摘 要：当前今后的一个时期在我国的经济发展的大逻辑背景下，也是我国银行未来的转型基本出发点，私人银行业务是中资银行战略转型的重要抓手，富裕阶层已经成为各银行争夺的目标群体。尽管内外环境复杂，但是私人财富正在迅速积累，并且需求旺盛。本文通过事态分析法的SWOT模型，对我国中资银行的私人银行业务的发展现状进行分析，然后从加速布局跨境服务体系，培养私人银行家；全面提升私人银行客户综合化产品服务供给能力；强规范服务流程，发挥整合服务优势三个方面给出了发展策略。

关键词：态势分析法 SWOT模型 中资银行 私人银行业务

私人银行业务，早于十六世纪的瑞士兴起，在中国，私人银行还是一项新兴的业务。近十年的发展，我国中资银行一直在探究应该走什么道路，坚持什么样的发展方向等基本问题。但是从现实情况下，我国的中资银行对私人银行业务还有不少“误区”。如何准确把握私人银行业务本质，遵循业务发展规律，获取先声夺人的绝对优势，在当下显得尤为重要。

一、私人银行业务的内涵

私人银行业务是一种面向高资产、高净值客户的，在提供金融服务的过程中，贯穿整个财富流程，涵盖多个领域，其中包括对客户的事业、家庭、生活等方面，提供了全方位、全生命周期的服务体系，具有专业化，私密性等特点的。

二、国内私人银行市场发展变化

（一）严监管，传统优势显现

2012年国内资管市场放开，资管业务分割格局被打破，各银行资管业务优势收到挑战。但是2017年，随着监管政策趋严，作为合规典范和规模优势大型传统银行重获青睐。

（二）争客户，聚焦超级富豪

超高净值客户都有极高的定价力，既是在经济下行周期额可以通过自身雄厚的财力渡过危机，同时一方面是超复杂的投资需求，另一方面是超高的回报，因此超高净值客户成为中资银行竞相争拦的目标。

（三）转模式，收入模式转型

从发达国家经验来看，财富管理市场的核心竞争力因该是作为资产配置。我国大部分机构的主要收入贡献是通过交易费产生的，而非管理费。从长期来看，我国财富管理模式一定是向着管理费模式转型。

三、中资银行内外部环境分析

（一）机遇

1、财富市场潜力巨大

贝恩咨询研究统计，2017年末，我国居民可投资资产在1千万人民币以上的高净值人士高达187万人。近三年，个人可投资资产保持了21%的年均符合率增长，中国的私人银行财富市场不断释放出客观的增长潜力和巨大的市场价值。

2、市场机制不断完善

随着我国金融市场各项创新政策将监管限制逐步开放，国内市场不仅打破固有格局，信托、基金、期货、私募都是我国财富市场上合作的优势资源，财富市场的种类增加，深度和广度都将得到有效释放。

3、外资私人银行水土难服

中国的市场尚未得到全面开放，国内的私人银行客户大多刚刚完成财富积累，因此对私人银行的服务理念尚不熟悉，同时受限于我国儒家文化，很多财富客户习惯亲力亲为的财富管理。因次，虽然外资私人银行的拥有成熟的品牌和服务构架，但是短期内，难以在我国发挥优势。

4、人才培养日趋完善

一方面，中资银行已经认识到建设财富顾问队伍的重要性，因此不仅营造了优质的业务发展氛围，同时为私人银行服务人员提供畅通的晋升渠道，同时积极在律师、会计行业吸引优秀人才。另一方面，完善专业化的资格认证和职业培养领域极为重视，系统学习培养当代的私人银行家。

（二）威胁

1、经济呈现全球性下滑

自2008年，起于美国次贷危机，后有欧洲债务危机，形成了世界性金融危机，世界发达国家经济陷入停滞衰退，身为全球金融体系中的重要成员中国也受到波及，表现为对外出口不得提振，国内需求不振，消费指数持续低迷。

2、国内调整经济结构

伴随着我国经济40年的高速增长，我国的经济机构也产生了诸多隐患，一方面产业发展不平衡，另一方面产业结构不合理。我国迫切需要在宏观政策上对产业进行调整，也会间接影响到中资银行的经营发展。

