崔宏伟 张亮 王相东

银保 合作 模式

我国银保合作发展历程

银保合作是保险业寻求与商业银行合作，双方利用共享资源而建立业务合作关系，谋求共同利益。20世纪80年代伊始，我国开始开展保险业务。1991年以后，我国寿险公司引进来并运用代理人展业。1996年，平安集团率先将北京和上海作为试点，实验获得很大成功，各家保险公司也迅速地开展了银保合作，抢占市场资源。2000年，中国金融市场出现“银保合作”热，银保渠道获得保费收入约占保险市场总保费收入的2%。2008年，银保合作出现更大的爆炸性增长，此后银保合作逐步处于保险行业无可撼动的地位。2015年，全国银保保费达4839亿元，同比增长143%，2016年上半年，银保保费突破万亿元大关，发展势头强劲。尽管我国开展银保业务时间不长，但对我国金融业产生了巨大的影响。保险新规出台后，保险公司通过传统银保渠道开展业务营销的方式正受到日趋严格的监管政策限制，当前互联网保险的异军突起，对银行与保险公司的整体合作又提出新的挑战。

我国银保合作现存的问题

（1）缺乏共赢意识

银保合作是一个互利共赢、前景广阔的经营模式，可以实现各方利益的最大化，其中任何一方太过被动都会影响合作的效率。目前，我国银保合作主要是保险公司通过银行出售产品，由于银行拥有大量优质经营网络和客户资源，因此其拥有更多的话语权，占据领导地位，保险公司则往往处于被领导的地位，地位不平等。而且，银保双方在合作过程中往往从自身利益出发，缺乏共赢意识，使双方失去了获得更大利润的可能性，不利于银保合作长期发展。

（2）合作方式简单、层次低

目前，我国银保合作双方的合作还停留在浅层次上，主流模式是代理协议模式。这种协议下会形成松散的合作方式，保险公司与银行是一种分销合作关系，往往会使银保双方长期纠结于手续费等问题，部分银行为追求自身的手续费而忽略了客观共赢的真理，使得现在银保市场出现混乱的局面。再有目前我国银保合作的保险产品缺少創新，品种单一，真正针对银行保险设计的产品很少。单一的银保合作产品必然会阻碍银保可持续发展。总之，目前银保合作的方式既缺乏合作的连续性与深度，又失去了创新产品、深挖合作价值的动力。

（3）业务人员的专业化水平不高

保险新规要求保险公司人员不得人驻银行销售保险产品，要由银行安排员工专门销售银保产品。但由于银行销售人员并非保险专业出身，缺乏对保险专业知识的了解，业务人员的专业化水平不高。甚至有些销售推广人员合规销售意识淡薄，不能正确认识银保合作的重要性，销售银保产品表现得十分草率，不重视产品实质，往往为了追求自身业绩不惜误导顾客夸大盈利让顾客购买；或者对保费、保险公司责任不如实告知，为了业绩做出不实的承诺，诱导客户购买保险产品。由于存在银行保险业务收入比例不高以及合作不稳定等问题，所以银行和保险公司从自身利益考虑不愿投入过多的成本对员工进行相关培训，这种短视行为，会使银保合作存在风险。推进我国银保合作发展的对策建议

（1）诚信合作，实现互利共赢

银保双方应加强更深层次的交流和沟通，打造更多元化的销售渠道，以此促进银行积极有效地开展保险业务、提高保险的服务质量、增强保险产品的销售责任。实现银保一体化是推进银保合作的重要过程，银保合作双方要更新观念，积极创新，在合作中达成明确共识，明确各自的利益和职责所在，寻求更大利润空间。银行和保险公司双方都需要拓展业务领域，应该立足于长远，建立长效合作机制，将眼光放在未来的收益上，重视双方资源优势互补，努力进行产品开发、服务优化，开拓客户资源共享渠道，是银行和保险公司互利共赢的有效保障。

（2）深化合作层次，推进产品创新

我国在银保市场高速发展中，银保合作的多种模式共存，银行和保险公司都意识到集团化深度合作的重要性和有效性，也陆续开展了以银行为主导的收购、新建合作，保险公司应当借鉴国内银保合作的成功经验，逐步提升和深化与银行的合作层次。同时，创新设计是银保产品具有生命力的必然要求，也是银保合作跨越式发展的必由之路。所以银保应该密切关注市场变化，深入调查市场需求，根据目标市场的需求，结合商业银行信贷产品创新的契机，不断创新产品品种，使顾客不仅能享受方便快捷的售前、售后服务，还能让双方的顾客接触到更多的金融产品，以满足消费者的多样化需求。银保合作也需要通过互联网进行运作，运用互联网技术开发出银保合作业务系统，是银保合作发展的基础和保障。银保双方应借鉴发达国家发展经验，实现银保联网，加快信息化发展步伐，提高工作效率和运营能力。

（3）提高营销意识，增强从业人员能力

银行方面应当努力加大对销售人员的培训力度，进而增强销售人员的综合能力。一方面银行从战略上重视对员工的培训，以顾客为市场导向，培养销售人员各种能力，打造出体现竞争优势差异化服务的网络共享系统。另一方面保险公司也应当建立专业化的培训队伍，专门负责对银行网点销售人员的培训，协助银行提高员工的业务水平。同时，要加强银行和客户间的沟通与管理，以顾客为中心制定不同类型的服务战略，分析出不同客户群体的需求，提供差异化服务，让每一位客户都可以体验到快捷、便利、准确的一站式银保服务。建立健全激励机制，提高销售人员的积极性。进而打造一支既熟悉银行业务又能精通保险营销理论和实务的专业化销售队伍。