李明敬

他是一名老国寿，如今又是新华保险的掌舵人。35年的寿险从业经历，让他不仅有着丰富的业务经验，更对整个寿险业的发展、转型和回归有着独到的见解。他就是新华保险董事长万峰。

2016年3月万峰接替原董事长康典正式入主新华保险。两年多时间来，新华保险在万峰的带领下走出了怎样的一条道路？在这背后有着怎样的故事呢？

用战略眼光发展期交业务

回首2015年寿险市场，理财型产品正受到人们的青睐，众多中小保险公司正据此发展势头正猛。然而，新华保险董事长万峰却选择了一条人迹罕至的道路——“压缩趸交业务，着重发展期交尤其是长期期交型业务”。

2018年4月26日，新华保险2018年一季报发布，报告显示一季度新华保险实现营业收入461.59亿元，同比增长3.5%，实现归属母公司股东的净利润是26.09亿元，同比增长42%。可以说，这个成绩还是不错的。

从季报的其他指标中，还有一些变化是值得关注的。比如公司总体保费收入同比下降49.1%，这在中国人寿、中国太保、中国平安中降幅是最大的。有分析指出，这和银行理财收益上升，“开门红”主打年金型产品受到限制有关系。

另一值得关注的指标是期交保费。新华保险一季度个险渠道首年期交保费为91.73亿元，同比增长46.86%。银保渠道首年期交保费为29.63亿元，同比增长49.6%。形成鲜明对比的是，趸交保费的情况是在不断下降。个险渠道趸交保费仅7.29亿元，同比减少34.23%；银保渠道趸交保费为0.26亿元，同比减少99.84%。

显而易见，期交保费已经成为拉动保费收入上升的主力军。

这一切的改变都与董事长万峰在两年前提出的发展战略密不可分。

2016年年初，新华保险就在万峰的带领下，开启了转型大计——主动停止销售趸交产品，用保障高的长期期交替代，逐渐摆脱趸交依赖。当时，新华保险还确定了“两步走”发展战略——2016至2017年为转型期，调整业务结构、夯实发展基础；2018至2020年为发展期，形成新的发展态势。

站在2018年的新起点上，过去两年，新华保险的确如万峰董事长所预见的，公司坚定转型，用两年时间彻底甩掉趸交业务包袱，聚焦期交尤其是长期期交业务，初步形成续期拉动的保费增长模式。

2017年年报显示，新华保险共实现保险业务收入1092.94亿元，其中首年期交保费278.09亿元，同比增长17.4%，十年期及以上业务成为首年期交的主要来源，达到183.11亿元，同比增长29.6%。

用万峰的话总结来说，“无论是加快转型、优化结构，还是追求价值、续期拉动，这些举措都并不新鲜，成功与否的关键在于定力和时间。说到底无非就是遵循发展规律、回归保险本原、坚持‘保险姓保。”

耐得住寂寞，扛得住压力

在外人看来，“放弃趸交选择期交”这条道路的并不是那么受人待见。趸交保费可以快速回收，但是对后期的业务增长帮助不大。而期交保费则是缴费期越长，公司发展的后劲就越足，持续发展的能力就越强。

万峰曾在一次媒体见面会上对寿险发展做了分享，他指出，个险市场发展成熟后，首年保费很难再高速增长，持平就不错了，甚至可能出现负增长。成熟公司更多要依靠续期保费。在转型的过程中，万峰认为有两种方式，一种是硬着陆，就是一刀切，全面停掉趸交业务；一种是软着陆，就是设定一个转型期，尽量平滑转型带来的动荡。而压力则在于业务会出现大幅下滑，或者可能出现现金流风险，市场份额会发生较大变化，甚至公司的经营可能出现困难、队伍建设面临考验等。

而针对实施的方法，万峰给出了三条道路：第一锁定首年保费规模，加大期交力度；第二是将续期保费的增量，作为趸交保费的减量；三是期交保费的年限要逐步延长，也就是要转大弯而不转急弯。

在活动的最后，万峰总结说，认识特性和规律不是目的，目的是要在经营管理中遵循特性和规律。他还寄语保险职业经理人，做保险要“耐得住寂寞，扛得住压力”。

那么，寿险业在转型发展中要耐什么寂寞？需要扛着什么压力呢？

对此，保险专家朱俊生给出的理解是，保险市场可持续发展的真正障碍，恰恰是功利笼罩下的浮躁、逐利冲动及短视。保险行业很长时间以来一直存在着“唯增长”的导向与“保费冲动”的强烈偏好。寂寞和压力来自于产权结构和体制。

对未来发展充满信心

在去年底的新华保险媒体开放日上，万峰曾表示，转型中“困难时期”已经度过，2018年新华保险将迈入发展期。也就是进入以续期拉动为主要特征的发展期，锁定全方位“做强”。

具有前瞻思维的新华保险为2018年发展做了具体目标规划。万峰以“四个增长”、“三个提”和“两个降低”概括。具体来说，“四个增长”即保费增长、价值增长、队伍增长、利润增长；“三个提高”即提高举绩率、留存率、收费率；“两个降低”即進一步降低退保率和费差损。

谈到行业后续发展，万峰表示，提升发展质量和效益，寿险业未来有望实现三个方面的转变：一是转变发展方式——由趸交推动转向续期拉动；二是转变增长动力——由理财型为主转向以养老、健康产品为主；三是转变竞争格局——由大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。

在最近一次的发言中，万峰更是对寿险营销员提出了自己的期望，要成为新时代的风险管理师。寿险营销不仅是一份职业、更是播撒爱心与责任的修行，是“太阳底下最神圣的事业”。适应新时代寿险业发展的三大趋势，即产品以保障型为主；业务以长期期交为主；客户以个人和家庭为主。寿险营销员必须永怀博爱之心、勇担神圣之责，以造福大众客户为己任，为满足人民群众对美好生活的期待贡献力量。坚持以客户为中心，一切从客户利益出发，做客户一辈子的风险管理师，在成就客户的过程中成就自己。

而对于当下正火热的金融科技，万峰认为互联网科技至少在营销领域，不会产生颠覆性的影响。因为寿险的营销不符合标准化、一次性交易、简单化的特性。不过，在去年年底，万峰也曾坦言科技方面可以算是新华保险的短板，加大这方面投入也是公司后续重点工作之一。