马兆红

（《中国蔬菜》编辑部，北京 100081）

在国内蔬菜种子市场，我国自主选育的品种占87%，剩下13%是国外品种。但对于某些高端蔬菜种子，这个比例则会反转，大约80%的市场份额由国外品种占有。不仅如此，这些国外品种在中国市场还收获了良好的口碑。国外种子企业是如何开发中国高端蔬菜种子市场的？又是如何维护这个市场的？为什么能获得好口碑？笔者采访了业内多位经营进口蔬菜种子的经销商和高端蔬菜生产者。

1　高端蔬菜种子价格如此“奢侈”

我国高端蔬菜种子市场上国外品种占有很大的比例，其中包括小型南瓜（日本米可多协和、日本武藏野、日本泷井）、特色番茄（日本、以色列海泽拉、荷兰瑞克斯旺）、春白萝卜（韩国）和青花菜（日本坂田）等。在这个相对小众但是利润颇高的市场，国外种子的价格要比国产种子高得多，有人毫不夸张地比喻：国产种子论“斤”卖，国外种子论“粒”卖。从欧洲进口的某有机生菜种子1粒售价高达1元；以色列海泽拉的夏日阳光番茄最初进入中国市场时每粒售价10元。

谈到高端蔬菜种子，生产者称赞时用到最多的词汇是商品性好、口感棒、抗病，某些性状具有不可替代性，等等。有媒体报道：日本进口的青花菜品种耐寒优秀，2015年时每袋（10万粒）售价6 500元，1粒种子0.065元，时至2017年，价格已经上涨至2万多元一袋，1粒种子0.2元，是2015年的3倍。为什么仍然有人愿意买？因为在耐寒性和商品性的协调方面，国内品种还很难企及。一罐（454 g）日本进口的胡萝卜种子平时售价超过1万元，最贵时价格能达到2.8万元。为何还供不应求？因为高比例的“三红一细”性状深受出口商的欢迎。生产者也明白，与其种植其他品种10个才能挑出1个精品，浪费人力、物力、财力，还不如直接种植收益高的品种更为划算。

2　国外种子企业开发、维护中国市场的几点做法

2.1　谨慎经营

国外公司坚持谨慎经营的态度，在获得利益前，首先将“责任意识”贯穿始终。每家公司都会要求经销商根据自身的销售能力，制定一个品种第二年和之后3～5年的销售计划，公司会把这些计划汇总，计算出未来投放到中国市场的全部种子数量，最后按计划生产和分配。对于一些有望成为爆款的品种，尽管可以大幅度增加供应量以获取高额利润，但很多公司为了慎重起见，仍然会对投放量有所控制。这或许也是一些高端品种供不应求的原因之一。其次，营销不浮夸。种子包装上极少出现“产量”、“效益”等不确定的介绍术语，更不允许出现夸张词汇，而是侧重于客观介绍品种的特点，其中也包括敢于“揭短”。比如日本坂田在中国官网上是这样介绍胡萝卜品种坂田红1号的：其与坂田七寸同宗同源，在外观和口感方面不分伯仲，但是其成品率、产量、稳定性等均不能和坂田七寸相提并论。相信许多消费者看了这样的介绍，会惊叹于企业的坦诚。第三，客户在购买某个品种前，经销商会和客户沟通品种的相关缺陷和种植难点，尽可能引导生产者理性选择品种。第四，重视品种的市场流向。很多公司不允许种子在网络上销售，必须通过区域经销商购买，这样做的目的，既可以减少品种侵权行为，又能准确获悉品种的市场流向。

2.2　重视知识产权保护

国外种子公司对知识产权的保护意识十分强烈。由于国内知识产权保护不到位，国外种子公司的育种和繁种基地大多已撤离中国，转向泰国等东南亚国家。同时，国外种子企业出于品种安全保护的需要，极少将顶级蔬菜种子出口至中国，国内市场几乎买不到顶级的进口蔬菜种子。但国外的顶级品种引进中国也有特例，如荷兰本土的某顶级番茄品种，是作为日光温室的配套品种少量引进的，且必须由荷兰人亲自带过来，番茄产品销售必须换掉原品种名。日本公司在知识产权保护方面更是有过之而无不及：育种基地绝不允许外人参观，繁种基地不允许参观者携带拍照、通讯设备进入，参观者即使和公司创始人有着很深厚的私交也绝不破例；涉及定向合作的品种，生产者必须要签署保密协议，并在协议中注明品种的种植日期、种植地点、收获期和市场流向等。

2.3　重视市场调研和品种研发

国外公司相当重视市场与科研的结合。如瑞士先正达（现已被中国化工收购）在最初进入中国市场时，为了考察其新品种是否适应中国不同地区的气候条件、种植习惯、产品要求、销售市场等特点，产品评价工作遍布全国，甚至包括用资金奖励的方式邀请种植能手试种新品种并共同完善生产记录。调研员深入田间地头、农场和乡村，开展对不同客户群体和竞争对手的调研。公司管理层结合调研报告和综合讨论迅速作出调整，判断是否需要改变品种选育的方向、品种生产的数量等，以确保其新品种更具市场竞争力。如新品种不具备一定的市场价值，就会被放弃。有调查显示，一般跨国种子企业会将其销售收入的10%左右用于研发，有的甚至高达15%～20%。

2.4　重视信誉

国外公司很看重契约精神，并且以身作则。举个例子，日本某公司的新品种已经签约，后来虽有出价更高的客户，但是无论面对多大的诱惑，这家企业仍会诚信履行合约；种子约定哪天送达客户，就一定会准时送到。不仅自己诚信守约，国外公司在挑选代理商、经销商时，也首先考察对方的信誉。

2.5　强化服务

国外种子企业非常重视产业链条后端的示范与服务，如新品种的试验示范工程，新品种的配套高产栽培技术，种植栽培人员的培训，以及农产品的收购与运输服务等。比如先正达通过总结不同蔬菜作物的种植难点，为种植户提供“一揽子”的种植解决方案，包括从种子到植保产品、植保技术等一系列服务。再比如荷兰瑞克斯旺，会将不同蔬菜品种的种植过程编辑成视频，以指导种植户把握种植难点；他们还注重农化、机械等综合配套技术的开发与经营，如除草剂与专用农药、化肥开发，种业专用机械化等。围绕产业链的创新活动也促进了国外种业公司在主营业务方面呈现多样化。

综上所述，国外种子企业遵守原则，注重细节管理，具有很强的服务意识，凭借各个环节的用心经营维护着自身的品牌，赢得了市场口碑。有人会问，过去有很多种子企业学习国外的运营方法，但是为什么没有成功呢？因为没有将精髓学到位，细节没有做到位，而止步于“照猫画虎”。那些涉及文化建设、体系建立和细节管理的内容，中国企业要实打实地花费大量的时间和心力去实践、摸索和体会，学习国外种企的经验，不光要有“产量”，还要把“品质”学到手。过去，国外公司受限于地缘劣势，在进入我国种业市场初期付出了大量的精力与财力，现在他们对我国种子市场了如指掌，并在不断尝试加大介入力度。这对中国种子企业来说是一个严峻的挑战，对手在进步，中国种子企业更需要加倍努力。可喜的是，许多中国种子企业在踏实经营，加大科研投入，向品质育种倾斜，不断完善企业品牌与服务，一些赶超国外的优势品种已研发成功。我国种子企业拥有得天独厚的地缘条件，拥有外国企业难以比拟的勤劳精神和学习能力，相信有一天，中国种子企业会用实际努力证明中国种子也能够成为高品质的代名词。