张莹莹

吴伟莲用工业化思维发展现代农业，成功将家乡的六鳌地瓜品牌化，提升了产品的效益。

作为福州莲心源食品有限公司的创办者，吴伟莲在家乡福建漳州六鳌镇新厝村建设了数千平方米的地瓜工厂和1.5五亩的生产基地，采用先进的营销理念，以“地瓜皇后”为品牌名，将六鳌地瓜打造成良品地瓜的代表之一，而吴伟莲本人也被人称为“地瓜皇后”。据统计，从2017年创立至今，“地瓜皇后”牌地瓜单月销售额基本稳定在1000万元以上，年销售额近一亿元。吴伟莲是如何让家乡地瓜变“金瓜”的呢？

打造地瓜品牌

六鳌地瓜，又称红蜜薯，原产于福建省漳州市六鳌镇。这里三面环海，昼夜温差大，是一个富硒沙质旱地的特色半岛，年平均日照1519个小时，年平均降水量1900毫米，年平均气温20℃，年平均湿度70%。优越的自然条件，不仅利于六鳌地瓜吸收海水中的天然盐分、矿物质，海边有较大的昼夜温差，也更易于糖分积蓄。沙土地土质疏松，通气性良好，不易结块，更有利于薯块形成。日照时间充足，也为地瓜的生长提供了良好的环境，造就了六鳌地瓜香甜、软糯无丝的口感。而且，六鳌地瓜中蛋白质组成比较合理，必需氨基酸含量高，特别是粮谷类食品中比较缺乏的赖氨酸在六鳌地瓜中含量较高。但是，六鳌地瓜无论生产还是销售都比较落后，又没有响亮的品牌，外地人几乎一无所知，导致价格一直不理想。

2016年，参加过不少农业电商培训班的吴伟莲回到家乡漳州，想通过互联网营销打出六鳌地瓜的知名度。她注册了“地瓜皇后”品牌，希望通过品牌，整合当地的优质地瓜资源。吴伟莲选择武则天卡通人物作为“地瓜皇后”的虚拟代言人，希望传递给消费者一种健康的生活方式，让消费者具有较强的品牌参与感。

2017年，福州莲心源食品有限公司成立，这是一家以种植、加工、销售国内优质地瓜为主营业务的供应链服务公司。公司的目标和愿景为，致力于在全世界发掘最优质的地瓜品种，通过标准化种植、规模化加工、品牌销售一体化服务，为国人提供安全、美味、营养的地瓜产品，成为中国根茎类农产品领导品牌。

随后，吴伟莲在家乡与农民合作承包了1.5万亩的基地。因为近海生长的地瓜更容易吸收海水的矿物质等营养，最好吃的地瓜只在海岸线3公里以内，所以“地瓜皇后”按照此标准，只选择海岸线3公里以内的优质基地，确保上等品质。

2017年8月1日，在销售网络还没建好的情况下，吴伟莲在一片荒芜的草地上建起了仓储和分拣中心。地瓜成熟时，为了防止地瓜不被锄头等器具损伤，在“地瓜皇后”生产基地进行劳作的农民，都是用手挖地瓜。并且，“地瓜皇后”在源头建立了严格的分选标准，精心挑选大小一致、无损伤、无斑点的地瓜作为品牌首选。地瓜皮薄，为了防止物流损坏，“地瓜皇后”的每根地瓜都用独立的网套进行包裹，并杜绝用任何化学方式进行保鲜，最大程度地保留地瓜的自然味道。

优化供应链

2017年，莲心源食品有限公司正式入驻国内生鲜首家上市公司的集农网，开启了农产品B2B电商之路。目前，吴伟莲已经把“地瓜皇后”卖到了全國各地，销售方式也不仅仅局限在网络，而是覆盖商超、社区店以及新零售店等全渠道。同时，吴伟莲针对不同渠道都设计了不同的产品策略和销售策略。

在去年的“双十一”期间经受过京东大批量订单考验后，“地瓜皇后”又与每日优鲜、盒马鲜生、天天果园、中粮集团等建立了合作关系，成了各大电商平台的新宠儿。除了线上，“地瓜皇后”也成为沃尔玛等大型商超的核心供应商。在不到一年的时间里，完成了线上和线下全渠道的销售布局。

随着“地瓜皇后”品牌知名度的不断提升，销量一天天增长，但吴伟莲渐渐感觉到，只有品牌标准是远远不够的，如何保障地瓜的稳定供应成了她的心头病。

她能应对每天发货3000单和5000单，但一天发货上万单成了她难以逾越的门槛;她能保证一天发走几车货，但每车货都保障稳定的品质，却成了另一大难题。

解决这些问题，需要有高效和稳定的地瓜供应链进行保障：不仅仅是打包和发货，还需要加强专业的分级和分拣，需要有更加高效的流水作业能力。“我们要打造国内专业的地瓜供应链，全力保障‘地瓜皇后的服务和品质。”吴伟莲给自己提出了更高的要求。

为此，吴伟莲投资购买了几条专业的分选设备，提高分选效率;她继续招兵买马，扩大团队力量，尤其扩充包装和打包团队;同时，加强对新老员工的培训，强化服务意识，提升专业能力;联合渠道开展错峰营销，避免扎堆发货造成的混乱。供应链优化后，“地瓜皇后”的供应能力和服务品质又上了一个新台阶。

吴伟莲在六鳌开创性地建立了地瓜分选中心，并对产品进行分级、分拣，按照外形把地瓜分成大、中、小三类，不同规格有不同价格。为了区分品牌价值，顺着“地瓜皇后”的主品牌思路，又延伸出“地瓜公主”和“地瓜王子”两个子品牌。顾名思义，“地瓜皇后”主要针对成人市场，而“地瓜公主”和“地瓜王子”则主推小朋友市场。

三个目标

对于未来，吴伟莲有着自己的想法：“我最终做的是一个地瓜家族，未来‘地瓜皇后将走出六鳌，走向全国更多优质的地瓜产区，比如海南、江西、山东等，我们将从地瓜品种和种植方式上进行改良，为不同的消费者种植不同的地瓜，力争打造一个人人都喜欢吃的地瓜品牌。”

对此，吴伟莲制定了三个小目标：首先，逐步引入更优质的地瓜品种，改良种植理念和种植方式，从源头保障地瓜的品质，从源头提升产业的效率和价值;其次，“地瓜皇后”将走出六鳌，在全国适合种植地瓜的产区进行重点布局，为不同消费者种植不同口感的地瓜，以满足大众的消费需求;最后，完善品类，形成完整的地瓜家族，做到365天全年供应，真正成为单品之王。

为此，吴伟莲的第一步是在基地端通过“公司+农户”的方式，实施订单农业，以保障三个小目标的实现。通过统一种植管理，统一挖掘和销售，提升源头种植的标准化;通过订单农业带动农民的积极性。这对品牌来说，既能保障地瓜在源头的品质，又能为农民创造更好的收益，一举两得。

而今的吴伟莲，已经开始马不停蹄地在实施自己的计划。她走出福建，到海南桥头镇、江西、山东等地，广设种植基地，种植桥头地瓜等特色地瓜，引进世界知名地瓜品种，营销山东烟薯和越南紫薯。争取实现全年365天供应鲜挖地瓜，让消费者每天都能吃到不同品种、不同颜色的“地瓜皇后”。