本刊讯（记者 罗萍）4月12日，为感恩业界同仁10年来的合作和大力支持，青岛力山眼睛护理产品有限公司Visine优能品牌“十年征程·感恩有你”大型感恩庆典活动在安徽省黄山市香茗大酒店举行。全国卫生产业企业管理协会视光产业分会会长李捷，重庆眼镜协会会长刘大伟，中国眼镜科技杂志社总编刘冲，资深互联网商业顾问、星创世界集团互联网首席教练叶志荣，星创世界首席运营官刘冀忠，哈尔滨明仁眼科医院院长张宗林，山东姜玉坤视光科技有限公司总经理刘盈等嘉宾以及眼镜行业从业者共计500余人出席了此次活动。

青岛力山公司用了10年时间把“洗眼、护眼”这件小事情，做成了大事业，其取得的成绩更是可圈可点。总经理宿兴华在致辞中回顾了优能产品的诞生历程。他说：“10年前的市场上没有一款关爱眼部健康的快消产品，瞄准这个市场空白，优能洗眼液应运而生。10年来，优能人以创新的意识、高效真诚的服务，赢得了广大客户的信任和支持，企业也取得了优异的成绩。过去的10年优能才刚刚起步，这10年时间我们只做了一件事情，就是提高国人对眼部健康的认识，下一个10年我们也只做一件事：将洗眼液做到消费者心智中去。”

活动现场，行业大咖们分别围绕目前经济新形势下的热点话题，展开了精彩的主题演讲，让与会者从大趋势、数据、创新、服务等多个角度详细了解了中国视光行业的发展现状及趋势。全

嘉宾合影

国卫生产业企业管理协会视光产业分会会长 李捷

演讲主题：《眼健康管理》

观点摘要：十九大报告指出，我国社会主要矛盾已转变为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，大健康已被提至国家战略层面的高度。新时代呼唤眼健康管理，而借鉴发达国家成熟的基础眼保健模式，探讨建设有中国特色的、适合我国民众眼健康疾病且行之有效的眼保健模式，对目标人群进行眼健康管理，具有重大社会意义。

眼健康管理是以眼病预防为主导，以早发现、早诊断、早治疗为原则，通过全面、专业的眼健康宣教、建设眼健康档案、全面检查、评估、干预、眼病转诊及定期监测，从而达到眼部健康管理目的，是传统观念验光、视光的再次升级。

此外，李会长还就眼健康管理的范畴、眼健康管理服务模式的基本要求、眼健康的现状与走向以健康未来发展趋势进行了阐述。他指出：“传统眼镜零售模式难以满足人的基础眼保健需求；适应新时代的发展趋势和民众需求的眼健康管理模式，是未来传统模式升级的必然选择！”

哈尔滨明仁眼科医院院长 张宗林

演讲主题：《为什么要洗眼睛》

观点摘要：眼睛是对外开放的器官，外界的微生物、灰尘、雾霾等容易侵入，加上眼内的上皮细胞代谢活跃，坏死的细胞和炎症产物都是眼内产生的废弃物。但眼睛时刻通过泪液进行自我清洁，泪液是否充足、流动、排除是否顺畅，都是影响眼睛自我清洁的相关因素。因此，在眼睛内废物过多、眼睛自洁功能下降的情况下，普通人需要“洗眼”。

一般而言，需要洗眼的重点人群包括以下8类：角膜接触镜佩戴者、角膜手术和塑形者、泪液排除不畅者、过度使用电子产品者、干眼者、经常眼部化妆者、眼睛感染者和处于雾霾等恶劣环境者。

值得注意的是，洗眼液的功能是清洁眼部卫生，不能代替任何眼药水，在美国、日本、法国、中国香港等发达国家和地区，都广泛使用洗眼液洗眼，洗眼已经成为呵护眼睛健康的必要措施。

星创视界集团首席运营官 刘冀忠

演讲题目：《新零售的专业化实践》

观点摘要：消费升级使得消费者从应付生活转变到经营生活和享受生活，这也意味着传统的生存型、物质型的消费开始让位于发展型、服务型等新型消费，这给眼

镜行业的发展提供了无限可能。

然而，目前眼镜零售行业面临着客流量下降、成本上升、员工流动率高的现状，而其核心业务“简单的验光+配镜”已不能满足消费者的需求，加上人员专业素质、服务水平、落后的硬件设备、商品结构等也已不适应时代的发展。在此背景下，宝岛眼镜提出以客户为中心、数据为驱动，不断提供更好的、有温度的视觉健康服务，采取专业化（提供友好的服务和舒适的体验）、数位化（提高效率、降低成本）和全渠道（线上线下统一）的战略。

