张洪武

内容摘要：当前，社会经济发展和科学技术进步迅速，传统供应链已经逐渐转变为集制造商、零售商、消费者于一体的功能网链结构的供应链。相对于传统供应链而言，新型网状供应链协调更为复杂，而收益共享契约这一供应链渠道重要的协调机制能够对新型网状供应链的协调起到重要作用。本文在对供应链结构进行充分分析的基础上阐述供应链协调的内容，最后从成本协调、效率协调、满意度协调三个方面提出了新型网状供应链渠道协调策略。

关键词：供应链渠道 收益共享契约 供应链协调

引言

随着社会经济发展和科学技术的进步，单一、松散的传统供应链已不能满足社会发展的需要，集制造商、零售商、消费者于一体的功能网链结构的供应链应运而生。在新型供应链中，制造商、零售商、消费者三者紧密地联系在一起，各企业成员根据优势互补等原则通力协作，逐步地实现信息共享、共同运行、联合抉择，不仅实现利益共享，而且做到风险一起承担，企业之间实现了高层次的调整、大范围的合作，最终能够提高整个供应链渠道的运行效率，降低渠道运行成本。

供应链的协调情况会直接影响到其日常运作，从而影响供应链整体价值的发挥，而收益共享契约作为供应链契约当中协调范围最为广泛、最复杂的协调机制，是调整供应链的最重要的激励手段，其主要的方式是改变调整落后的激励模式，使得渠道中企业成员能够达到最优化、最为协调的状态。因此，本文在收益共享契约的视角下对当前新型网状供应链渠道协调进行了研究。

供应链协调分析

（一）供应链分析

1.供应链结构分析。社会的进步和科学技术的发展引发了多种模式的供应链，其中包括简单的链状模式和网络状模式，简单的链状模式结构如图1所示，而网络状结构又分为更多的结构，其主要特点是不再是前后环节联系，而是各个环节相互联系，复杂程度更高。

图1中的简单链状供应链结构包括供应商、制造商、分销商、零售商、用户等五个主体渠道。该结构是以主要企业为核心，通过资金流、物流以及信息流在这五个环节之间流通，加以控制管理，从产品的原材料采购、产品制成到最后的销售环节，各大供应链主体都有着密不可分的关系。该结构不只是简单的产品流通链，更是一条信息链、物流链、资金链，同时也是一条增值链。该结构各个环节是息息相关的，由于供应链结构特性，供应链渠道的整体利益取决于供应链中每个环节的最低效益，也就是利益“短板效应”，一旦某个环节出现问题，势必阻碍供应链的整体运行效果。因此，协调供应链中各个环节的利益矛盾，需要通过合理分配资源、信息流通、共同承担各种风险与挑战等方式来解决，才能实现整个供应链利益的最大化。

2.供应链成本分析。供应链成本的实质是供应链的运行成本，也可理解成企业在产品的原材料购买到最后的销售过程中产生的成本，或是在供应商、制造商、分销商与消费者中产生的成本。根据图2可知，本文将供应链成本分为直接成本、作业成本及交易成本三种。其中，直接成本是指生产一件产品的成本，主要包括原材料采购成本、劳动力成本、设备采购及折旧成本等三种主要成本类型；作业成本是指在产品生产管理和交付过程中的成本，主要是由生产成本、库存成本和销售成本构成；交易成本则是供应商和消费者进行交流的成本，其主要的成本类型主要是产品采购成本、经销成本和产品运输成本。

基于供应链主体结构分析可以发现，直接成本和作业成本主要是发生在供应商、制造商两个上游供应链渠道中，此时的产品未能真正投入市场，因此也可以将直接成本和作业成本归入管理成本中。目前对于供应链而言，管理成本过高、管理成本较多是存在的主要问题。一方面，管理成本过高可以直接从采购、生产、库存、人力等方面体现出来，以制造业的人力成本为例，根据德勤发布的《2016全球制造业竞争力指数报告》指出，自2005年以来，中国的劳动力成本上升了五倍。另一方面，管理成本多样化也给供应链渠道协调带来了一定的难度，当前供应链渠道协调的管理成本数量比交易成本多出2倍。在收益共享契约视角下，供应链渠道协调中也将包含供应链成本协调，以优化各渠道的利益关系。

（二）供应链协调的内容分析

供应链协调是解决供应链需求和供应关系的重要战略，是提高供应链渠道的整体运行效率的关键。根据图3可知，供应链协调的内容主要包括供应链的纵向协调和横向协调。

供应链横向协调。由图3可知，供应链的横向协调主要是协调巩固供应链中供应商、生产商、分销商、零售商和顾客等环节之间的利益矛盾。供应链横向协调是供应链中各节点企业的协调，企业成员在采取最优化的决策基础上，进一步与其他的企业成员共同协商合作，共同执行使供应链整体利益最大化的策略。供应链利益取决于供应链的每个环节的利益，供应链横向协调的目标是通过科学有效的手段和信息调整企业的运营活动，使得供应链的利益大于各环节利益之和，达到1+1>2效果。若不能够合理有效地处理供应链各环节的利益矛盾，必然影响整个供应链的运行效益，因而必须要进行横向协调。