3、分业经营与外汇管制

私人银行业务是一项综合的财富管理服务。但是现阶段，银行、保险和证券这三个市场是相互分离的，客户资金只能在单一市场流通，阻碍私人银行服务产品的深度创新。同时我国的严格的外汇管制，加大私人银行客户全球化对冲风险的难度。

4、受限于我国传统文化观念

在新兴市场，我国高净值客户体现为三个特点：对私密和安全性的要求很高、比较喜欢有声誉的金融机构和对资本增值日渐关注。但是受到儒家文化的思想，我国私人银行客户对风险理财产品持拒绝态度。基于“富不外露”的传统观念，私人银行客户倾向于财富管理的亲力亲为，并保持了极高的现金持有率。

（三）优势

1、传统规模优势

中國银行具有良好的品牌形象和较高的社会影响力。金融危机席卷全球后，外资银行受到了严重冲击，产生了巨额的亏损。中资银行的稳步推进，国内日趋完善的监管制度以及本土银行业的责任心都是私人银行业务发展的坚实后盾。

2、广泛获客途径

在我国，私人银行客户最看重服务机构的三点：机构同自身关系质量、机构专业水平和品牌。我国银行建立了密集的网络体系开展零售业务，可以有效的降低获客成本。

（四）劣势

1、缺乏综合化产品和专业人才

我国银行对私人银行业务上述摸索阶段。因此在产品方面，表现为同质化严重，产品单一，缺乏创新。另一方面配套的薪酬机制不成熟，对专业人才无吸引力。私人银行要求财富顾问要有广泛的知识面和高水准的业务服务水平。人才匮乏，极大的制约了我国私人银行业务的发展。

2、缺乏细分后的私人银行客户

目前，我国的中资银行对于私人银行客户只对客户的个人总资产进行划做粗略划分。但是并不予以分层管理。外资银行在客户分层管理就有成熟体系。例如，CITI BANK银行对万亿美元的客户提供“家庭办公室”，并提出“资本伙伴”的金融服务。

3、缺乏对体制的突破决心

私人银行金融服务需要贯穿客户的财富全流程，需要集团综合服务。中资银行的私人银行部经常缺乏独立的经营权和核算权。多以考核指标为导向，个人零售部很难只专注于私人银行业务，导致私人银行业务的组织支持和机制，以及产品开发和推广艰难，资源无法共享。

从表格矩阵可以看出，随着私人银行的全面发展，外部机遇与挑战并存。中资银行必须充分借鉴外资银行的优良传统和先进经验，探索符合中国特色银行业发展的私人银行业务的发展道路。

四、发展私人银行业的对策

（一）加速布局跨境服务体系，培养私人银行家

加快推进境外产品的频台建设，打造我国中资银行自主的国际产品研发平台，满足客户的个性化的资产配置需求。目前，国内的私人银行业，急缺经验丰富的专业财富管理人才。中资银行一方面要学习外资银行的成熟经验，国外引进高素质的专业人才，同时，完善薪酬体系，加强财富顾问队伍建设，提升私人银行团队的整体能力。满足市场需求，为未来参与国际竞争打下坚实基础。

（二）全面提升私人银行客户综合化产品服务供给能力

打造私人银行融资服务体系，并提供专项金融产品，顶层规划非金融服务增值体系。加强对客户的管理和维护，共享内部资源，发挥私人银行业务的协同效应。构建“1+N”团队服务模式，以中心辐射式的团队服务模式。由一个财富顾问担任客户的主要客户经理，他是一个投资领域的专家。他可以为客户提供财富管理服务，帮助他们设計投资组合、税务计划、保险计划等，以实现不同的人生目标，如财富的保存和升值。对于亿元以上的客户，可以为客户设立柔性团队，整合银行全产品线业务嵌套与客户的财富管理服务方案过程中。

（三）规范服务流程，发挥整合服务优势

坚决防金融监管风险，规范私人银行业务服务流程的设定，提高私人银行业务的服务质量，同时对财富顾问服务行为进行有效约束，避免财富顾问的不规范行为给银行带来的不利影响。此外，中资银行要通过优化组织结构，调配资源，通过构建新的服务体系，不仅银行内部共享存量客户资源，还要积极拥抱合作伙伴，拓宽客户进入私人银行的渠道，实现优势互补，丰富产品和服务。

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作者简介：刘薇薇（1985—），女，辽宁大连人，东北财经大学工商管理学院同等学力研究生。