专业化是企业立足之本。4年来，宝岛眼镜先后培养出了1300多名专职验光师服务于全国门店；推出了专业服务收费项目“视觉动力1+7”，为顾客提供个性化的解决方案，较之前的服务流程有了大幅度提升；新推出的视力护照Vision iBook（消费者的视觉档案），在基于专业化服务的基础上与消费者形成联动。与此同时，宝岛眼镜还借助顾客体验营运等管理手段，对专业服务进行监控。此外，门店定期进行设备更新，加大了功能性产品的占比，通过专业服务形成成功案例，在消费者中形成良好的口碑。

合影

总体而言，眼镜行业仍是以专业为驱动，每个从业者应该以敬畏之心从事这份职业，一起努力培养专业人才，教育消费者，共同繁荣产业。

山东姜玉坤视光科技有限公司总经理 刘盈

演讲主题：《我的优能缘》

观点摘要：从不知道优能洗眼液，到知道后的拒绝和排斥，到尝试上柜销售，再到优能洗眼液成为门店吸引客流量的利器，我和优能洗眼液走到过了10年合作的“锡婚”之旅。在与一个从无到有、从0到1的创新性产品的合作过程中，我们改变的不仅是经营理念，更是将眼镜事业提升到了大健康的高度和范畴。

为了促进洗眼液的销售，我们曾用给员工发促销费等方式提高销量，但却收效甚微。认识到“员工必须对产品有正确的认知，才能卖好产品”，随后通过重新制订绩校考核标准，用标准化的营销模式规范市场，改变场景营销、讲述故事和产品陈列，我们得以真正把产品做到消费者的心智中。

新产品要在市场上立足，销售得更好，是厂家和零售终端都要面临的问题。因而，不要把眼镜零售事业粗暴地定为眼镜买卖地，而是围绕消费者的需求，为其提供更健康、更个性化的产品，打造被别人学不会、偷不走、拆不开、买不到的企业核心竞争力，企业才能有更好的发展。

资深互联网商业顾问、星创世界集团互联网首席教练 叶志荣

演讲主题：《赢了对手，输了时代——新时代看新零售》

观点摘要：种种迹象表明，中国零售已经进入了新时代，未来5到10年，消费市场将逐渐迎来红利期：过去5年，中国人均可支配收入保持8%的增长率，消费升级后，消费者会变得更加“矫情”和更直白地体现优越感；从2018年开始，中国的零售市场将超过美国，成为全球第一大市场容量的国家，包括中国眼镜零售在

内的零售领域将迎来高速增长，而增长主要来自于服务属性和产品属性上的突破。

如今，纯粹的商品属性和品牌属性已经不能够满足消费者的需求，他们更加看重服务属性。现象级的互联网变化，会将眼镜这一低频次产品转变成高频次使用的产品。仅用一副眼镜来定位眼镜行业，最终会被时代所抛弃，而围绕与眼部健康有关的产品和服务大有文章可做，眼镜行业更是大有可为。

中国消费个体的数字化程度极其高，导致认知迭代速度不平衡，而移动互联网完成了人的数字化：三维网格（时间、位置、社群）、唯一ID，又使得零售触达能力不充分。此前，对中小眼镜店而言，智能化是一个遥不可及的概念，但在追求效率的新零售时代，基于社群的小程序将有望成为其进入新零售的小窗口。中小眼镜门店要实现数字化，用效率抓住消费者，小程序是重要的工具之一。事实上，自2017年4月开始，小程序用户数量出现爆发性增长，截至12月微信用户数占比接近50%，具有无限的价值和广阔的增长空间。

