张若洋　陈奕伊　邹洁羽

摘要：在被西装与礼服充斥的洋文化时代，中国现代社会在传统文化传承方面无疑有很大的不足。现在，汉元素日常服试图呼唤起中华民族的独特文化，召回我们民族最深的印记，找到最适合中国人形体穿着的服装，间接达到传承和弘扬中华优秀传统文化的目的。

关键词：汉服；传统文化；商业运营

汉服，是汉族传统服饰，历史悠久，独具特色，承载了厚重的中国传统文化，但随着时代的变迁，渐渐淡出了人们的视线。近年来随着汉服运动的兴起，汉文化渐渐受到越来越多的关注，许多人开始思考将汉服日常化的问题。由此，汉服及汉元素童装市场应运而生。

一、汉文化服饰市场分析

在我们中国的现代服装领域，具有汉民族的传统服饰不仅得到国际的承认，在国人的服装消费领域也渐渐的开始占据一定地位。汉元素服装在款式设计方面具有一定的独特性，质量方面也能得到满足大多数消费者的要求。

二、汉影童装工作室企业发展战略

（一）产品策略-product

1. 市场细化

（1）对于倾向于选择休闲时尚服装的群体，推出系列服装，采用时尚轻快的设计突出青春活泼的气质。

（2）对于倾向于舒适服装的群体，推出系列服装，采用简单的设计，主要着重于对服装版型的要求和对面料的精选。

（3）对于倾向于运动风格服装的群体，推出系列服装，将汉元素加到运动裤、卫衣、运动鞋等通勤休闲时尚多种风格的现代服装中，在文化的碰撞中引领新潮流。

2. 产品周期

每种风格的衣服均为一周，每周推出4～5种新款式。服装设计是服装公司的核心也是可持续竞争力的来源。

（二）价格策略——Price

1. 价格低于市场领导者价格的10%。2.为新产品定低价以阻止竞争对手进入市场。3.提供数量折扣，鼓励大规模个体购买者购买。4.针对竞争对手特殊价格政策来设计战略。5.降低底价，从备件上获取最大利润。

（三）渠道策略——Place

1. 线下选择分销策略

由于若是只有一个经销点，物流成本过高，且销售覆盖范围太小，所以需要选择地区经销商进行分销。主要在消费水平高的地区和距离总店距离远的地区选择经销商，降低物流成本，也提高了公司效率。

2. 营销渠道

业务量较小时期，在当地用直销方式来完成，随后发展阶段可以通过我们的专门购物APP进行营销，并且可以持续采用通过网站、微博微信平台和电子邮件和消费者建立长期联系的方式作为能够选择性接触潜在客户的方法，并将电话营销作为销售团队活动的补充。

3. 管理式垂直系统

线下通过与零售商建立协作关系，共同协商销售管理业务，协调整个产销通路的渠道系统，主要涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等。

（四）促銷策略——Promotion

1. 让利促销

在创业初期，会降低价格，让利销售，或者选择捆绑销售、买衣赠券的方式刺激消费者购买，增加销量，占领市场份额。打出知名度，以积累品牌的口碑和人脉。

2. 定期促销

每周六作为促销日，定期推出多种风格的多套搭配方式，打折出售，支持成套购买和分件购买，因为很多人不懂搭配或没时间搭配，所以这种方式对于消费者会更方便，有利于提高服务，增加用户体验。

3. 关联性促销

在与汉文化相关的节日推出优惠政策，在宣传汉文化的同时推出品牌，借节日的影响力和人文情怀助力品牌的发展。

4. 针对性促销

对于销量特别好的爆款进行有针对的搭配，比如在考虑时尚后搭配销量相对不好的款式，打折成套出售。

5. 鼓励式促销

在企业初具规模、运营稳定后开设实体店，在线上发放只能在线下使用的电子优惠券，鼓励买家进行线下消费，同时支持线下试衣线上付款，有助于企业形成资金流，后期投资等

6. 错峰式促销

有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。因此，在进行促销时，汉影童装工作室将根据发展的不同阶段制定不同的策略，同时采取与竞争对手错开式的促销手段，把握一些特殊的时间促销点。

三、汉影童装工作室运营模式

（一）O2O——APP模式

随着电子市场和手机智能化越来越强势，各种不同行业都掀起了互联网行业的狂潮，在商业界都已拥有着无数的粉丝，为了在商业街站稳脚跟，许多传统行业都以转型升级，汉影童装工作室亦是如此，鉴于前期汉影童装工作室对于市场的需求已经资金有限，汉影童装工作室APP发展战略分为三个阶段：前期、中期和后期。