供应链纵向协调。纵向供应链协调是指针对某个供应链渠道的纵向关系进行协调。例如，分销商渠道的纵向关系中，可能包含多个分销商，需要对多个分销商主体进行纵向关系协调。纵向关系中常出现多渠道冲突，多渠道冲突指的是两条以上（包含两条）的供应渠道中的企业成员之间的矛盾冲突。供应链纵向协调通过协调不同渠道的定位、功能，多渠道之间进行有效的信息沟通和资源的合理分配，使不同渠道成员的收益得以保证，从而降低渠道间的差异性，消除渠道间的目标差异，实现利益的合理最大化。同时，虽然供应链纵向协调策略日愈丰富化，但价格的调控还是协调多渠道的主要方法。

收益共享契约视角下供应链渠道协调

（一）供應链收益共享契约形成动因

供应链收益共享契约的形成动因主要有双重边际化、目标冲突和供应链渠道重心下移三个原因。双重边际化。双重边际化是供应商和零售商为实现自身的最大利益而采用各自加价的方式，从而在供应链运行过程中多次加价。双重边际化是供应链中利益矛盾的源头，主要原因是企业为实现自身利益最大化而损害整个供应链渠道的其他成员的利益，同时各企业领导者根据追求的目标不同而决策不同，导致企业成员之间的矛盾冲突加剧，影响整个供应链渠道的收益。双重边际化主要体现在供应链渠道中定价和定货两个方面。供应商、分销商和零售商组成的是一个价格、物流网络体系，价格、物流冲突于上下游企业成员的利益矛盾之间，必然相互影响引起连锁反应。endprint

目标冲突。供应链渠道中的目标冲突可分为竞争和合作冲突，其中最为典型的是企业的合作冲突。根据图4分析可知，供应链目标冲突的原因有很多，包括个人利益之间的冲突、渠道约束、资源独占、封闭的企业环境等因素是主要的冲突原因。由于供应链渠道包含两个或更多的独立利益相关者，联盟企业通过资源投入、战略、组织结构、管理过程、管理和企业文化等方式实现供应链渠道整体绩效的完全协调，以达到整体利益最大化、渠道主体共同激励、稳定的合作关系、开放的企业文化和资源共享五个理想状态。

图4表达的是个人利益最大化和整体利益最大化产生一系列结果关系。整体利益的最大化通过激励联盟企业的合作，最终实现资源的共享和文化开放；而个人利益的最大化约束联盟企业的发展，由于不良竞争和企业的垄断导致资源的独占和文化的封闭。

（二）供应链收益共享契约基本模型

供应链收益共享简单来说就是要实现供应链渠道整体利益最大化，让每一主体都能够获得收益，保证供应链整体保持一种良性的稳定关系。如图5，以供应商、零售商、消费者组成的三级供应链为例，供应商将商品批发价定价为W（W<供应商的成本价），供应商以W价格将产品销售给零售商，零售商便可以压低进货成本，以更低的价格销售商品，从而有助于提升产品销量，达到规模效应。而为了保证供应链中供应商的利益，零售商在与供应商协商后，返还一部分的收益C给供应商。在该模型下，零售商通过大量的订单获取了低成本的优势，而供应商也通过集中供应的手段来降低成本，并得到零售商的返利，供应商、零售商的利益都实现了利益最大化的目的，效果远远优于分散供应，由此就构成了简单的收益共享基本模型。

可见要实现供应链收益共享，必须要求供应链渠道协调，但是同时供应链渠道协调也会产生一些管理成本，例如供应商要对零售商的收益进行衡量来确定定价W。为了最大化收益，势必要进行供应链渠道协调决策，以降低成本、提升协调效率和成效。

