□ 大连交通大学工商管理学院赵艳丰

农药企业销售管理问题重重

N公司是一家有着悠久生产历史的农药及其中间体生产商，其除草剂产品市场占有率较高。虽然近几年N公司仍迅猛发展，但其内部销售管理却滞后于发展，这严重影响企业销售市场进一步开拓。

团队管理方面：业务人员储备存在问题。目前，N公司用于跑市场的业务人员主要是来自大学毕业生，而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。新业务人员到市场上，面临的社会调整压力较大，稚嫩的大学毕业生在客户面前，显得不自信、畏惧、缩手缩脚，开展工作无从下手。客户都有丰富社会阅历，跟新业务人员沟通，共同语言不多，且不够信任。最终导致新业务人员在市场上适应性差，淘汰率极高。另一部分业务人员来自社会招聘，这些人员与公司的文化要求不符，很难融入公司、适应市场。

销售培训辅导存在问题。目前，N公司在区域层面还未建立起系统业务人员培训体系，公司层面培训开展时间主要集中在十一和春节两个长假前后，培训内容主要是政策和新产品宣贯，培训时间短，强度大，培训效果不明显。业务人员到市场上，基本处自我管理状态，接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。长期以来业务人员成长受到影响，出现“良莠不齐”现象，不像“正规军”，业务人员所具备的能力与N公司市场地位严重不符。

业务人员的激励存在问题。目前，N公司对业务员的激励以各种奖罚为主，如任务完成、销售预测、产品库存等，根据完成情况进行不同程度奖罚。存在主要问题是：对从业时间长，比较有资历的业务人员基本失效，因为这些人员前期有经济积累，同时在业务上“有空子可以钻”；对于刚从事市场销售工作的业务人员，收入不高，生活压力大，如果罚款少起不到应有的作用，如果罚款多，影响正常生活，如果不进行相关奖罚激励，关键目标是否完成都一样，就会出现开展工作驱动力不足，无法实现管理压力传递，进而无法实现管理要求落地，团队就会处于失控状态。

业务员成长通道方面：在N公司，业务员对自身成长通道并不是很明确，队伍中出现三类人员：新业务人员较积极努力，但知识和能力欠缺，绩效结果不很理想；从业时间长的业务人员，具有相应知识和能力，但对自己个人发展看不到希望，积极性不高，危机感不强，比较油滑懈怠，不但自己业绩不突出，还影响其他业务人员；从业时间在 2年-4年的业务人员状态相对较好，是业务队伍的主力，但经过几年工作，成长如果出现天花板，看不到希望，就自然变成了前面所述的老业务人员的状态。由于业务人员看不到除管理通道之外的成长途径，不但影响当期高绩效实现，还影响后期个人发展，也就很难打造高绩效团队。

客户管理方面：N公司客户数量庞大，客户类型呈多样化。无论大客户还是小客户，公司都是一个团队、一种方法进行客户关系的拓展和维护，并未对客户进行梳理和细分，销售管理工作事倍功半。

具体而言，N公司目前按照地理区域划分市场，一个区域或几个区域，由一个业务人员负责市场开拓和客户关系的维护。公司根据历史销售情况，每年按照相应规则，给每个业务人员分配一定量的任务，并按月度来推进任务的达成。在此种情况下，常会出现顾此失彼的情况，业务人员维护老客户较到位，但新市场开拓较乏力，长期以来养成“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化，不同类别客户有不同组织结构、采购模式，一个业务员面对不同类别的客户，很难适应。客户管理不规范，造成市场占有率增长乏力，订单质量下降明显，也造成市场资源的浪费。

农药企业销售管理存在问题原因多样

对团队管理缺乏重视：N公司对业务人员储备计划性太差，在市场需求高峰期大量招聘，在人员相对充裕时又不储备，在一定程度上出现人才断档。对招聘业务人员应该遵从的原则和标准没有明确，一般都是按照招聘其他人员的办法凭“感觉”开展相关工作。新业务人员适应性，尤其是刚毕业大学生适应性很差。还有的业务员是来自其他部门淘汰的“刺头”，经过传统的“师带徒”方式进入市场，短则几个星期，长则几个月到半年，就开始独立负责业务工作。这些人往往对产品情况、公司的销售政策都不是很熟悉，出现很多错误，造成客户满意度的下降。

另一方面，业务人员的工作性质是长期出差，比较分散，统一组织培训工作比较困难。跑市场业务是比较灵活的工作，凭借个人能力“单兵作战”的情况是常态。长期以来，业务人员的工作习惯比较“随便”，当工作到一定时期也就渐渐失去了方向，缺乏公司明确的指引。

相关管理人员不专业：销售管理工作实践性比较强，企业管理或市场营销专业毕业的学生，不经过长期市场历练和实践，是无法从事该管理工作的。在这种情况下，目前N公司的销售管理人员，基本都是从业务人员里面选拔的，他们并没有学过系统的理论知识并开展过相应的管理工作，由于工作性质的问题，后期对管理人才的培养也没有比较系统的展开。

业务工作做的好，并不一定能把队伍带好管好。销售管理人员在工作中多“跟着感觉走”，凭经验和运气进行管理是普遍现象。在很长时间里，销售管理人员更像一个大业务人员，导致N公司销售管理不规范、不系统、不持续也就在所难免。