刘昌隆

摘要：由于沟通风格、时间观念、企业文化和风俗习惯等原因，世界各国文化存在差异，这对国际商务谈判的风格和谈判组织等方面都会产生一定的影响，建议在国际商务谈判中尊重国际间的文化差异，并做充分的谈判前准备，有效地提高国际商务谈判的效果。

关键词：文化差异；国际商务；谈判策略

一、文化差异产生的原因

（一）沟通风格不同

世界各国在历史上和地理上的沉淀和积累的的差异，产生了当今时代世界各国文化的差异。一个国家或者一个民族所使用的语言和它所处的文化是有直接关系的。在原始时代，人类的沟通依靠口头语言和肢体语言；在发明了造纸以后，人类的沟通又可以通过书信来交流；随着历史的推进和人类的进步，社会进入了互联网时代，在进步的同时，人与人之间的沟通也越来越复杂，差异化也越来越明显，沟通风格的不同产生了各种文化类型。

（二）时间观念

受各国文化差异的影响，在实际开展国际商务谈判的时候，人们对于时间的理解和实施有很多的差别。国际商务活动进行过程中，时间是非常重要的一个因素。北美洲地区时间观念强，都是行动派，而拉丁美洲的人则通常认为时间是用来体会和享受的，不应该急切的浪费掉。亚洲人则一般会综合考虑时间，会考虑这次谈判将会带来多少利益和合作关系持久性等，因此在商务谈判过程中表现节奏该快则快，该慢则慢。

（三）企业文化差异

在国际商务活动中，不同国家的企业文化是不同的，因此，跨文化交流也是有深刻的影响的。企业文化是一个企业的灵魂，是文化与管理的连接体，各国不同的文化差异，意味着企业的经营管理方式的不同，也决定了在国际商务谈判中的态度、决策等等方面的差异。在传统文化中，中国侧重集体主义，在交流中含蓄不外露，坚持“和为贵”的思想，以人文关怀、集体的利益为最重要的宗旨，然而西方很多国家更强調个人主义，它更加追求个体性，张扬个性，发挥创造能力，是理性的科学文化。不同的企业文化，在进行商务谈判的时候，会影响合作协议内容的设定。

（四）风俗习惯

在国际商务活动中，总有安排一些社交活动，比如宴会、游玩或者互赠礼物等等，由于谈判者是来自不同的国家和民族，因此受其地理、历史、宗教的影响，其生活习惯和风俗习惯不尽相同。面对各国不同的丰富习惯，应该互相尊重和包容，表现出应有的气度，这对国际商务谈判交流的成功非常重要。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判风格的影响

谈判风格，是指谈判人员在谈判过程中.由于受自身文化背景的影响而表现出来的一切行为举止。就这一点而言，中国和西方有着很大的差异。中国人比较传统一些，集体观念很强，注重人际关系对谈判的影响，所以往往在谈判之前会做很多铺垫，来增强双方之间的好感，以此来保证谈判的顺利进行。与此相反，西方人有着很强的英雄主义，喜欢“单枪匹马”、认为时间就是金钱，非常注重效率，谈判过程中并没有过多的寒暄，往往直奔主题。

（二）文化差异对谈判组织的影响

谈判双方文化上的不同会对谈判组织会造成重大的影响。美国公司一般重视谈判者的专业水平以及逻辑能力。而且美国人非常的自信，参与谈判的人员经常只有几个人组成，繁琐的与会人员会让他们觉得对方办事效率很低。对等级观念极强的日本公司则更注重谈判人员的身份地位，而对专业水平的要求并没有美国人那么严格；在对参与讨论的小组成员，日本人喜欢将每个人的工作细分，从而提高谈判工作的总体质量。

（三）文化差异对谈判过程的影响

在国际商务谈判过程中，经常存在前期准备不足、合同细节问题、双方利益不均等，会使得谈判进展停滞，甚至是终止谈判。然而这个过程很大程度上是因为文化差异而互相误会而引起。欧洲人是演绎思维，喜欢从一个概念延伸出另一个概念；东方人是用综合思维和形象思维考虑问题，他们能将各种问题形象的存在头脑中，然后整理综合处理，得出结论。由于双方谈判者来自不同的国家，思维方式、价值观上存在的差异，文化差异会使谈判双方产生误解，而影响谈判的过程。

三、策略建议

（一）国际商务谈判前充足的准备

跨国谈判涉及的内容宽泛来说从两国的文化，两个公司的文化背景、经营理念，到国际市场占有率，细致到商务行程，谈判人员的构成，谈判目的，谈判遵守的原则和底线预期，谈判过程中必须解决的争议，最佳备选方案和让步策略等等。针对谈判对手的公司实力，其所在国的政策、法规、思维方式、风俗习惯及对手的谈判人员背景状况等，做到充分了解。根据自己公司的情况，对将要进行的项目做充分的可行性分析。只有做到充足的准备，才能有效地解决国际商务谈判中遇到的障碍和谈判僵局。

（二）尊重国际商务谈判中的文化差异

在国际商务谈判中，互相尊重、欣赏谈判对方的文化，在此基础上，学会换位思考，能够站在谈判对方的立场思考问题。只有当谈判双方彼此认识到各自文化差异间的共性，才能够使彼此端正心态，有助于理解对方的思维方式。双方在尊重欣赏存在的文化差异后，才可能建立长期的合作关系。在国际商务谈判的时候，谈判者应该具备宽容的态度，不要歧视他国的文化，不要表现出厌恶的神态，不要存在历史的偏见，要相互尊重和理解。求同存异是国际商务谈判中处理文化差异的重要策略，尊重和欣赏文化差异，积极面对和有效处理，是保障国际商务谈判顺利开展的重要因素。