(首都经济贸易大学 北京 100000)

一、我国银保业务发展现状

我国银行保险业务经过近几年的发展取得了较大的进步，2006年至2010年，主要寿险公司银保保费增量对寿险总保费增量的贡献率始终保持在40%以上，银保业务对寿险市场快速扩张以及实现保险行业规模效应方面发挥了巨大的推动作用。但在2011年，中国保监会和中国银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》 ，其中明确严格规范了银保市场监管的相关规定，包括银行和保险公司根据对方资质确定合作对象的范围和数量、不允许保险公司人员驻点销售、建立首问负责制度等。银保新政的推出以规范银保业务，保证银行保险市场健康可持续发展为目的。然而在政策监管的影响下，保险公司银保业务规模却大幅缩减，银保保费收入普遍出现下滑，寿险银保业务持续萎缩。

二、我国银保业务存在的问题及对策

1.存在的问题

第一、合作机制不完善，合作浅层化

我国银保业务虽已经过数年发展，业务规模也有较大增长，但当前银保合作仍处于浅层的渠道代理阶段。首先，在这一阶段中，银保双方的地位并不平等，银行由于拥有客户信息，销售网络等优势处于强势地位，其可以凭借这一点拒绝加入本应列入的规范条款或拒绝签订退保手续费补充协议，而保险公司对此只能被动接受。其次，银保双方的合作预期并不稳定，这就必然导致了双方合作行为的短期化，银保合作的代理协议均为一年一签，而且存在签约多和合作少的现象，双方都视对方为短期合作对象，尽可能地利用对方的价值为自身实现最大利益，最终也就造成了银保业务规模的大起大落。最后，银保双方合作深度不足，银行仅仅提供了网点和客户资源，而其对自身的保险销售的培训投入并不充足、激励也不够充分，因此无法发挥网点和客户经理的销售潜能，保险公司也同样不愿意帮助银行提升可持续的销售技能，其结果就是银保双方的合作缺乏内涵以及提升合作价值的动力。

第二、银保产品驻点销售模式存在缺陷

在国内银行驻点销售的情况比较普遍，由于银行销售人员需要销售的产品很多，保险只是其中的一类，而且面对种类繁多的保险产品，其熟悉程度、销售技巧与保险公司销售人员相比，客观上还有一定的差距，因此，从长远来看，一是容易导致银行网点对保险公司驻点人员的依赖，不利于银行提升自己员工的销售水平，影响网点自主销售能力的持续提升。二是难以界定责任，一旦保险公司驻点人员误导客户，如提供虚假收益承诺等，客户投诉时，难以界定银行和保险公司之间的职责，容易出现互相推诿的情况，导致事态扩大。 三是缺乏可靠的法律基础，在银保业务中，保险公司是委托方，银行是受托方，银行按照保险公司的委托履行代理保险销售的职责，并应对保险销售环节的合规性负责。若银行允许保险公司人员驻点销售，实质上相当于银行对保险销售实行“再委托”，即转而委托给保险公司人员来执行销售职责。这种做法在法律上并不合理，可能存在一定的法律风险隐患。

第三、售后服务有待完善

一是保险公司网点覆盖有限。银行只是作为代理渠道销售保险产品，客户在投保后的退保或索赔，需直接联系保险公司。二是服务质量有待进一步提高。部分保险公司存在承保流程处理时效不理想、电话回访服务不到位、未在犹豫期内实现100%回访、银保业务品质系统开发滞后、客户信息校验功能不完善以及分红通知书寄达率较低等现象。

2.相关对策

第一、深化保险公司与银行的合作

针对银保谈判中寿险公司集体理性缺失的博弈困境，保险监管机构迫切需要主动干预，探索制定银保手续费的水平基准，促使银保合作的回归理性，通过信息共享、技术合作、品牌协同、战略联盟、股权渗透等多种灵活方式，更加清晰和稳定地界定银行与保险公司间的责、权、利关系，真正实现银保双方的长期稳定合作。

第二、改善业务结构，改变产品单一化

完善的银保市场所包含的银保产品不仅包括人身保险产品，同时也有丰富的财产险银保产品种，寿险品种不仅包括理财型的储蓄、投资型寿险产品，而且包括保障型寿险产品，如与信用卡、住房抵押信贷、消费信货、储蓄账户等相联系的定期寿险和意外险等险种，以及定期或终生寿险、健康险、意外险、养老金保险等险种。如果银保产品雷同，既容易导致保险业自身的恶性竞争，也不利于银保产品形成与银行业务的互补。因此，需要探索银保双方共同研发产品的合作机制，针对银行业务、网点分布、银行客户群的特点不断创新出能够更好地满足不同客户需求的银保产品。

第三、明确制定银保业务发展战略

银行保险业务发展对银行探索及开展综合经营、开拓中间业务收人、履行社会责任等方面具有重要意义，银行有必要从长远和战略高度规划银行保险业务发展，通过发挥银行和保险公司的协同效应，实现银行、保险公司和客户三方共赢的局面。为此，应在银行整体业务发展框架下，专项制定银行保险业务发展战略规划。

三、银保业务发展趋势

想要实现银保业务的健康持续发展，银保合作双方需要从银保业务的发展规律与经营特征上，理性选择未来银保业务的发展模式，需要真正站在客户的立场和消费者权益保护的角度上，有效建立与之匹配的管理机制。专业化经营是克服当前银保模式弊端的现实选择，是中国银保业务发展的必然趋势。

专业化经营所包含的主要内容包括：

1、以客户需求为向导

保险的需求和生产起始于客户，销售和服务完结于客户，客户始终处于整个价值链的中心地位。因此，客户需求导向既是银保专业化经营的有利因素，也是银保专业化经营的核心所在。

2、专业的队伍与流程

当前，处于中、高档收入阶层的客户的理财意识日趋理性，更加期待客观、公正、透明的保险交易模式，更加希望在专业人士的指导下选购兼具科学性和个性化的产品，这就对银保销售队伍的专业能力和销售流程的专业化程度提出了更高的要求，但不论银保专业化采取何种方式实现，专业化的销售队伍和专业化的销售流程都是模式运作的关键，也是杜绝销售误导、理解并满足客户需求、提升客户满意度的关键所在。

3、产品销售和服务的差异化

首先，应根据保险产品的复杂度，区分不同的销售区域，从而服务相应层级的目标客户。其次，不同层级客户对于保险服务的要求也存在较大的差异，只有区别对待、进行差异化服务，才能真正体现专业化。最后，专业保险中介应将客户对保险产品的需求反馈给保险公司，为目标市场客户定制合适的保险产品，同时将银保产品与银行理财产品区别开来，解决产品同质化和销售冲突问题，使银行和保险双方都有积极性，这样，银保专业化才能起到其应有的作用。

【参考文献】

[1]杨军.银保业务:深化合作谋双赢(国内银行保险业务面临的主要问题和几点对策).金融广角，2009(12).

[2]许闲，李正基.促进银保合作可持续发展[J].中国金融，2013(08)

[3]胡浩.银行保险[D].北京: 中国金融出版社，2006(13)

[4]林克屏.专业化是银保业务发展的必然趋势[J].中国金融，2011(16)