赵隽杨

10月中旬，接受《21CBR》采访时，徐秀贤侃侃而谈，“乡镇夫妻店的老板喝完酒什么都忘了，反而是老板娘爱讨论、爱八卦、爱学习操作软件，所以培训她们是我们的关键。” 他总结的“老板娘经济学”引来众人的赞同和笑声。

徐秀贤是汇通达网络股份有限公司的总裁，2012年开始涉足农村电商，近期开始涉足最后一公里微物流、劳务中介等“经营农民需求”的服务。

目前，汇通达共融资3轮，获得来自新天域资本、华兴资本、沿海资本、招行银行等机构的投资，总投资额13亿人民币。2012年以来，汇通达一直保持盈利状态，年复合增长率近60%。

农村电商的市场蛋糕虽大，但想让服务触及众多农村人口是一个巨大的挑战。汇通达的电商平台将重点放在高体验、高物流、高售后的“三高类”商品，包括家电、农机具、建材等产品。其目标客户有着清晰的画像，通过服务链接城乡流通经济的乡镇夫妻店，让数以千万计的农民家庭触摸到互联网红利。目前，汇通达的服务覆盖了18个省份， 拥有5000万农民家庭用户，每户家庭年平均消费为2000元 。

汇通达不仅要把农民需要的产品通过电商平台卖到农村，还想了解农民家中的种植、养殖和人力等情况，给农民提供全方位的物料和服务。徐秀贤将这样的思路定义为“经营农民的需求” 。例如，了解农民家中养了多少头猪，便可为农民提供饲料；农忙过后，农村劳动力剩余，通过劳务服务可将农民介绍到城内务工等。

徐秀贤希望经过三年的需求经营，将目前的平均家庭消费2000元提升至1万元。他估计，1万元约占单户农村家庭年均消费总额的四分之一。

徐秀贤出身于农村，比一般人更加了解农民的需求和农村社会的运作方式。他观察到城乡间消费存在明显落差，付出同样的价格，农民们难以买到城里人购买到的商品或享受到相同质量的服务，主要原因是农村的流通组织薄弱。

城市里常见的购物城、连锁店和零售店没能下沉到乡镇一级，农村的流通业主要靠夫妻店支撑。由于缺乏技术和管理能力，夫妻店效率和产能低下。而在农村人情社会中，夫妻店却扮演着超出零售功能的角色，邻里乡亲间彼此熟悉，夫妻店能在第一时间了解村民对于商品的需求。在送货时，更能了解家家户户的住址和人脉网络，调动闲置和零散的物流资源。

这些夫妻店经过汇通达接入系统、进行培训，就变成了汇通达的会员店。迄今共有会员店78000多家，累计年销售总规模达到千亿级。据徐秀贤介绍，每家店的投入成本在2-3万元左右。汇通达一直致力于提高会员店的售卖能力，有的会员店从一开始的两三百万营收提升到三五百万，有的增长近40%。未来三年内，汇通达计划将会员店增加至20万个。

除了平臺数据的“天网”与干线物流的“地网”，徐秀贤强调，重构新时代的农村流通体系还需要建立起“人网”。在人网的建设中，最困难的部分是培训，这也是汇通达投入最多人力的部分。现在有三分之二的员工都在做培训相关业务，每年在农村组织几万场针对会员店老板和员工的培训。

今年8月起，汇通达的光伏项目开始运营，并且进入化肥和饲料等领域，也为会员店提供供应链贷款。业务逐渐多元化的汇通达，还推出了供应链云仓、POP平台等。徐秀贤说，农村市场太大、可做的事情太多，要把数年积累的农村大数据开放，和更多人一起做大农村事业。endprint