孙锋

行驶在从深圳到广西桂林下乡的路上，一道闪电劈过，远处特有的喀斯特山峰，亮出黝黑的剪影，周单觉得，那像一座座墓碑。

早在2015年左右，不下500家创业公司，想用互联网商业改造农村。2年后的今天，他们的大多数都成了“墓碑”，甚至在“雁过留毛”的互联网上，也没有留下只言片语。

当年，闫子铜找到谭泽鑫、周单、李佳俐等几个校友，创立了农资电商平台“大丰收农资商城”。他们想搭建一个平台，直接连接农资厂商与农户，用“去中间商”的办法，解决化肥、农药等农资入户问题。

交流障碍、区域差异、意识隔阂，一系列非商业化、非标准化的问题，让大丰收高举高打的商业模式如遇泥沼。最终，闫子铜选择撮合传统农资供货商与线下服务商、农民，用透明与标准化的流程，简化传统农资交易模式，实现了农资B2C的轻中间化。而后，大丰收又围绕农技、新型农资、农产品B2B、农村金融等组成平台式服务布局。

不过，尽管2017年6月，大丰收获得兰馨亚洲、华创资本、经纬中国等近3亿元B轮系列融资之后，周单依然在担心，大丰收也会在某个偶然事件或者进程中成为“墓碑”。

这是一个希望与失望交织的市场。因为互联网工具的下渗与“新农人”的崛起，让这片土地显得“钱景无限”，却又鲜有成熟的模式可以借鉴。同时，这里还挤满了包括京东、阿里在内的大大小小玩家——与其说他们是一群刈麦人，不如说是麦田里的守望者。

这根本就不是农业的问题

像开车撞护栏、拜访农户被放狗咬、刷墙反被刷的事情，在大丰收不是什么稀罕事儿。

真正的稀罕事儿，发生在2016年初。

那年，周单组织了一场大丰收产品推介会。按照惯例，这个针对华南地区200多位农户的的会场，他租用了一台可以连接200多台手机的大型Wi-Fi设备。没曾想，参会的农户大大超过了预定人数，并且都用起了智能手機，200多个接口明显不够用。

就在这时，一位广西来的60多岁的老大爷，拿着智能手机，啪啪啪点了几下，熟练地打开了“Wi-Fi万能钥匙”，连接上了酒店附近的一处热点。

农村互联网工具与知识的迅速普及，是大丰收等农村电商，能够生存的根本。但放在1年以前，这个场面周单想都不敢想。

曾经为了推广大丰收App，大丰收几个合伙人一起测算了一下：由于农户用的手机五花八门，各个厂家又预置了不同的应用市场，大丰收很难兼顾到各个品牌，导致农户需要先下载腾讯应用宝，再下载大丰收App，每个人的装机成本在15分钟左右。

这还不算农村Wi-Fi没普及的情况下，农户用每月几百兆的2G、3G流量，下载一个几十兆App的机会成本。

于是大丰收果断放弃App，先在PC端建立了网站。网站还不能有搜索，点击菜单不能做得太深——因为“很多农民不知道怎么返回跳出”，所以首页推荐必须精准。这又逼着大丰收团队利用大数据，根据当季、各个地区的种植情况精准推荐产品。

这种类似于直播App“快手”所见即所得的界面风格，延续到了大丰收后来的移动端——大丰收微信服务号。配合微信红包、群组等社群属性，一年多时间，大丰收的移动流量已经是PC端的2倍左右。

但关于农村的生意，远远不是在工具层面达成同步那么简单。

作为一种新兴的农资电商模式，大丰收首先要打破农民习惯依赖熟人经济的信任藩篱。周单总结，一面好的广告墙一天“客流量”应该达到1 000人次以上，国道、乡镇干线等两侧必然是宝地。

所以，刷墙做广告成了建立信任感和品牌认知度的第一步。不过，好地段的墙大多都被承包，于是周单找到为大丰收做代销员的本地合作者，寻找那些无主的墙，刷上大丰收的广告语。

