王佩佩

第一次接触刘贞贤，就被他求索的执念、恬淡的姿态所打动，40年从医路，历经多少风雨，仍怀有一颗真诚的赤子之心。刘贞贤，现任北京汉典科技有限公司总经理，来自中国台湾，1974年毕业于台北医科大学药学系，是地地道道的西药出身，从1976年开始从事医药代表。一路走来，在西药领域，他做过市场经理、产品经理，也曾冠以董事长、副总裁、总裁、教授等多种头衔，他自嘲道：“我是全中国最老的医药代表。”的确，41年间，随着他身份的不断转换，刘贞贤见证了制药行业的风云变幻，也练就了他云淡风轻、温润如玉的姿态。

当笔者谈到“为何会对中药如此感兴趣”时，他激动地说：“我是被林德良董事长的热忱感染的！”据刘贞贤讲述，2008年从北京诺华制药有限公司退休以后，他接受了北京大学药物工程管理硕士班和北京理工大学管理与经济学院客座教授的聘书，这些年一直用自身所学与经验以顾问的角色服务于制药行业。直到深入接触了林德良董事长，被他对中药文化的痴迷所感染，在他的影响下，开始管理汉典制药，开始学习中药，“期望把中成药市场尤其是中国的传统经典名方做得更好”，刘贞贤充满信心地表示。

汉典制药市场表现可圈可点

“2017年对于许多药厂来说都是非常严峻的一年。”刘贞贤担忧地表示。

2017年1月，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一份通知明确，综合医改试点省（区、市）和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，以期进一步降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。

何为“两票制”？是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。

刘贞贤表示，这对汉典制药2017年的业绩增长有一定的影响，“但是，汉典一直在其他市场继续努力，并且2017年做了大力度的调整和战略规划的改变，同时对人才的提升也做了一定的工作，所以2017年的业绩增长还是可观的。”

优秀的业绩表现离不开管理层的运筹帷幄。

有着40年从医经验的刘贞贤有一套自己的管理模式，如今听他说来，犹如在生活的海洋中踏浪一般。“孙中山先生曾经讲过人尽其才，地尽其力，物尽其用，货畅其流。第一个，我最重视人才培养，在人才培养中培训是不可或缺的。汉典大学就是基于此而筹备起来的。第二个，地尽其利，中国地大物博，怎么样管控好我们的30多个省份推广，怎么样发挥每个省份的长处去开展我们的产品，每一个地方都要发挥各自的作用。第三个，物尽其用，就是不同的产品用不同的策略和不同的推广互动去拓展。最后，货畅其流，中国每一个角落，不止医院，甚至连锁药店和第三终端，都要有汉典的产品。” 刘贞贤如是说。

中药科学化是一种趋势

刘贞贤将汉典市场表现优异的因素之一归结为“中西医结合”。

谈及“中西医结合”，在西药领域纵横几十年的刘贞贤颇有心得，他谈道：“政府鼓励西药退休人员去学中医，将中西医结合起来，现在也有中西医结合这一科系。”他介绍说，透过西医的临床，可以更好地研究中药名方在更多领域的应用。换句话说，是将中药透过科学的方法去做一些临床实验，根据实验数据可以将中药名方在很多领域得到应用，也就是所谓的“中药科学化”。

中西医结合的好处还不止这一点，在中药推广上也可以借鉴西医。据刘贞贤介绍，目前汉典正在做的一个事情就是通过跟西医沟通做临床实验，然后根据临床结果举办一些学术会议或者研討会。“此种推广方式更直观，更有效。”刘贞贤分析道：“我们踏踏实实走医院推广这条路，推广效果将能覆盖到基层医院、县市级医院和社区医院。”

“要想在制药行业实现长远的发展，一定要有新产品。”刘贞贤语重心长地讲道，随着中国环境的变化，外商公司的优势逐渐消失，特别是医改以来，政府大力推动民族工业、民生工业发展，所以制药工业领域发生了明显的改变。如果药厂没有新产品面世，那么随着专利药过期，市场也会消失殆尽。而专利药市场过后就是仿制药及中成药市场，所以中成药的发展，尤其是高质量的中国传统经典名方的发展也不容忽视。

谈及制药行业未来市场发展趋势，刘贞贤表示：“一是要中西医结合；二是口服用药发展机会较好；三是要注重第三终端的产品推广。”据悉，汉典目前在第三终端的推广上已有成效，“从2017年开始，汉典成立了专攻‘大连锁药房和‘社区医院、三四级医院、私人诊所2个队伍。这样可以将产品推广到各个层面。”刘贞贤说。

此外，药厂在推广过程中，还肩负着教导消费者如何区分产品质量好坏的重任。一般消费者不具备专业区分的认知，所以此项宣传是非常具有挑战性的。“汉典中西医结合的临床实验这条路就是为此而准备的，虽然这条路很漫长，但是我们会一直努力。”刘贞贤说。

世事纷纷如大雨，当雨过天晴，绿荫渲染苍翠，方知人生的旖旎绚烂。刘贞贤40年的从医路做了最好的证明。看尽千帆，轻回眸，处处是别有洞天，云淡风轻，刘贞贤用求索的执念将岁月打磨成人生枝头最美的风景。