收益共享契约下供应链渠道协调决策选择

根据图6所示，收益共享契约下供应链渠道协调决策选择主要通过协调成本、协调效率和协调满意程度三个方面来实现。

（一）收益共享契约下成本协调决策

如图6所示，根据收益共享契约下成本协调分析，可以将供应链渠道作业分为管理成本、交易成本、组织间成本三类成本。可以发现收益共享契约要求较低的管理成本，与供应链渠道的较高交易成本存在矛盾关系，需要进行成本协调；同时供应链渠道组织间成本管理的多样性也要求供应链渠道进行成本协调。收益共享契约下成本协调决策主要通过三大模块实现，一是供应链渠道作业及管理成本分析模块，作业及管理成本是供应商需要对零售商的销售进行预测和衡量产生的成本，也是企业追求整个供应链的最低成本，其目的主要提高供应链渠道的运行效率，最大限度地实现渠道的多样性和个性化以满足消费者的需求；二是供应链渠道交易成本模块，交易成本定义为超出购买成本的隐含成本，包括进行事前和事后监督交易的成本，而合同前的交易成本包括合同谈判中保护契约成本、谈判成本等，事后交易成本的售后成本、客户维护成本等，影响交易成本的因素较多，包括供应链主体的有限性、外部不确定性、上游供应链数量少缺少议价空间等，因此要想减少交易成本，可以利用收益共享契约基本模型建立起互信机制，通过调整交易量、交易频率等方式来降低成本，亦或是通过建立供应链协调管理机制来加强与上下游供应链的信息共享，进一步强化契约关系；三是供应链渠道组织间成本分析，通过前文对供应链成本的分析可知，因此要实现供应链渠道协调，要通过组织间成本分析模块来降低管理成本，例如供应链渠道主体通过对上下游的人力成本分析来得出整个行业链条的人力成本变化趋势，将其运用到自身的人力成本管理上。

首先，收益共享契约下的供应链渠道作为企业和市场之间的组织从内部供需网络演变而来的，同时也是联盟成员内部和企业间供给和需求管理的集成组织，促进了多渠道企业的协调和协作，但单节点企业最大化自己的收入行为会导致交易环节的冲突和矛盾，引发组织间较高的成本；其次，收益共享契约的建立目的是实现供应链联盟企业之间更有效的合作，随着收益共享契约的建立，上游供应商和下游零售商之间的沟通和交流变得更加频繁，形成一种结构化的组织间成本。综上所述，通过供应链渠道作业及管理成本、交易成本、组织间成本三个方面进行收益共享契约下成本协调决策具有重要指导意义。

（二）收益共享契约下效率协调决策

据图6可知，供应链渠道面对市场的环境快速变化要求供应链进行效率协调，同时收益共享契约的复杂性需要较高的供应链协调效率和供应链中较低的效率存在的矛盾冲突，也要求供应链渠道进行效率协调。收益共享契约下效率协调决策主要通过两大模块实现：

一是供应链渠道市场效率分析模块，供应链渠道市场效率主要包括渠道销售效率、渠道市场占有率和渠道覆盖率，因而供应链渠道的效率可以从经销商和零售商网络的建设、销售方法的灵活性、销售团队的质量、市场准入的能力、市场机遇的预测和抓住能力、市场扩张的能力几个方面确定；渠道的市场占有率是某类产品在类似产品市场中销售（或销售额）的比例，可以直接反映渠道对消费者和用户提供的商品和服务的满意度和商品在市场的状态，对效率决策有重要指导作用；渠道覆盖是指渠道网点可以覆盖产品的地理區域，可以从市场覆盖面和市场覆盖率两个方面进行效率决策。

二是契约达成及供应链渠道运行分析模块，契约效率主要包括应时间比率、契约达成效率、契约执行效率等三个方面；而供应链渠道运行效率也称为流通效率或技术效率，主要包括备货速率、渠道流通效率、产品数量更新反应时间、交货时间、渠道的控制能力等五个方面。

（三）收益共享契约下满意度协调决策

根据供应链协调内容和图6可以发现，收益共享契约满意度协调可以通过供应链横向协调达到客户满意的目标，通过纵向协调达到联盟成员满意的目标。因此实现收益共享契约下满意度协调决策具体可以通过两个途径实现：endprint

第一，结合供应链渠道联盟满意度分析模块实现供应链纵向协调。渠道联盟的基础是供应链纵向渠道间遵循互惠性、收益分配的公平性、分配的合理性、合作的融洽性等三个方面原则；而联盟的满意度包括渠道的盈利能力、合作关系的满意度两个方面，其中渠道的盈利能力是基础，并且是渠道绩效管理效能的集中表现和改善渠道管理的重要保障，主要从销售利润率、成本费用利润率、总资产报酬率三个方面体现。

第二，结合供应链渠道对最终消费者满意度分析模块实现供应链横向协调。从供应链横向协调来看，整个供应链主体最终端是消费者，因此消费者满意度应当成为横向协调的最终目标。可以通過消费者福利、产品质量、渠道信用、服务水平等方面的服务改善来提升消费者满意度。总而言之，在收益共享契约视角下，供应链的纵向协调和横向协调需要提升渠道联盟的满意度和消费者满意度，通过两方面满意度的提升来协调整个供应链渠道关系。

结论

收益共享契约作为供应链渠道协调的重要的机制，是供应链发展和管理实践中一个新型的课题，在解决市场供求、企业竞争以及渠道成员间协调等难题中具有重要的指导意义。随着外部市场竞争加剧和传统渠道的弊端，协调供应链渠道作为收益共享契约下的新协调模式，可以提高企业效率，增强整个渠道的竞争优势，其优势在企业运行发展中逐渐受到了重视，是未来供应链渠道发展的必然趋势。因此，本文基于收益共享契约的视角对供应链渠道协调的研究对供应链的发展具有重要的实际意义。

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