徐甲　亓春晓　任红柳

摘要：目前，面对互联网借助网络通信资源和服务猛然发展的现状，三大运营商已逐渐沦为互联网的流量渠道。因此，他们急需快速实现流量和数据的充分结合，与此同时加强多元化合作，以实现模式的开放共赢，在做好原通信领域的同时尝试新兴领域，并且正视企业系统日益庞大的身躯和资源配置，全力做到轻装上阵，以快速挖掘新的个人用户市场。文章分析了流量经营现状、当前流量经营背景、流量时代经营的短板，并且提出了几点初步的建议。

关键词：运营商；策略转变；互联网+；流量经营；数据挖掘；数据支撑

随着4G移动通信技术在全球普及率的不断提升，以及移动互联网行业的迅猛发展，大量的用户可以随时随地进入高速无线宽带网络，尽情享受移动数字技术带来的快捷与便利。在此趋势之下，运营商的互联网业务收入及数据比重呈现持续扩大趋势。随着这一趋势的蔓延，运营商普遍将移动上网业务作为拉动业务量、增加收入的关键点。如何做好流量经营成为各运营商抢占市场先机的工作重点。但是，语音、短信等运营商的传统业务，则受到全面的冲击，这与数据业务的快速发展不相称，当前，流量收入已成为中国电信运营商的增量市场，在4G用户渗透率超过40%的当下，以往传统的计费模式也必须做出相应的改变。

流量时代为中国通信业带来了新的增长空间，运营商的用户流量呈井喷态势增长，但运营商们面临的竞争形势也更加复杂和严峻，随着管道化趋势更加明显，增量不增收等现象逐渐出现。如何运营流量这道课题已经不可避免的摆在了运营商面前。也正因为如此，三家运营商别无选择地将流量经营放在了尤其重要的位置。

一、流量经营的现状

（一）先进技术为移动上网提供基础

一方面，运营商 3G 网络在市县及重要乡镇以上区域基本上覆盖完毕，4G 网络的铺设也在紧锣密鼓地进行，移动终端访问互联网的管道得到进一步拓宽和加速；另一方面，移动终端软硬件在不断升级，三星、苹果、HTC 等终端厂家迅猛发展，华为、中兴、联想也紧追不舍，移动终端功能逐渐PC 化，各项技术的更新也为流量经营提供了深厚基础。

（二）应用百变导致客户量激增

智能终端访问互联网突破了移动网络内容多为 SP （服务提供商）提供的围墙，P2P、WEB 业务使客户感受到了信息的随手可得，而微博、微信等产品更助推了使用移动终端访问互联网的客户数量的激增。

（三）运营商关注新的机遇

一边是短信和彩信业务量在下降，另一边是手机上网业务量在激增。运营商突然发现新的增长点，联通和电信希望可以通过这个实现弯道超越，而移动则希望继续保持领先的地位，三大运营商之间的流量竞争呈愈演愈烈之势。

（四）诸多问题开始显现

随着移动终端访问互联网的普及，用户对网络的要求更加严格，网络切换频繁带来的访问闪断、访问延迟等情况，与客户对上网速度的高期望值相冲突，上网投诉不断。

二、经营背景

（一）国家政策导向

国家高高地举起了“大众创业，万众创新”的旗子。创新因子加速了传统行业的转型升级。同时在新兴行业中也强有力地推动了更新换代。互联网+时代让我们的生活发生了翻天覆地的变化。而电信行业的发展也经历了基础建设、合并重组、高速发展、遍地开花、存异竞争等发展阶段。

（二）竞争态势激烈

三大运营商营之间一直是你追着我，我赶着你，分分合合不断，从未停止过较量。在3G时代，电信和联通大胆尝试，率先进入快速发展阶段，后来却又被移动由时代积累而来的概念、客户人脉以及跨越式的网速后来居上，它的业绩和用户拥有量一直远远领先于其他两个运营商，由三大运营商公布的年前三季业绩数据可知，中国电信净利润为163.61亿元，中国联通净利润为81.8亿元，而中国移动为854亿元。面对中国移动这样的发展，以及来自互联网市场各种各样的流量渠道竞争。中国联通和电信联合了起来。首先是共享他们的网络资源和基站，然后在2015年12月共同发布了《六模全网通终端白皮书》，毫无疑问他们在终端层面也联合了起来，在2016年6月举行了“资源共建共享、客户服务提质”战略合作协议签约仪式。

