李育婵

在全球经济一体化的今天，礼仪规范在竞争激烈的商务领域发挥着越来越重要的作用。“德诚于中，礼形于外”。礼仪是道德文化的外在表现形式，是塑造自身形象，敬重他人的约定俗成的行为规范。礼遇他人是为人之本，也是人与人之间沟通的桥梁。这其中，商务活动中必须遵守的行为准则，我们称之为商务礼仪。

商务礼仪 外贸谈判 应用方法

商务礼仪在商务活动中具有不可或缺的地位和作用，在商务活动中，时刻都需要顺应社会发展中不断递增的商务礼仪事项来交流与工作。商务礼仪也在其中有着举足轻重的作用。正因如此，我们才应该着眼于商务礼仪文化，深入研究，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需，从而建立起融洽的商业关系。

言谈举止对外贸谈判的影响

（1）外贸谈判时谈吐有礼的重要性

谈吐有礼是人与人之间交流相处时必不可少的，而进行外贸谈判时它的存在也十分关键。国际贸易已经飞速开展到全球各领域，而伴随着它的迅猛发展，大家也对它投以了更多关注，这其中，礼节与经营管理方面尤为受重视。它已经作为对外进出口贸易中必不可少的一部分为大家所瞩目。一场可以友好进行的商务谈判必然少不了适宜有礼的谈吐，在交谈时要有角色意识，要注意自己和对方的身份，要顾及他人的情感，在商务活动中，要谨慎考虑措辞，要委婉。如果商淡过程中出现了观点的冲突或方向无法统一时，若有礼貌的言语作为润滑，也能减轻冲突，减少尴尬，从而避免不必要的损失。并且在出现一些未知状况，例如未预料到的非平等互利条件的情况下，礼貌的言谈也可以为迂回战术创造余地，使当事人可以尽量摆脱或扭转当下局面。正因如此，谈吐间的礼貌策略才被认为是外贸谈判里必不可少的一部分，对整场交易的结果发展都有着不可撼动的推进作用。礼貌的谈吐不仅包括言语的使用，也包括言语根据场景所做出的选择，适当的褒义使用等，善于聆听，态度诚恳，在外贸谈判中都应加以运用。

（2）外贸谈判时举止有礼的情况

一是，问候致意，可分为很多种，其中在适合的时段内进行的，对辈分地位高于自己的人所使用的，多为起立致敬问候。在不适宜的时段或并非初次见面又或是比较熟识的情况下，多为低颌轻点，以示礼貌。二是，握手。这个普遍却不普通的礼貌行为无论是在生活还是在外贸谈判的过程里，都是必不可少的。虽然我们经常使用它，但它绝非一个简单的行为。握手时传递的信息是不可言喻的，可以是悲喜怒乐任何感受，从力度到时间都可以证明双方的心境与友好程度。并且握手也有着一定的不成文的规矩，这就是握手的礼仪，握手的两人间的关系要有主次，需遵循尊者先伸手的原则，握时要学会根据对象适当把握力度与时间，这样才能很好地传达对彼此的敬意。三是，名片的收发。初次见面而未正式开始商谈时，应首先相互收发名片，全过程都要注意两手进行收发以示礼貌；若非初次见面，名片的收发则可选在交谈结束时。无论是否为初次见面，收发名片的全程都应表达出本人的真切之情，使对方感觉到与你在进行真诚的交往，只有做到这一点，名片的收发才有意义。为此，应注意过程中的表情控制与接收后的浏览时间，稍作停顿认真浏览，并做合理放置，以视对对方的尊重，才是作为收受名片一方所应有的态度。

