林立琼

摘 要：在《烛之武退秦师》这一篇文章中，烛之武临危受命，勇于担当，借助郑国的实际情况作为切入点，分析“亡郑”与“存郑”对于秦国的利弊，始终站在对方的角度，以利诱导，攻心为上，挑拨离间，最终达到“存郑”的目的。可见，烛之武集“义、智、勇”于一身。

关键词：烛之武；游说技巧；以利诱之

中图分类号：G63 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2018）19-0189-02

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2018.19.120

《孙子兵法·谋攻篇》有云：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。“不战而屈人之兵”充分说明谋略在战争时代中的作用。而体现“不战而屈人之兵”谋略理念的典型事例便是我国第一部叙事详细的编年史著作《左传》中的《烛之武退秦师》。本文也就是以“烛之武退秦师”这一篇文章作为切入点，研究和分析烛之武这个人及其游说技巧。

一、事件发生的背景

“烛之武退秦师”这一事件之所以会发生，是由于秦晋两国围住郑国，郑国岌岌可危，郑君为解燃眉之急而起用烛之武，最终产生这个事件。那么，秦晋两国为什么围攻郑国？文中已经明确指出“以其无礼于晋，且贰于楚也”。也就是说，秦晋攻打郑国主要有两个原因：第一是晋文公在逃亡的过程中没有得到郑国的以礼相待，致使晋文公心生怨恨。第二是晋楚城濮之战中，郑国为了自身利益，出师无名帮助楚国攻打晋国。尽管郑国曾经与晋侯结盟在衡雍，但是晋文公为了争夺霸权的需要，更为了解除心中郁结，根本就没有考虑郑国的结盟，从而导致这次战争的发生。因而，针对郑国的战役，秦国才会再次与晋国结盟。同时由于历史因素的存在，秦晋历史上关系一直很好，诸如秦晋联姻，在后世有“秦晋之好”的佳话。故而，秦国与晋国出师郑国具有一定的缘由。

二、烛之武及其游说技巧

（一）烛之武

《东周列国志》有所解介绍：烛之武，考城人，是三朝老臣，但始终得不到升官，在郑国一直担任“圉正”。“圉正”，养马的长官。被举荐使秦时，已年过七十，须发尽白，身子伛偻，步履蹒跚。尽管烛之武年迈，但是却老当益壮，有勇有谋。具体可从以下几点看出：第一，烛之武是一名志士。佚之狐针对秦晋兵压郑国，向郑伯推荐“若使烛之武见秦君，师必退”。“师必退”说明佚之狐高度赞赏烛之武的才华谋略，高度评价烛之武的能力担当。尽管烛之武由于常年未被启用，以“老矣，无能为也已”来推辞，闹了一点小脾气，但是明事理知轻重的人，明白自身利益与国家利益之间的关系，故而在郑伯苦口婆心的劝说下，毅然决然地表示出使秦师，这充分表明烛之武是一个知明事理知轻重的爱国志士。第二，烛之武是一名勇士。在国难当头之际，烛之武能够不畏生死，冒着可能身死他乡的危险，敢于出使秦师，且不论成败与否，这种“舍小我顾大我”的献身精神，毫无疑问展现了烛之武勇敢的性格，从而创造出“退秦师”的佳话。这说明烛之武是一个有勇有谋的辩才，能够充分把握游说的尺度，畅谈秦晋两国之间利益的轻重，最终达到“退秦师”的效果。

（二）游说技巧

其游说技巧在于以下几个方面：

第一方面，欲扬先抑，以退为进。烛之武在劝说秦伯之前，就道明事实“秦、晋围郑，郑既知亡矣”，既没有站在弱国立场上的感伤而是以一种中肯的态度，明确自身国家所处在的环境，仿佛是在秦国立场上一般，有效地消除秦伯的戒备之心，便于交谈进一步加深。同时，烛之武以谦和的态度，说道：“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”这说明烛之武前来的目的并不是只为了自身郑国的利益，更多的是考虑到秦国在此次战争中所获得利益，故而没有站在郑国立场上进行分析和论述，而是从秦国的立场上进行论述，充分发挥迂回战术，欲扬先抑，以退为进。首先明确当下战争形势——亡郑，秦国无利且有害；舍郑，秦国有利且无害。并且借助歷史因素，阐述秦晋关系存在撕裂口，若是秦国仍要一意孤行，最终会导致晋国强大，而秦国岌岌可危的局面，这就使得秦伯不得不权衡利弊，来保全自身国力。

第二方面，道出实情，以利诱导。“越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。” 烛之武首先地理位置作为切入点，道出秦国在此次战争中是隔国战争，最大受益者并不是秦国，而是晋国，这一“薄”一“厚”的鲜明对比，直接会刺痛到秦伯的内心，可能诱使其反思本次战争参与是值还是不值，这为秦伯后面增兵救助郑国奠定了基础。当然，在此次论述的过程中，烛之武考虑到秦晋之间还是结盟关系，故而言语非常委婉谨慎，以晋国地理优势作为论述的重点，使秦伯进一步反思秦国在此次战争中不仅可能捞不到好处，可存在“赔了夫人又折兵”的危险性，从而充分认识秦、晋毕竟是两国这一事实，从而有效地动摇了秦伯对于晋国的信任。

最后结果，晋国大夫子犯请求晋文公袭击秦军，公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易整，不武。吾其还也。” 晋文公在知道真相之后，而没有急于追击，而是权衡其中利弊，道出自身所处在的地位，不宜向秦师出兵。因为如果这时进攻秦军，晋军就有可能处于腹背受敌的不利境地。同时，以 “不仁”“不知”“不武”三条理由退兵，也可以有效地说服众人，避免军心涣散，不利于晋国的发展和进步。这一番论述也从侧面反映出晋文公是一个有智谋而善于伪装的领导者，对其而言，攻打郑国是利益所使，若是攻打郑国没有利益还增加秦国这个强敌，就没必要进行此次战争。从中可以看出，烛之武的游说之功，道出国与国之间没有永恒的朋友，也没有永恒的仇敌，只有永恒的利益。

三、结语

烛之武怀才不遇，却临危之时，深明大义；他垂暮之年，却老当益壮，只身前往敌营，勇敢至极；他手无缚鸡之力，却靠三寸不烂之舌说服秦伯退军，智慧过人。“义、智、勇”集于其一身。明里为秦，暗则为郑。句句与郑无关，句句关郑兴亡。真可谓，三寸巧舌力挽狂澜息国难，一番善言情荡衷肠罢干戈。

参考文献：

[1] 李光友.浅析烛之武的游说艺术[J].中学语文，2013（15）.

[2] 丁雄.烛之武、触龙游说艺术比较谈[J].中学语文，2011（12）.

[责任编辑 张翼翔]