广告语换了好几次，一开始是“正品省钱送到家，网购农资上大丰收”，现在直接用九个字“大丰收，农资好，花钱少”。简单明了。

无主墙的代价就是“竞争激烈”，好不容易刷上，第二天就被其他广告盖住了。最后，周单想出了一个窍门，每次都在广告语后面加上当地合作方的姓名和联系方式。

这招确实有用。本地人起到的KOL震慑作用，让反刷率迅速降了下来。

不过，真的要与农民面对面交流，周单又遇到了意想不到的问题。

作为大丰收的第一站，闫子铜等4个合伙人，同时当起了市场拓展员来到江西。这4个来自东北、四川的创业者，遇到的同一个问题是，听不懂当地农民在讲什么。

合伙人谭泽鑫做地推想了一些法子。比如，晚上找个当地年轻人聊，喝点小酒，交个朋友；第二天给他几十块钱，让他骑着摩托车当翻译，走街串巷做陌拜。

尽管做了充足的准备，但仍然会有农户不愿意接受新鲜事物，“嫌去得多了，烦”，放狗咬。

硬生生的，这个来自深圳，代表科技与技术的公司，为了取得农户的信任，不得不弯下腰。

每隔半个月就要下乡调研，每隔3个月就要换一次轮胎，终于在拿下江西之后，大丰收沿着经济作物生产周期和地域挨个击破，凭借上万个代购员，开拓了广东、广西、安徽等地区，培育出了市场。

把农业变得时尚

在赣南，有个种植大户（种植面积达50亩以上），种了五六千棵脐橙，一年能挣几十万元。这类大户，掌握着农业的头部资源，是生产主体。他们对于农资要求更高，付费能力更强，于是成了大丰收的服务主体。

而在上游，传统大型农资厂商，握着农资流通的仓储和物流，但是由于渠道和信息不足，需要通过代理商和零售商销给农户，利润空间有限。他们也是大丰收的服务主体。endprint

所以作为平台，大丰收做的应该是用技术，去中间商化，消除B端与C端之间的信息差。但一个现实问题是，农资区域性严重，运输难以打通，加上农户容易赊销，厂商和农户两者之间必须有渠道方疏通。因此，大丰收的商业模式就变成了，对传统农资渠道的瘦身——搭建平台，连接农户、供货商和代购员——更像农资版的京东。

不过，这个角色定位正在发生根本性的改变。

根据国家有关规定，传统化肥、农药等农资产品，需要加快去产能，提高对有机类、生物类等对环境友好的新型农资企业的投入。新型农资所占总农资比例，要从2016年的10%，达到2020年的30%。同时，减少大田作物，提高水果、花卉等高附加值经济作物的种植。

而高附加值经济作物的增长，预示着作用和效果更精准与专业的新型农资需求大爆发。

2016年，周单在大丰收内部，负责成立了一个农化服务小组。小组会向合作的农户“借”几亩田，试验一些植物生长调节剂、氨基酸等新型农资的效果。同时，他们也会根据当地产品、土壤环境，反向寻找更适宜的新型农资厂商进行OEM生产。

一年几百次农化试验，周单的肤色，成了合伙人里“最像农民的那一个”。但农化试验，却成了大丰收商业模式的一个突破口。

一方面，新型农药、肥料等农资，有严格的使用、配比方法，大丰收在产品的基础上，与40多家新型农资厂商合作，推出套餐服务，为农户提供轻品牌、重服务的农资解决方案。另一方面，大丰收将非标准化的新型农资，用试验的手段，进行了本地化。

对上游厂商，去农资的品牌化，让大丰收有了基于解决方案的话语权；对下游农户，大丰收有了独立于农资厂商，专业性的品牌形象。

—每天晚上8点，是大丰收旗下，“大丰收葡萄植保”“大丰收柑橘植保”等6、7个微信订阅号，组成的自媒体矩阵发文的时刻。这种新型的互联网农技服务，已经成了种植大户，除娱乐、运势之外，关注的第三大资讯。

随着农户获取资讯欲望的爆发与渠道的增加，大丰收还在线上开展了音频直播课堂，每周二、四邀请植保站专家、农技教授等进行专题化的农技、农产品种植销售方面的讲解。同时，大丰收官网也开辟了二级页面，提供农资、农技版的“知乎”问答服务。

此外，除了化肥、农药等一般性农资，水溶性、叶施肥等新型农资的诞生，也让施肥方式变得多样化。谭泽鑫找到自己之前供职的无人机企业大疆科技，合作培养了一批无人机操作手，推出了无人机植保服务。

让农业变得更时尚的同时，大丰收也從渠道、数据、服务等方面，建立了自己的壁垒。

倒逼出来的生意

回头看来，农村创业环境的估计不足，导致关于农村的电商生意，成了一连串随机死亡事件。

尽管大丰收做了诸多的创新，但在农村电商整体节节败退时，资本市场也同时趋冷。流动资金的匮乏，让大丰收在2015年，险些“绝收”。那一刻，闫子铜把创业前留给妻子的200万元又要了回来。

转机或许就是60多岁的老农会用“Wi-Fi万能钥匙”带来的观念进步，农户不放狗开始发放结婚请柬建立的信任，又或者是订阅号几十万的粉丝和每天上万的阅读量显示的需求增长。