（3）需要注意的谈话中礼貌行为举止

一是，谈话中的体态语言。在谈判的过程中，自然文雅、稳重端正是对坐姿的基本要求。交谈时除了语言的组织，最重要的就是自然得体的体态语言，而商谈多为坐位，这就要求谈话人必须坐得端放得正，切忌摇头晃脑或姿势不端正，有道是站如松坐如钟，可见入座后的举止形态都不可过于浮躁，千万不可左摇有摆或过于拘谨，要在任何状态下都处之泰然。二是，谈话中的手部。谈话时有频率的使用有礼貌的手部动作也能为商谈过程加分，通过手势的变化可以表达和传递不同的信息。在商谈时一定要尽可能多做表达亲善坦诚的手势而不要做一些容易引起对方不悦的动作。三是，谈话中的面部表情语言。在谈话过程中，人们关注最多的除了商谈内容就是面部的表情了。而眼神就是面部表情中最具交流能量的，要关注交流对象眼神中的情感表现，并及时调整自己的交流内容和方式，语言和微笑都是传播信息的重要符号，注意微笑与美好的语言相结合，相得益彰。对商谈的顺利进行也有至关重要的影响。

商务礼仪在外贸谈判时的运用

（1）谈判时的会面礼仪

会面是外贸淡判时必不可少的。一是，在商务会面时一个正确，适当的称呼是和谐商务关系的开始，应把握礼貌，尊敬，得体的原则，从身份上，职务上尊称对方。多使用敬称和谦称，体现了对对方尊敬的程度。二是，介绍是商务活动中最常见的与他人认识，建立关系的方式，在商务活动中，公务介绍应包含姓名、单位、部门、职务等四个要素。他人介绍时应注意要先征得双方同意，并要注意次序问题，遵循尊者有优先知情权的原则。三是，在谈判中也很讲究视线的交流，双目生辉，炯炯有神，视线平行接触正视对方，是充满信心的反应，有助于在淡判中取得对方的信任和合作；相反，目光无神或不敢正视对方，会被认为是不自信的表现，可能导致对自己不利的结果。

（2）谈判时的服饰礼仪

服饰礼仪是商务活动时的一项十分基本的礼仪。为表达对对方的重视和个人的自身修养，商务人员的着装规范要区分场合，符合身份，应用着装TPO原则，即要兼顾时间（time）地点（place），目的（object）。根据男女的区别，相应的商务服饰也要有所区别，男士应为正装领带搭配；而女士则应着职业装束。突显出自身的涵养与魅力。同时，服饰的合理配置也应重点关注，首先是要着装得体，司何职着何装。商务配饰原则需与服装，环境，场合相协调。展示良好的职业形象。

（3）谈判时的交谈礼仪

商谈时的交淡礼仪往往直接影响了商谈的结果成败与否，可见交谈礼仪的重要性。首先，商谈语言表达要满足对方对自尊的需求，要根据不同的商务环境选择使用富有亲和力的词语，积极地表达期望。商谈语言表达方式能突显当事人涵养程度与对对方重视程度，因此既要得体又要得当。得体就是不要出言不逊，不要咄咄逼人，要时刻带着涵养与人沟通；其次是细节礼仪，这里的细节可以指对方流露的微表情，要及时捕捉这些细节，根据其分析出对方的意图。同时，我方也要注意这些细节，一定要注意不要在不经意间流露出引起对方反感的细节，尽量达到双方共通。商谈时要多加留意地点与场合，在何处说何事，也要及时捕捉对方的变化，学会预察对方的意图，切不可在对方侃侃而谈时中断谈话。掌控好凝视区域，商务人员在与他人交谈时，目光所落在对方身体的部位要有所区别和调整。公务注视，一般用于洽谈、磋商等场合，注视的区域在对方的双眼与额头之间。

（4）谈判时的人际交往礼仪

美国学者布吉尼教授提出的“3A”原则，是商务交往中处理人际关系需要注意的三个重要方面：Accept（接受别人）、Appreciate（重视别人）、Admire（赞美别人）的原则。在人际交往中行为得体，不记错对方的姓名职称，不吝啬自己的称赞与认同。在与他人进行沟通交流时，要有懂得互换位置思考的能力，换位思考，及人所想。这便是商务交往中应有的待人之道，如此才可使合作愉快，业务畅通。

结语

商务礼仪的多变性伴着外贸商务的国际化愈发突出，其在商务活动中所占的分量也愈发重要，企业间的互相竞争和发展都需要商务礼仪的扶持，良好扎实的商务礼仪基础可以为一个企业的发展带来无限可能，深入学习研究商务礼仪文化，并运用于实际商务实践中，掌握牢固，为自如地应对竞争日益激烈的商务环境提供强有力的支持。

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