）.东北财经大学出版社，2012.（4）.

[2]陈媛媛，王爱君.商务谈判.航空工业出版社，2012.（7）.

[3]胡海.商务谈判实务（第一版）.北京邮电大学出版社.2012.（5）.

作者简介：

袁麗，女，贵州遵义人，硕士研究生，讲师，贵州航天职业技术学院经济管理系物业管理教研室主任。