沈阳市健身俱乐部营销发展研究

2017-11-27刘津行

当代体育科技 2017年32期

关键词：沈阳市俱乐部消费

刘津行

(沈阳师范大学体育科学学院辽宁沈阳 110034)

沈阳市健身俱乐部营销发展研究

刘津行

(沈阳师范大学体育科学学院辽宁沈阳 110034)

近些年来，人们物质生活水平不断提升，健康意识不断增强，健身需求持续增长，促进了健身俱乐部的发展。对于健身俱乐部而言，营销是其经营发展的关键所在，本文就对沈阳市健身俱乐部的营销发展进行研究，希望为健身俱乐部长久运营提供帮助。

沈阳市健身俱乐部营销发展

健身是当下社会中人们的一项重要消费，在日益紧张的工作、生活压力下，健康得到人们越来越多的重视，“花钱买健康”的理念开始得到普及，健身行业开始迅猛发展，各种健身俱乐部不断涌现。在复杂、激烈的市场竞争中，健身俱乐部要想站稳脚跟，必须做好营销工作，开拓、维护客源，本文就通过对沈阳市健身俱乐部的调查，研究其营销发展情况。

1 研究方法

通过调查访谈、文献资料收集与分析等方法，对沈阳市内多家不同档次的健身俱乐部经营情况进行了解，从多个角度分析其营销发展情况，并提出相关建议，以促进沈阳市健身行业的进步。

2 沈阳健身俱乐部营销发展现状分析

第一，从健身俱乐部的规模来看，相较于上海、广州、北京等城市，沈阳市有较大差距，大品牌健身俱乐部较为缺乏，大部分俱乐部的规模相对较小，体现为场地有限、健身器材不完备、教练等人才配备不齐全等，无法对健身爱好者产生足够吸引力，影响营销的有效开展[1]。

第二，从产品服务与管理来看，沈阳市健身俱乐部主要项目有经营性、配套性两种，前者包括器械、舞蹈、有氧搏击等，后者则涉及到足疗、桑拿以及美容美发等领域；在管理队伍方面，主要包括教练、行政主管以及器材维护人员，专门的营销人员相对较少，甚至没有，只是临时聘请兼职人员开展营销活动，营销效果自然不够理想。

第三，从价格、客源情况来看，沈阳市健身俱乐部价格之间差异较大，并没有统一的标准，是俱乐部自身根据成本、需求拟定的价格，付款方式也有很大不同，低档次健身俱乐部的门票价格相较于高档次健身俱乐部大约有2/3的差距，对于客源，普遍采取的都是会员制度，来保证客户的长期稳定[2]。

第四，从市场开发情况来看，许多市民对健身消费持有观望态度，虽然认同健身的价值，但行为却处于等待阶段，这是由于我国长久以来将体育作为公益性事业对待的，人们习惯于非盈利场所，对花钱消费处于模糊层次，健身消费潜在市场广大，营销力度、深度并不到位。

第五，从宣传活动效果来看，许多健身俱乐部在开展广告营销、市场营销时，并没有真正对市场情况进行深入、科学的调查，只是盲目制定广告方案，一味利用媒体、名人效应等宣传手段，这对体育消费起到了错误引导效果，人们对广告宣传接受程度也相对较低，加上广告内容类同、新意缺乏，营销效果十分有限。

第六，从营销手段来看，大部分健身俱乐部采取的都是传统的门票控制、会员优惠等方式，比如假节日降低门票价格、利用门票折扣来吸引顾客办卡等，缺少现代市场多元化的营销方式，产品服务基本相同，不具备个性化、特异性、趣味性等特点，市场竞争力较低，最终变成恶性降价、争抢客源等局面，不利于健身市场良好秩序，对健身俱乐部自身的发展也产生负面影响[3]。

3 沈阳健身俱乐部营销发展的建议

3.1 明确自身的市场定位，扩大消费者群体

从当前沈阳市健身俱乐部情况来看，其所处的区域较为集中，开展的经营项目大同小异，差异化并不明显，为避免彼此间出现恶性竞争，俱乐部本身需要对市场定位进行明确，根据档次、经营内容的不同，并深入调查市场、消费者需求，对市场进行细分，确定营销的具体目标，确立市场定位与市场进入策略，改变全面覆盖的营销方式，减少不必要的营销与竞争，提高营销的效率。同时，在市场定位中，要将期望值设定在合理的区域，与消费实际保持统一，避免营销营销的顺利开展。此外，在健身俱乐部现有的经营项目中，需要加大各方的投入，提升硬件、软件和服务质量，深入开发俱乐部的发展潜力，降低经营成本、消耗，针对不同层次顾客制定差异化价格，增加俱乐部的客源，维持俱乐部的健康发展状态。

3.2 做好与政府协调，建立政府关系营销

从健身行业本身特性来看，其具有一定的社会公益性，是政府重点支持、优惠的企业，在与政府关系的处理上，健身俱乐部应当保持积极的态度，加强与政府间的交流、沟通，争取各项优惠政策，并推动政府健全、完善健身市场的规章制度，促进健身市场管理的规范化，加大对健身准入的考核，并对市场定价机制进行统一，减少健身俱乐部之间的恶性竞争，营造良好的市场环境，为健身俱乐部发展奠定良好基础[4]。

同时，通过与政府间的良好沟通，健身俱乐部能够利用政府信息的渠道优势，根据政府规定对自身营销作出及时调整，避免出现违规的情况，实现企业效益、社会效益的“双赢”。

3.3 加强对人们健身消费意识的培养

在健身俱乐部的营销中，在为人们提供健康、文明的健身服务，满足人们文化和精神需求的同时，引导人们开展健身消费也是其重要目的，这就需要让人们有良好的健身消费意识，所以，培养健身消费意识也是营销工作的重点内容。就当前沈阳市群众的实际来看，其参与体育消费主要是受到大众传媒、体育明星与周边好友的影响，这些主要是与媒体宣传有关，但整体消费意识处于较低额层次，对此，在健身俱乐部营销工作开展中，需要重视对健身的宣传、引导，深入调查、研究沈阳地区各层次群众的健身消费需求，并利用各种媒介加大宣传力度，增强人们健身意识，提供正确的消费指导，引导消费者养成良好的体育消费习惯。同时，就俱乐部本身层次而言，要注重良好社会形象的塑造，增强品牌的吸引力，增加人们对俱乐部的认同度，为营销的顺利、高效开展提供支持。

3.4 改进完善俱乐部营销模式，做好企业间的关系营销

针对当前大多数健身俱乐部重前期引入、轻后期服务的粗放营销现状，应当将其改为一对一的营销模式，来促进俱乐部服务质量的提升，增加客户粘性的同时，改善俱乐部形象，增强俱乐部的竞争力。在一对一的营销模式，其核心是注重顾客的个性化，根据顾客的偏好、个性等情况，提供具有针对性的健身服务，最大化的满足顾客需求，如此以来，顾客与员工之间的距离会被拉近，信任感、亲近感提升，从而加强对健身俱乐部的好感，且这种好感会不断的重复、强化，成为健身俱乐部的忠实消费者，对健身俱乐部经营稳定有着极大帮助。同时，在这种经营模式下，也能够让俱乐部的产品、劳动力价值得到充分发挥，降低设备、劳动力的损耗，提升盈利水平，促进俱乐部的健康发展。

健身俱乐部并不是孤立存在的，需要与关联企业间开展良好的合作，利用关联企业的关系，对现有市场进行巩固，不断开辟新市场，并将经营项目加以多元化改革，减少不必要的竞争，实现俱乐部更好的发展[5]。