三、流量时代经营的短板

（一）流量类客户服务滞后

因为客户流量具有随时随地使用的特质，所以运营商也需要随时随地服务客户。与普通业务相比，流量业务中的客户登陆网址、流量规则、客户沟通方式等均存在较大差别，难度也更大。

（一）移动终端单一

作为客户接入网络的工具，移动终端的作用异常大。目前，高端品牌终端的使用比较稳定，但是价格又偏高，而中低端移动终端的服务又不够完善，他们的功能和用户体验都还有待提升。

（三）客户缺乏引导推荐

由于客户的使用极易受身边的同学，亲人，同事的影响，尤其是在选择套餐的问题上，对于这一块，运营商缺乏投入，挖掘。

（四）网络承载能力没有实现分层匹配

这一点直接影响客户使用感知。流量的急剧增加使得原有的管道异常堵塞，网络承载能力不足，导致用户常常无法接通业务，因此运营商必须在语音和流量承载上对通道进行分层精细化管理。

（五）原流量经营理念存在误区

虽然 Web、P2P、QQ 等流量业务客户占比愈来愈大，但是地市运营商却仍然多将流量性质的业务归于增值业务类，智能终端配置、流量类资费、促销活动等方面没有获得足够多的重视。

四、流量运营策略

（一）打造新的运营商形象

新的时代在带来新的挑战的同时也带来了新的机遇，这样一种新的环境，给了三大运营商重建产品形象的机会。例如，针对很多用户每个月都会有流量超支的情况，运营商可以开发诸如“流量管家”这样的软件，帮助用户实现对流量的实时监控，以提升用戶对运营商的信任。又比如，目前微信发红包很流行，可以考虑流量红包的开发，用户既可以给别人发送流量红包，又可以抢流量红包，增加流量的趣味性。endprint

（二）继续强化支撑体系

运营商必须认识到基础网络及用户信息等大数据，是他们流量经营成功的关键。在这个支撑体系中，主要是智能管道和大数据平台的深度优化。

1. 传统通信管道主要是用来进行信息的传输。但随着当今持续增强的网络带宽能力、不断提高的用户个性化需求，传统的管道显然已经无法满足用户高动态、双向的业务发展需求，智能化管道因此产生。智能管道出现可以提升网络运行效率、提升客户体验、提高运营商的收入。

2. 运营商拥有的资源包括通信数据、上网行为数据及消费数据。由此，运营商可以借助大数据挖掘系统，构建以客户为核心的一体化流量精细化运营体系，实现对客户的精准的洞察，为用户提供最适宜的业务营销服务，实现常态化产品与服务的精准投放。同时，基于大数据的汇聚平台，对用户的基础数据、行为数据等进行恰当的二次分析和用户聚类，构建通信内产品销售和通信外产品销售的几种典型的商业模式。

（三）加强联合，实现资源垄断

运营商要想做到这一点，首先是必须强化内容上的合作，推进IPTV牌照申请的模式，必须从集团层面高度重视并努力推进与集成播控牌照商的协作，布局好视频业务层面的内容，抢先形成差异化的竞争优势。同时，要加快对IPTV牌照的申请，弥补在直播方面存在的短板。其次是可以通过相应的子公司来探索自制内容等发展模式。运营商要善于利用自己拥有的海量的用户，建立一个开放的、可营利的UGC分享与制作模式。此外，还可以考虑通过推动自制内容向直播化、社交化、专业化的方向演进，实现公司的视频业务的持续营收。三是针对各省公司，适当引入本地特色。视频业务中很重要的部分便是本地特色内容，这可以强力吸引地域用户。从这个角度来说，本地特色内容是发展视频业务的重要一击。爱奇艺视频在视频APP领域的成功就充分地体现了这一点。

五、结语

就当前而言，三大运营是具备一定的优势的，他们拥有其他互联网企业所无法拥有的资源，但是时代在发展，谁也不能保证他们能一直持有这得天独厚的条件，为此，他们必须正视形势和局面，积极寻求好的出路。从以上分析来看，差异化的产品、强有力的支撑体系和有针对性的客户服务是他们成功经营的关键，强化服务意识，加强资源联合，借助数据挖掘等尖端科技是必不可少的战略部署。

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基金项目：江苏省大学生国家级创新创业训练计划项目，项目编号SZDG2017043。

（作者单位：南京邮电大学贝尔英才学院）endprint