但更本质上，是大丰收与农民连接的增强，让他们成了农户想创新和进步的“大脑”。

不断有农户问闫子铜，你们不是深圳的吗，我们买你们的农资，你们能不能帮我们把产品卖到深圳去？

对于农户来讲，他们饱受农产品信息不对称造成的滞销问题。比起价格，他们更关心当季农产品能不能稳定地卖出去。而另一面，商超等需求端，也希望能够有高质量的产品、可溯源的货源和合理的价格。

而大丰收从化肥、农药等农资阶段就开始介入，并从农技上辅导，不仅了解农产品布局，还能对当季农产品的产量、品质，农户的生产水平等做一个合理的预估。具有天然的渠道属性。

于是，闫子铜成立“丰诚上品”农产品B2B品牌，上游对接广州线下商超人人乐、线上电商易果生鲜、每日优鲜；下游对接广东荔枝、江西脐橙、海南火龙果等农产品，用第三方物流搭建起了农产品原产地直供平台。

销路不成问题后，农户就有了扩大生产的需求，也就有了对资金的进一步要求。丢到闫子铜这里，就是你们能不能先赊一点化肥啦、农药啦给我们，等卖了钱再还给你们？

但大丰收商业模式的核心之一，就是为解决赊销问题。这可怎么办？

举个种稻子的例子。在江西，稻子分早、中、晚稻，分别有三个收获时间。如果统一给他们赊账和规定还款时间，种晚稻的农户还没收获，那么种早稻的农户，可能已经卖了稻子之后，拿了钱去种了小麦。所以必须为他们设计不同的产品。

同时，农村地区并无完善的征信记录。让他们打印个银行流水，都需要赶几个小时路，从村里走到县城，“农户怕的就是麻烦”。

征信难、量化难，这也是为什么农村金融大多数是供应链金融，而非C端金融的原因。

不过，这对于大丰收来讲，难度小了一点。来自于早期农资阶段的介入，大丰收可以量化具体农户的经营能力。同时，有大丰收交易数据的支持，可以记录农户买农资的具体数量与时间节点。

因此，闫子铜也在尝试一些基于农资的C端农村金融产品。比如，在大丰收自营商品的基础上，推出类似于京东白条的“丰收白条”，针对不同的作物生长期，授信平台会员额度与偿还期限不同的免抵押、快速审核、分期还款等金融产品。

媒介理论家麦克卢汉说，“我们塑造了工具，工具又反过来塑造了我们”。大丰收塑造了具有互联网思维的农户，反过来，农户又塑造了新的大丰收。

关于坑的故事

有次闫子铜去拜访一个农场主，他家门口那条水泥路非常窄。车开过去的时候，两边的轮胎刚好都在外边。车子就这样陷下去了。后来这个农户成了大丰收的代购员，闫子铜开车去喝喜酒的时候，忘记了坑，车子又陷进去了。再后来，闫子铜带着投资机构去做尽调，进到这个农户家，出来的时候，车子再次陷了进去。

同一个坑，换个不同的场景，可以陷进去三次。而在农资这条路上，大丰收就没有走过平路。

比如物流。大丰收做自营业务刚开始进村时，农户觉得手机上一点，7天内收到化肥是一件棒棒的、不可思议的事情。但随着京东、天猫等农村电商的下沉，农民的需求更严苛，选择也更多样化，于是就开始要求大丰收3天到货，甚至1天到货。

因此，大丰收开始围绕各地代购员，建立前置仓，针对当地当季农产品有针对性地备货，应对农户越来越强烈的物流需求。同时，配合大丰收微信订阅号、网站以及线下推广等农技服务，将与农户单纯的产品连接，用服务进一步黏合。

再比如金融。为了提高风控与迎合农村金融的增长，大丰收开始建立实验室，做土壤检测、病虫害检测，用更专业的手段，帮助农户整体提高产品质量，并到田间地头指导农户种植，不仅降低了征信风险，也为大丰收农村消费大数据的采集，指导农户种什么，预测哪些区域农产品产量、价格等，建立了基础。

此时的大丰收，似乎又回到了它最初想成为的样子——用技术让农业变得更科技和时尚。

据统计，中国目前有2.1亿从事种植业的农民，有470万以上的种植大户。土地流转的大幅度推进，已经让全国家庭承包1/3的土地，流转到了种植大户手中。而这些普遍年龄在45-55岁的老一代农民，又迎来了“新农人”的接班。

这种断层式的发展，对新技术的需求，才是大丰收们等待的未来。endprint