前期由于市场的局限，汉影童装工作室在APP上前期功能相对于单一，主打汉元素童装，基础的功能分布供消费者对汉影童装工作室产品的了解，通过一些列宣传对汉影童装工作室APP的宣传。APP总共分为三个区域，有产品区、文化区，同时开辟安卓和苹果系统，达到双系统覆盖。预计在1年内达到10000人的下载量，突出汉影童装工作室APP产品的连锁效应。

中期随着市场拓展开，开始着手对于APP的功能开发，完善其安全性，丰富产品化，加入特色汉元素产品以及一些缺陷，加入新的功能。对APP发展战略进行升级，更符合大众化的汉元素风格，完善内部产品链接，使之更快，更便捷。打破局限，转战前线城市，进行稳定试运营。

后期全方位定位APP市场，提高APP性能，发展更全面功能化系统，拓展国内市场，预计10年覆盖全国，提高汉影童装工作室韩元素文化对市场的定位。

（二）公益文化相结合模式

与汉文化机构，传统文化社团等合作，如孔子学院、茶艺社、传统文化基金等，赞助这些机构，开展形式多样的汉文化活动，以公益性质传播传统汉文化，宣扬传统汉文化精华的部分，培养中国民众传统文化素养的同时，宣传汉影童装品牌，打造出有汉文化内涵的品牌。endprint

如：将盈利的一部分捐赠汉文化基金、赞助开展传统文化节日、举办传统汉文化亲子夏令营活动、赞助孔子学院、印发汉文化宣传手册、传统文化书刊等。

四、潜在的风险及对策

正如现如今大多数的文化产业一样，汉文化产业的发展面临的瓶颈，是由于市场化程度低，流通属性差，融资难而带来的風险复杂且程度严重的问题。正因如此，我们需要识别风险，并准备好积极的应对措施。

（一）风险一：企业内外部风险

外部风险是指外部环境。内部环境是指技术、管理、财务等企业内部因素。对于初创期公司来说，其存在技术不够成熟，公司管理制度不够完善，资金短缺等问题，如果可以有效地解决这些问题，就可以让公司更好地生存发展下去。

对策：首先我们需要重视人才的培养，建立以人为本的企业文化，开拓多元化培训的方式和渠道，其次对于资金方面我们选择多轮融资，但在设计方面我们仍需要不断地投入而且存在设计的产品不符合市场需求的风险。

（二）风险二：技术风险

由于汉元素童装的市场基本处于空白，产品从设计到制作再到市场，是我们初期主要的投入，而且存在设计失败的风险。

对策：针对技术风险，公司将提高对设计师能力的要求，并且进行严谨合理的市场调查，加强对消费者需求信息的收集整理工作，避免服装设计的盲目性。同时与汉文化研究者及爱好者进行合作，提高设计的成功率。

（三）风险三：品牌或商标侵权的风险

汉元素的品牌和商标被抄袭模仿是不可避免的，也有可能出现利用公司的品牌生产和销售劣质的仿冒品产品，影响公司的形象，导致品牌声誉受损，从而导致本公司产品在销售市场遭受严重损失。

对策：为了防止一些劣质仿冒产品影响危害消费者的权益及本公司产品的销售和品牌信誉，我们将采取防御型与主动型策略相结合的方式，利用国家相关的法律法规对本次创业的产品商标进行全方位的保护；另一方面，我们将设立专门的机构和人员负责市场上的打假，一旦发现市场上有利用本公司品牌进行欺骗消费者的行为，马上会同当地的工商局对该假冒伪劣行为进行抵制和清除，从而尽可能减少假冒伪劣行为对本公司产品的不良影响并有效保护我们消费者的合法权益。尽可能快地建立起我们品牌的知名度和顾客忠诚度，从源头上遏制各种假冒伪劣行为的发生。

五、未来展望

近五年来，在以习近平同志为核心的党中央系列部署推动下，文化产业领域大众创业万众创新昌隆兴起，催生了数量众多的新生力量，促进了文化产业的创新发展。这不仅展示了文化产业的蓬勃发展和旺盛活力，也呈现了中国创造背后的文化力量。而我们正是借这一股东风，将极具代表性的汉文化与童装这一产品相互融合，成立汉影童装有限责任公司，将我们对于汉元素的理解与认知融入进极具市场潜力的儿童服饰领域，力求在万众创新的当下，实现自我的理想与抱负。

（作者单位：江西财经大学）endprint