新时代，零售的出发点不再是品牌，而是消费者。只有通过技术最大化便利消费者，才能抢占到越来越“懒”的消费者。

本次活动，除了干货满满的分享外，主办方还贴心地为与会者准备了特色十足的文旅项目：游黄山、品徽州、赏《徽韵》，将感恩文化贯穿整个活动之中，活动取得了圆满成功。在离开黄山之际，大家纷纷对优能团队的周到安排和热情接待表示了衷心的感激之情。我们也衷心希望青岛力山公司的前行之路越走越好！

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在本次活动中，除了行业大咖们的精彩专题讲座外，与优能品牌合作的眼镜零售店的伙伴也开诚布公地分享了门店销售优能洗眼液的“宝典秘籍”，且来看看他们的绝招。

内蒙古锡林浩特周世民眼镜公司 苏格：

选择优能产品的理由——当初选择优能系列产品时我们也有些犹豫，因为产品的利润不高，这让我们难以下决心去把这个产品做大。但通过在门店试水，我们发现顾客的体验度不错，洗眼液的作用能够立竿见影地呈现出来，而且还可以把优能洗眼液当作增值服务提供给顾客，这也使得我们的服务和产品更具差异化。

优质服务——顾客进店后，我们先让顾客洗眼，让顾客放松心情后再去验光，继而享受我们的专业服务，让服务变得更加优质。

检查门店专业服务的“工具”——销售优能产品，我们看重的并不是利润，而是把它当作检查门店专业服务的标准之一，因为只有店员和顾客进行良好的沟通，提供更专业的服务才能把优能产品卖出去。

另外需要强调的是，只有企业上下一心正确识知产品的战略定位，加大执行力度，以销售优能产品为契机，提高对员工专业素质的培养，合理地制订销售任务和奖罚制度，总结出达成优能销售目标四部曲：产品定位+执行力+培训+制度=目标。

山东泰安姜玉坤眼镜店 苏延芹：

在为顾客进行视力初查时，我们通常会采用两种方法进行：

一是检查法：通过裂隙灯、笔灯检查眼睛情况，针对顾客眼睛的卫生情况，给予合理的解决方案（方案式销售、疗程式销售、定期复查）。

二是体验法：使用笔灯和优能洗眼液。优能洗眼液的体验直观有效，顾客会立即感受到眼睛变得清凉舒适的感觉。

优能产品适用面广，老少皆宜。我们主要为隐形眼镜佩戴者、长期化妆的女性、长期使用电子产品者、户外活动人群推荐洗眼液。

优能洗眼液能提升门店的专业形象，与裂隙灯检查形成一个完善的销售体系。我们把优能产品的销售方式总结为：

一种处方——以处方的形式展现给顾客，为顾客提供超值服务。一种工具——实现门店的拓展引流

a.拓客——服务陪同，拉近距离感，增进与顾客的感情，为销售打下基础。

b.开辟了销售的另一途径——当顾客抵触验光时，我们从洗眼开始，有望打开销售的另一个通道，方法自然无痕迹。

c.增加了顾客的粘性——使顾客产生依附力，从而提高销售的连带率，最终实现门店业绩的增长。

广西柳州奥康眼镜 林芳：

我们在销售优能洗眼液时，主要通过三个方法：

观——观察、观看顾客的眼睛的状况。

问——与顾客沟通，清楚了解顾客的症状和需求。

试——试用，不是指顾客试用，而是营业员亲身示范试用产品，打消顾客疑虑。

通过销售优能洗眼液，能增加顾客的回店率，导致门店人气增加，进而提升业绩。

河北沧洲鸿翔眼镜店 王丽华

通过问诊，我们发现患有视疲劳症状的人群越来越多，导致市场需求也增加。

我们的销售方法是：

1.对顾客进行100%的眼健康检查，为他们分析眼睛的状况 ，从而提升他们的眼保健意识。

2.鼓励顾客进行洗眼体验，只要体验过洗眼的顾客，销售洗眼液的成功几率非常很高，回购率也高。

3.充分利用门店空间，合理布局产品陈列，让顾客伸手就可以得到产品。

4.开展户外体验营销。

5.进行回访，了解满意度，开设特色活动，增加回购率。

河南新密刘医生眼镜店 张晓东：

在销售优能产品的过程中，外宣非常重要。我们通过走出门店的宣传，让大量的顾客来体验洗眼效果，定时去公园、广场讲解洗眼的好处，邀请其进店体验其他服务。顾客对门店产生了领会，成交就是水到渠成的事。o